1949年，就在聖誕節前一天的早上，我在印第安納州41號公路上往北行駛，車裏有我的妻子和兩個孩子。我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路緩慢地行駛了好幾個小時——稍稍觸及方向盤，便會讓我的福特車滑得一塌糊塗。時間就這樣一小時一小時慢慢地過去。
我們來到一處開闊的轉彎處。這兒的冰雪已經開始融化，所以我就踩上油門，想彌補失去的時間。其他的人也一樣，大家似乎都很匆忙，都想第一個到達芝加哥。危險引起的緊張卸下了，孩子們也開始在後座唱起歌來。
汽車開始走上一段上坡路，進入了一處森林地帶。當汽車急馳到坡頂時，突然，我看到——可是太遲了——北邊的山坡因為沒有陽光，所以路麵的結冰沒有融化，我們的車便打滑衝了出去。我們飛過路沿，完全失去控製，然後落進雪堆裏，仍然直立著。汽車的車門被撞碎了，落了我們一身碎玻璃。
這件事例中豐富的細節，很容易讓聽眾感覺身臨其境。你就是要讓聽眾看到你所看到的，聽到你所聽到的，感覺到你所感覺到的。要做到這一點唯一的方法，就是使用豐富而具體的細節。如同前麵所指出的，講清楚時間、地點、人物、事件和發生的原因五個要素，用特定的語氣來刺激聽眾的視覺想象。
4. 敘述時讓經驗重現
除了運用圖畫般的細節外，演講者還應該讓自己當時的經曆情景再現。演講和藝術“表演”有相近的地方，所有出名的演講家都會有一種表演的成分。這並非是一種隻能在雄辯家身上找到的稀罕的特質，很多小孩子有這種才能，我們認識的很多人也都有這樣的天賦，富於麵部表情，善於模仿或做手勢。我們多數人都有某種這樣的技巧，隻要稍加練習，便能有更多的發展。
在你以事例進行描述時，在其中加入越多的動作和激動的情感，就越能給聽眾留下深刻的印象。演講不論多麼的富於細節，若演講者不能以再創造的熱情來講述，演講依然沒有力量。
你想給我們描述一場大火嗎？那就把消防隊與火焰搏鬥時人們感受到的激烈、焦灼、興奮、緊張的感覺傳遞給我們。你想告訴我們你同鄰居間的一場爭吵嗎？把它再現在我們眼前，讓它戲劇化。你想訴說在水中做最後掙紮時襲上心頭的驚恐感覺嗎？那就讓我們感受到生命裏那些可怕時刻裏的絕望吧！
舉例的目的之一，就是讓自己的演講被人們牢記不忘。隻有讓事例深印在聽眾腦海中，他們才會記住你的演講，以及你要他們做的事。我們總能記得華盛頓的誠實，是由於櫻桃樹的事情已經憑借韋姆斯的傳記深入人心。聖經《新約》是嘉言懿行的豐富寶庫，其道德操守原則，都是憑借富含人情味的事例來傳達、強化的。《善良的撒馬利亞人》的故事也是如此。
這樣的事例，除了可以讓自己的演講容易被人記憶，還可使你的演講更加風趣，更有說服力，也更容易理解。生命所教給你的經驗，已被聽眾重新感知，他們，就某種意義而言，已經決心照你的意思來響應。這樣，我們就到了“魔術公式”第二道門前。
03 指出問題的關鍵，直接向聽眾提出請求
現在，進入獲得良好回應舉例的階段，已用去你四分之三以上的時間。假設你隻講兩分鍾，那你就隻剩下20秒鍾來說出你期望聽眾采取什麼行動和采取這種行動的好處了。講述細節的需要已經沒有了，做直截了當的聲明的時刻已到。這與報紙消息的技巧相反，你不先說標題，先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的請求作為標題。這一步可通過三條法則進行。
1. 重點簡明扼要
