聽眾是由單獨的個人組成的，所以聽眾的反應也跟個人的反應一樣。如果你敢公然地批評聽眾，必然招致憤怒。如果你對他們做的值得稱讚的事表示讚美，你就贏得了通往他們心靈的護照。
愛聽讚美的話是人類的天性，人人都喜歡正麵刺激，而不喜歡負麵刺激。如果在人際交往中人人都樂於讚揚他人，善於誇獎他人的長處，那麼，人際間的愉快度將會大大增加。有一位心理醫生在銀行排隊取款時，看到前麵有一位老先生滿麵愁容，這位心理醫生暗想，我要讓他開朗起來。於是他一邊排隊一邊尋找老先生的優點，終於他看到，老先生雖駝背哈腰，卻長著一頭漂亮的頭發。於是，當這位老先生辦完事情走到心理醫生麵前時，心理醫生衷心地讚道：“先生，您的頭發真漂亮！”老先生一向以一頭漂亮的頭發而自豪，聽到心理醫生的讚美非常高興，頓時麵容開朗起來，挺了挺腰杆，道謝後哼著歌走開了。一句簡單的讚美給別人帶去了愉快心情，這是一件多麼值得高興的事情。
演講也一樣，你先讚美一下你的聽眾，他們很快就會接納你。但這也需要你認真地研究一下，因為如果你的讚美是一些誇張、不切實際的詞句，比如“各位是我曾見過的最有智慧的聽眾”，也會被大多數的聽眾認為是空洞的諂媚並因此而感到厭惡。讚美要有根有據，如果言不由衷或言過其實，肯定會招致對方的反感。與其如此，還不如不讚美。
引用大演講家薑西·M. 德普說的話：你得“告訴他們一些有關他們的事，並且是他們沒想到你可能會知道的事”。舉例說，有個人最近要在巴爾的摩基瓦尼俱樂部演講，卻找不到有關該俱樂部的特殊資料，隻知道在該俱樂部的會員裏曾有一位出任國際會長，一位出任國際董事。這些對俱樂部裏的人來說並不是新聞。他想來點新鮮的東西，於是這樣開場：“巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個！”會員們感到有些奇怪：這個演講人說錯了——因為全球隻有2897個基瓦尼俱樂部。然後，演講者接著說：
可是，就算各位不相信吧，它仍然是個事實，至少在數學方麵是這樣。各位的俱樂部是101898個當中的一個，不是100000或200000個當中的一個，而確實是101898個當中的一個。我是怎樣算出來的呢？基瓦尼國際組織有2897個成員俱樂部。這樣的話，巴爾的摩俱樂部過去曾出過一位國際會長和一位國際董事。從數學的觀點看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出個國際會長和董事的概率是1：101898——我有一位名叫鍾斯·霍普金斯的數學博士朋友，他可以證明這個數字的準確性。
在你表示讚美的時候，要確實百分之百的真誠。如果沒有誠意的話，可能偶爾會騙過一兩個人，卻騙不了大部分聽眾。什麼“這樣高度智慧的聽眾……”“這來自霍霍柯斯、新澤西的美女和俠士的特別聚會……”“我真高興在這兒，因為我愛你們每一位……”哎呀！千萬不要這樣！如果表示不出真心的讚賞，不如什麼也別表示。
讚美是一門學問。最有效的讚美不是“錦上添花”，而是“雪中送炭”。最需要讚美的不是那些早已揚名天下的人，而是那些自卑感很強的人，尤其是那些被壓抑、自信心不足或總受批評的人。他們一旦被人真誠地讚美，就有可能使自己尊嚴複蘇，自尊心、自信心倍增，精神麵貌從此煥然一新。
在19世紀初期，倫敦有位年輕人想當一名作家。他好像做什麼事都不順利。他幾乎有四年的時間沒上學。他的父親因無法償還債務，被迫入獄，而這位年輕人還時常受饑餓之苦。最後，他找到一份工作，在一個老鼠橫行的貨倉裏貼鞋油底的標簽，晚上在一間陰森寂靜的房子裏，和另外兩個男孩一起睡。就在這個貨倉裏，他寫稿寄出去，可是一個接一個的稿件被退回，最後有一位編輯承認並誇獎了他。由於這句誇獎，他受到了極大的激勵，眼淚流到了他的雙頰。這個年輕人的名字叫查爾斯·狄更斯，英國著名的文學家，《霧都孤兒》《遠大前程》等偉大作品的作者。
假如不是那位編輯的誇獎，狄更斯很可能永遠也成不了作家，更不用說成為世界著名作家。這就是妙語激勵的神奇效果。
