"L"公司的總裁向"M"公司的總裁指出，"L"需要的是逐進式支付條件，以便有足夠的資金來完成這批訂貨。於是雙方共同探討有關支付的各種方案，但最後發現實在沒有更好的方案。雙方最後達成了一致，即"M"公司將按進度付款辦法支付，即按所交貨物的實際花費（成本）的75%先付款。這樣，"L"公司就有了錢來購買原材料和支付隨生產進度而增加的各種費用，而不必等到貨物交付完畢才能得到錢。
③合理性。"M"公司知道"L"公司在交貨之前，如果不能得一筆錢就無法支付工人的工資和建立必需的生產線。若按交貨後付款的辦法支付，"L"公司得等上4個月。對方如果是一家有財力能等這4個月的公司，"M"公司就不會同意按進度付款的辦法，但對於"L"公司，他們卻認為這麼做是應該的。"M"公司了解到，一旦有貨開始運來，"L"公司的財政狀況將立即大有改善，因此，以後再訂貨時，他們就不會再要求按進度付款辦法支付了。
盡管你處於劣勢，可能反而使你得到讓步，但你的期望還得現實些。因為畢竟對方不是個慈善機構，人家的任何讓步都將基於：①你能夠證明你是個好資助對象；②這對人家有好處。因此，你應當知道什麼時候提出要求，什麼時候可以接受一個"不！"作為回答。
避免爭吵乃上上之策
在你進行辨論的時候，你或許是對的，非常對的；但在改變對方的思想上說來，你將大概毫無所得，一如你錯了一樣。（卡耐基語就）談話的時候稱呼對方的昵名是表示自己的親切，特別是爭論的時候。稱呼對方昵名會使氣氛較為和諧，並可減輕對方的不滿。（卡耐基語錄）
由於雙方的談判人員，都很剛愎自用，各執己見不肯退讓，以致陷入了他們之間的個人爭執的境地。避免發生這種個人爭執局麵的最好方法，就是預防。（卡耐基語錄）
（1）避免陷入個人的爭端
談判之所以會脫離正軌，有各種各樣的可信理由。但其中一個常見的理由，卻是與雙方談判地位的優劣毫不相幹的。正相反，其實不過是由於雙方的談判人員，都很剛愎自用，各執己見不肯退讓，以致陷入了他們之間的個人爭執的境地。作為分歧的開始，大多隻是個不同的觀點，然後逐漸發展成雙方或者說兩人，誰都不肯讓出寸土的局麵。
這時，兩人所爭的，已不是相互諒解，共同努力，以達成最後協議，他們幹的是在拚命想證明誰才是最精明的談判人員。
具有諷刺意味的是，一旦出現了這樣的局麵，他們所唯一能夠證明的，卻是這二位誰都不是個好的談判人員，因為他們忘記了人家派他們來完成的任務——達成一份協議。
不管進行得是好是壞，談判總是人來搞的。是人就必然有屬於人這種動物的弱點。因此，即使是抱有最善良的願望，誠心誠意地在談判桌前坐下來，不可避免的仍是談判人員之間在個性上發生了衝突，或者其中一個覺得自己是被對方尊重得不夠，或甚至輕視了。當發生了這樣的事時，最有可能就是激動的情緒，戰勝或者說壓倒了理性思維，於是談判就鑽進了一條死胡同。
避免發生這種個人爭執局麵的最好方法，就是預防。把你的全部精力都集中於所談判的問題上，而不是談判對手本人。這將有助於你把對手看成是，你為達到你的某種目的的手段，那就是通過他做成你所要做的交易。因此，如果為此你必須哄著一個極端自負的家夥，你也必須那麼去做。你為此在感情上所做出的退讓，要比你在合同條件上所獲得的對方讓步，要值得多得多。
再從實踐的角度看看這個問題，如果你發現談判的氣氛有點不對頭，明智的辦法就是暫時叫停。這麼辦有兩個好處，第一是，使會談暫時停一下，可使逐漸升溫的敵意緩和下來。就其本身來說，談判本來就是件操心費神的事，因此，氣氛緊張是很容易出現的。這時多花點時間去吃午飯，很可能使人的心情放鬆下來。有時，明智的做法還可能是休會一天，或甚至要求無限期休會。
如果你覺得將談判停那麼幾天比較謹慎，那你就要求停幾天，但切記得找一個讓人信服的理由作為借口。而且，這時你也無需巧妙地向某人暗示說，是你被對方惹惱了。
除了能使你得到心靈上的休息之外，休會還有第二個好處，那就是在暫停期間，可能會有外來的壓力迫使你的對手安靜下來，變得更理智些。如果你走運，還可能發生你談判對手的上級會問為什麼談判至今尚無結果。沒有什麼比他老板的這麼一句毫不客氣的話："這到底是他媽怎麼搞的！"更能使你這位張狂至極的對手消火再快的了。
對付這種總愛拍桌子的自負狂的另一種辦法是，請你的上司或某位中間人去與你對手的老板接觸，告訴他談判遇到了什麼困難。當然，使用這種辦法時，要求去與對方老板接觸的人，必須是那位老板所尊重的。否則，人家會以為正是由於你而不是別人才使談判遇到了困難。