要簡明扼要地告訴聽眾，你想讓人們去做他們清楚了解的事情。所以，你必須問自己，現在聽眾已經準備聽你的話去行動了，那麼你是不是確實告訴他們該做什麼了？把重點像寫電報稿一樣定下來，是個很不錯的主意，盡可能地精簡字數，而又要使其清楚、明白。不要說：“幫助我們本地孤兒院裏的病童吧。”因為這樣太籠統。應該這樣說：“今晚就簽名，下星期天會齊，帶領25名孤兒去野餐。”更為重要的是，你的請求一定要是明顯的行動，可以看得見的，而不是心理活動，那太含糊了。舉例說吧：“時時想想祖父母吧！”這就太含糊而不好去行動，要這樣說：“本周末就去看望祖父母吧！”還比如說“要愛國”，就改變成“下星期二就請投下你神聖的一票”。
2. 重點簡單易行
不論問題是什麼，是不是還爭論不清，演講者有責任把自己的重點和對行動的請求講得容易讓聽眾理解和行動。最好的方法就是你的主張要明確。如果想要讓聽眾增長記憶人名的能力，可別說“現在便開始增加你對人名的記憶次數”，這樣也太籠統，無從做起。不如說：“在你遇到下一個陌生人開始，五分鍾之內重複他的姓名五次。”
演講者給予明確的詳細指示，比概略的言辭更能引發聽眾的行動。說“在祝康複的卡片上簽名”要遠比勸聽眾寄慰問卡或寫信給一位住院的同學更好。
至於應該使用肯定還是否定的方式敘述，取決於聽眾的觀點。兩種方式之間並沒有好壞之分。以否定方式說明應該避免的東西，就比肯定陳述的請求對於聽眾來說更具說服力。“不要做個摘燈泡的人”，是若幹年前為銷售電燈泡而設計的廣告，這句否定的措辭收效就很好。
3. 滿懷信念地陳述重點
主張，就是你談話的全部主題，或是觀點、要點，因此應該有力而信心十足地陳述出來。就像標題的字母會特別顯著突出一樣，你對行動的請求也應該通過激烈的演講，直接強調。你現在就要給聽眾留下“陽光”的印象，讓聽眾感覺到你的誠意。你的請求不應有不確定或無信心的語氣，遊說的態度應持續到最後一個詞，然後再進行“魔術公式”裏的第三步。
04 給出理由和聽眾付諸行動的好處
在這個階段，簡明扼要依然是重點，這時，你要告訴聽眾如果他們按照你說的去做會獲得什麼好處，讓他們願意接受你的論點。
1. 理由和事例緊密關聯
有很多文章都在談論如何在演講中鼓舞聽眾，而且這個題目對任何“勸說聽眾”的談話都有用，我們在這一章要談的隻是簡單的談話，你要做的就是隻要一兩句話就能讓聽眾從你的演講中獲得他們想要的好處，要注意，你所提及的好處必須和你所舉的例子有一定的關係。例如，你告訴聽眾你是怎樣在買一輛二手車時省下一筆錢的，要求他們也買二手車，這時，你要做的就是告訴他們，如果他們買了二手車，會給他們的財政支出帶來什麼樣的好處。如果你講的是二手車和新車在樣式上的比較，就跑題了。
2. 強調唯一的理由
推銷員為了讓你買他們的產品，可以一口氣說出十好幾個理由來，同樣，你也能為自己的觀點舉出好幾個理由，而且全都與你的事例相關。不過，最明智的做法，還是選擇一個比較特殊的理由或是好處，用簡短明確的語言表述出來。如果你能潛心研究各大報刊上刊登的廣告詞，就會幫助你提高這一技巧。每則廣告都專一地推薦一種產品，而對這個產品則通常隻點出一個推銷重點。產品公司可能會把廣告從報紙推進到電視，但不論是口頭還是視覺介紹方式，都很少在同一種廣告裏做出多個推銷重點。
如果你對報紙、雜誌、電視上的廣告進行深入分析，會驚奇地發覺，原來，運用了“魔法公式”的廣告比比皆是，其用意在於激發人們的購買欲望。
還有許多其他的事例敘述方式，諸如統計數字、展示、專家言論、類比等。這裏所說的“魔法要則”更適宜於個人化的事例。在以說服、激勵行動為目標的演講中，這是談話者可以運用的最行之有效、富有戲劇性的構建演講的方式。