03 與聽眾融為一體
演講時，要首先指出你和聽眾之間有某種直接的關係。如果感到被邀請很榮幸，就照實說吧。哈羅德·麥克米倫在印第安納州綠堡的德堡大學對畢業班學生講話時，就這樣打開溝通的路線。
“我很感激各位親切的歡迎，”他說，“身為英國的首相，應邀前來貴校，的確不是簡單的事。不過我感覺，我當前的政府職位，恐怕不是各位盛情邀請的主要原因。”
接著，他提到自己的母親是美國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學的首屆畢業生。
“我可以向各位保證，我以能和德堡大學有這樣的關係而感到光榮，”他說，“並以能重溫老家的傳統而驕傲。”
這是不用懷疑的，麥克米倫提到美國這所學校，以及母親和父親的美國生活方式，立刻就為自己贏得了友誼。
另一種打開溝通路線的方法，就是提到聽眾中的人的名字。有一次，在演講前的宴會上，我坐在主講人的旁邊。我很奇怪他對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，比如穿藍色西裝的人是誰，或那帽子綴滿花朵的女士芳名叫什麼？直到他站起來講話時，我才了解他好奇的原因——他非常巧妙地把方才了解的名字運用在自己的演講裏，我看到那些名字被提到的人臉上洋溢著快樂的笑容，這個簡單的技巧也為演講者贏得了聽眾溫暖的友情。
再看看通用公司總裁小弗蘭克· 佩斯是如何使用幾個名字，使演講產生意想不到的效果的。他在紐約“美國生活宗教公司”一年一度的晚宴上演講：
今晚對於我來說，是一個特別愉快、又特別有意義的夜晚。我的牧師羅伯特·艾坡亞就坐在聽眾席裏。他的言行和指引，已成為我個人、家人以及我們全體人員的一種激勵和啟示……其次，在座的路易·施特勞斯和鮑伯·史蒂文斯對宗教的熱誠，已擴大為對公共事業的熱忱……能跟這些人坐在一起，實在是本人無上的光榮。
要引起注意的是：如果你準備提到一個陌生的名字，尤其是剛打聽來的名字，要確信沒有弄錯。要知道自己為何要提到這一名字，並以一種適當、得體的方式提出來。
另外，還有一個辦法可以使聽眾的注意力保持在巔峰狀態，那就是用代名詞“你”，而不要用“他們”。這種方式可以使聽眾保持一種自我感知的狀態。這一點，我在前麵已經指出，演說者如想把握聽眾的注意和興趣，是不能忽視這一因素的。下麵摘錄了題為《硫酸》的演講中的幾段——這是我們紐約某個培訓班裏的一個學員的演講。
大多數的液體，都是以品脫、誇脫、加侖或桶等單位來計算的。我們通常說，幾誇脫的酒，幾加侖的牛奶，以及幾桶的蜜糖。在發現一處新油井之後，我們也會說它每天的產量有幾桶。不過，有一種液體，由於生產和消耗量太龐大了，必須以噸作為它的計算單位。這種液體就是硫酸。
硫酸與我們生活的各個方麵都有著密不可分的聯係。如果沒有硫酸，你的汽車將無法行駛，你就得像古時候那樣騎馬或駕駛馬車，因為在提煉煤油及汽油時，必須使用硫酸。不管是照亮你辦公室的電燈，還是照亮你餐桌的燈光，或是在夜晚引導你上床的小燈，這一切如果沒有硫酸，都將成為不可能。
早上起床後，你擰開水龍頭放水洗澡。你轉動的是一種鎳質水龍頭，在製造過程中，也少不了硫酸這種物質。你的搪瓷浴缸在製作時也要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸處理而製成的……在你還沒有和你的毛巾打交道之前，它就已經和硫酸打過交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸處理，你用的塑料梳子，沒有硫酸，也造不出來。還有你的刮胡刀，在經過最初的煆造後，也需要在硫酸中浸泡處理。
你穿上內衣，套上外衣，扣好紐扣。漂白業者、染料製造者，及染布者本人都要使用它。製造紐扣的人可能會發現，要想製成紐扣，必須使用硫酸。皮革製造者也要使用硫酸來處理你皮鞋的皮革；而當我們想要把皮鞋擦亮時，硫酸又發揮了它的功效。