了解人員推銷
能靈活機動地運用推銷方法與技巧向顧客介紹和推銷產品
能正確處理推銷員隊伍建設與管理中的一般問題
工作任務1熟悉人員推銷的過程
工作任務2選擇人員推銷的組織形式
工作任務3製定人員推銷的策略
工作任務1熟悉人員推銷的過程
一、人員推銷
所謂人員推銷，就是指企業派出或委托推銷人員，親自上門向目標顧客介紹和推銷產品的方法。人員推銷的核心問題是說服，即說服目標顧客，使其接受其推銷的產品或服務。人員推銷的基本要素包括推銷人員、推銷品和推銷對象。
二、人員推銷的功能
人員推銷的功能主要有以下幾個方麵：
1.尋找顧客
人員推銷不僅要提供產品，滿足消費者重複購買的要求，更重要的是在市場中尋找機會，挖掘和發現潛在需求，創造新需求，尋找新顧客，開拓新市場。
2.傳遞信息
推銷人員在推銷過程中及時將企業提供的產品和服務信息傳遞給顧客，為顧客提供資料，引起顧客的購買欲望，並使其做出相應的購買決策。
3.推銷產品
推銷人員通過與消費者的直接接觸，運用銷售技巧，有效地分析顧客的需求及其所期望的最大利益，根據不同情況向他們提供各種獎勵、折扣、優惠和服務等，從物質和精神上滿足對方需求，誘導其購買所推銷的產品。
4.搜集信息
企業所需要的營銷信息，很大一部分源於顧客，推銷人員活躍於企業與顧客之間，是企業搜集信息的重要渠道之一。推銷人員在推銷產品的過程中，應進行調查研究，與顧客保持經常聯係，搜集市場情報資料及反饋信息，及時向有關部門反映，為改進營銷措施、進行營銷決策提供依據。
5.提供服務
推銷人員應在推銷中積極主動地為顧客提供售前、售中、售後服務，及時解決顧客在購買和使用產品的過程中出現的問題，兼顧企業和顧客的利益。
三、人員推銷的過程
人員推銷的過程一般分為以下幾個步驟：
1.尋找並識別目標顧客
推銷人員在推銷之前，首先必須弄清兩個問題，顧客在哪裏？自己要向哪種類型的人推銷產品？如果這兩個問題沒有搞清楚，哪怕是再周密詳盡的推銷計劃都有可能失敗。所以，準確尋找和識別目標顧客應當是推銷人員的基本功。
2.前期調查
對於已確定的目標顧客，推銷人員應當首先搜集他們的有關資料，包括需求狀況、顧客的經濟來源和經濟實力、擁有購買決策權對象、購買方式，以便製訂推銷方案。
3.試探式接觸
推銷員要根據掌握的目標顧客的資料，從目標顧客感興趣的問題入手打開話題，在了解顧客後根據顧客的反應，逐步引入推銷產品的話題。
4.介紹和示範
在對目標顧客已有充分了解的基礎上，推銷人員可以直接向目標顧客進行產品介紹，甚至主動地進行一些產品的使用示範，以增強目標顧客對產品的信心。
5.應付異議
在推銷過程中，推銷員經常遇到顧客的異議。顧客的異議是成交的障礙，但它也表明了顧客已經對推銷員的講解給予了關注，對產品產生了興趣，隻要克服了異議，就能夠達成交易。應付異議的有效辦法是把握產生異議的原因，對症下藥。
6.達成交易
成交是推銷的目標，當各種異議被排除之後，要密切注視顧客發出的成交信號，即通過顧客的言語動作、表情等流露出的購買意向，並抓住這一成交的良好機會及時達成交易。
7.後續工作
交易達成後，並不意味著推銷工作的結束，而應看作新的推銷工作的開始，因此，各種後續工作必須及時跟上，如備貨、送貨、配套服務及售後服務等。這些工作的妥善處理，不僅有利於企業同目標顧客建立長期穩固的購銷關係，而且可以吸引新的顧客。
工作任務2選擇人員推銷的組織形式
人員推銷的組織形式有以下四種：
一、區域結構式
區域結構式是指每個推銷人員（組）負責一定地區的推銷業務。這是一種最簡單的推銷組織形式。其優點是：
（1）推銷人員的責任明確，便於考核，有利於鼓勵推銷員努力工作。
（2）推銷人員活動範圍小，相對地節約了銷售費用。
（3）推銷人員活動區域穩定，有利於與當地各界大眾建立聯係，增進友誼，加強合作。
（4）推銷人員熟悉當地市場的整體情況，能夠正確分析和估計市場銷售潛量，有利於開拓市場。
區域推銷組織形式最適合於類似性較大的產品和市場。
二、產品結構式
產品結構式是指每個推銷人員（組）負責某種或某類產品的推銷業務。其優點是：
（1）推銷人員熟悉該種產品的供銷情況，有利於預測該種產品的銷售趨勢，及時組織貨源。
（2）推銷人員能夠運用自己的專業知識為顧客服務，有利於擴大顧客群。
（3）商品推銷組織形式對推銷人員的知識結構提出了更高的要求，有利於促進推銷員不斷學習、更新知識、提高素質。
產品結構式適宜於產品技術性強、生產工藝複雜、營銷技術要求高、產品品種多而買主又不大相同的企業。反之，則不宜采用這種推銷組織形式。
三、顧客結構式
顧客結構式是指根據顧客的行業不同、規模不同、分銷渠道不同、用戶不同而分別配備推銷人員。其優點是：
（1）推銷員與顧客直接打交道，有利於推銷員深入了解特定顧客的需求，在推銷中有的放矢，提高工作效率。
（2）推銷員與特定顧客在產品買賣中經常交往，有利於彼此間建立感情，增進友誼，從而建立穩固的購銷關係。
顧客結構式適宜於顧客比較集中、用戶規模較大、分銷渠道比較穩定的企業。
四、複合結構式
複合結構式是指將區域與產品、區域與顧客、產品與顧客三種組織形式混合運用，有機結合，按區域-產品，區域-顧客，產品-顧客，甚至按區域-產品-顧客來分配推銷人員。其優點是：
（1）能夠靈活調度推銷人員，全方位地發揮和運用推銷人員的知識才能，有利於調動推銷人員的積極性。