鮑勃："埃裏克先生，是我在跟你講話。你聽見過阿瑟先生講的那個使他苦惱的故事麼？"埃裏克："聽見過，不過我們需要的是試驗按原定日期進行。"鮑勃："你知不知道他們公司還有什麼別的人能勝任這項工作麼？"埃裏克："當然有，就是阿瑟先生他本人嘛！弗雷德工程師就是由他培訓的呀！"鮑勃："他可沒告訴我這個，他說弗雷德先生是唯一有足夠的知識完成這一任務的人。"埃裏克：（輕聲笑起來）"鮑勃先生，我猜阿瑟先生準是不喜歡冷天。順便告訴你，在上周的一次行業例會上，我跟"C"公司的一位老兄交談了一會兒，他恰巧向我打聽了關於"A"公司的情況，看樣子"C"公司好像跟"A"也有簽一份類似合同的意思。"鮑勃："好，謝謝你，埃裏克先生，我看我的疑團已經解開啦！"③問題的解決。鮑勃：（回到會議室）"阿瑟先生，我跟埃裏克先生談了一下，他告訴我說您就能主持這種試驗。"阿瑟："可我沒時間幹它呀，整個公司都得由我主持啊。"鮑勃："您的意思是說您無意尊重我們這份合同麼？那麼我隻好告訴您，要麼由您來領導並按期進行試驗，要麼我就宣布貴方不能執行合同，因而這份合同被中止。順便告訴您，埃裏克先生還告訴我說，貴方還在與"C"公司談另一份類似的合同。如果貴方不信守合同的事傳出去，恐怕您將難於和任何人談交易了。您對此有何回答呢？"阿瑟："好吧，如果您這麼看這個問題，我想這次試驗隻好由我去帶領著幹了。"阿瑟先生一直不肯說出為什麼他自己不能去參加這次試驗的理由，那就是他想派弗雷德工程師去執行另一份合同。為此，他編了一個希望能引起鮑勃先生同情的故事。
以上就是這種"可憐可憐我"策略的使用者們的慣用手法。為避免你中了這樣的詭計，你可以采取三個措施，即：
①於合同指定處簽上你的大名之前，你要盡可能多地收集你與之打交道的這個人的信息。此人是否辦事誠實、負責，為人是否正直。
②當你成了"可憐可憐我"這種策略的進攻對象時，別讓你的感情壓倒了你的理智。
③把責任分清楚，別讓你的對手把應當由他負的責任推給你。
當然，在合同簽字前和執行過程中遇到一些難題也是自然的和可理解的。你同意為此對合同進行某些必需的調整，也許正符合你方的利益。有些時候，您還可能真得把人家的"苦衷"當成是那麼一回事兒。但這必須有這麼做的理由，而絕不能讓人利用你的好心眼兒來占便宜。
（2）巧妙地提出交換條件
談判開始時、總會有一個或一個以上的內容，是雙方有不同看法的。否則那就沒什麼可談判的了。當然，這些有分歧的內容是多是少，複雜程度如何，會隨談判性質的不同而有所變化。談判雙方的最終目的還是、或者至少可以說應當是消除這些分歧，從而達成協議。消除分歧的過程中，就包括雙方各自做出讓步，直到雙方的距離縮到零為止。
當該說的說了，該做的也都做了之後，怎樣巧妙地提出交換條件，將取決於你所做成的這筆交易到底是哪種交易。是好的？那又好到什麼程度？
給出和得到讓步都可能使你困惑，特別是當你未為談判進行過充分準備時。下麵所述的中心內容則是如何用你方的讓步，換取對方的調整或回報。
做出讓步時，有幾個典型的陷阱是你應當避開的。它們是：
①絕不能什麼都不為，就給了人家什麼。如果你做出的讓步，得不到任何回報，那麼對方從此就更不願意再返過來給你做什麼讓步。如果你已經使人家認為無需給出什麼，就可以從你這兒得到點什麼，那人家又何必非得操心想想該給你點什麼呢？
②絕不能便宜地讓出任何東西。即使做出任何讓步，你都必須顯得非常勉強。你的目的必須是得到對方盡可能大的回報，至少是你自己認為的最大的回報，而且，你還得讓對方認為你所給出的讓步，是他們所能得到的最大讓步。
③不能過快地做出讓步。有句老話兒說的好："給得匆匆，後悔終生。"一旦你說了"給"字，那東西可就不再屬於你了。而如果你答應得還挺快，那恐怕一會兒你就剩不下多少可給的了。消除雙方立場上的分歧，可以意味著你應當讓出某些可能的利益來換取交易的做成，但過快地做出讓步，都隻能說明你原來的立場就不嚴正，這也將使對方懷疑你最初的報盤裏到底摻了多少水分。