沒賣好的“好產品”
警戒
作者：吾人
2010年，“海歸”技術精英王同飛投資50多萬元創辦了一家科技公司，研發酒店管理軟件。相比同行，產品采用國際最先進的酒店管理軟件技術，能夠為酒店節約大量軟、硬件投資和人力成本，而且性能穩定、安全性高、管理便利，產品售價也比同類產品低。按理說，這樣的產品在市場上是極具競爭力的。然而產品推出後，每個月的訂單都少得可憐。為了改變困局，王同飛在酒店專業報刊、電視投放了3萬多元的廣告，但結果仍然無濟於事。一個看似市場潛力很好的產品為何賣不好呢？技術派搞經營與市場實際脫節。
王同飛起初認定：自己的產品是國內技術含量最高的產品，而且能夠為酒店節約大量開支，因此酒店老板應該主動來找自己合作。所以，一開始王同飛的經營方式就是“坐等商機”。隻是簡單地在公司網站上發布了產品信息，在百度等搜索網站買了一個排名，然後“守株待兔”。為了盡快打開市場，他對產品定價很低，相當於同類產品的30%—60%。而且定價很死，不打折。而按照行業規則，酒店去采購軟件，肯定希望在報價上麵給予一定折扣。但王同飛偏偏違反了遊戲規則，給人一種“不尊重客戶”的感覺。
王同飛前期的經營方式對於代理商來說，也是極其有害的。代理商之所以想代理這個產品，也是看好這個產品，希望通過代理銷售這個產品，獲取豐厚的回報。結果，碰見王同飛這種“技術另類”，直接將價格定得死死的，給予代理商的利潤空間很小，不到10%，導致代理商不願下大力氣去推銷該產品。所以他的整個銷售渠道網絡基本上是空白，即便有一些也很不牢固。
目前絕大多數酒店賓館采購酒店管理軟件，具體執行者和決策者是酒店網管或者IT部門的負責人。但這些人都是“打工者”，采購價格高低他們並不太關心，因為他們不是“掏錢者”。真正的“掏錢者”是酒店的老板。但老板很少有精力來具體操辦“采購酒店管理軟件”這種“小事”，真正具體把握的還是那些“打工者”。但對於這些人來說，隻要軟件價格不是很離譜，那麼價格高與低就沒有多少差異。所以王同飛所宣稱的“低價格”並不能產生多大的吸引力。
王同飛大力宣稱的“低價格、高性能”，對酒店負責采購的“打工者”造成了顯性或者隱性的傷害。一方麵，酒店老板如果得知有如此好的酒店管理軟件，價格又這麼低，回頭就可能會痛斥酒店的一些員工以前辦事不力。因為他們以前采購的管理軟件價格太貴，操作起來又不方便；另一方麵，王同飛的產品技術先進，價格低廉，自然利潤空間有限。采購人員難以有可操作的利潤空間，自然會對這種產品敬而遠之。畢竟，大多數酒店的采購人員工資收入是比較低的。他們主要通過采購中的回扣來提高收入水平。如果沒有回扣的收入，他們的日子會過得非常緊張。酒店老板也心中有數，隻要在回扣上把握好一個度，大家還是會相安無事的。問題是，王同飛的“超低價”，一下子將采購人員的可操作利潤空間全部封死，他們也就隻好回過頭“封殺”了王同飛的“好產品”。
酒店采購軟件肯定需要有軟件廠商的服務網點，否則軟件出現故障，酒店方肯定不幹。問題是——王同飛擬訂的營銷政策，先天性就排斥代理商，吸引不了代理商加盟，又沒有那麼大實力在每個地區開設辦事處或分公司。這一點也會成為酒店網管或IT部門負責人“理直氣壯”向酒店老板彙報為什麼不選用這個軟件的理由——因為它沒有售後網點，出了問題不知道誰來負責。