01 依聽眾的興趣演講
羅素·康威爾的著名演講《如何尋找自己》,先後進行過近6000次。你可能會想,重複這麼多次的演講恐怕已經深深印在演講者的腦海裏,演講時字句與音調都不會變化了吧?結果不是這樣。康威爾博士知道聽眾的學識程度與背景各不相同,必須使聽眾感到他的演講是特地為他們而做的。他為什麼能在一場接一場的演講中成功地維係著演講者、演講和聽眾之間輕鬆愉快的關係呢?“當我到了某個地方,”他寫道,“總是先去訪問那些郵政局長、學校校長、牧師們,然後進店裏去同人們交談,了解他們的曆史和他們將來的發展機會。這樣,我才進行我的演講,對那些人談論適用於他們當地的題材。”
康威爾博士很清楚這一點,成功的溝通,要使聽眾覺得演講是他們的一部分。《如何尋找自己》成為最受歡迎的演講,但我們連一本真正的演講詞副本都找不到,就是因為這樣的原因:康威爾博士洞察人性,又謹慎勤奮,盡管相同的主題已經演講過大約6000場,卻沒有一場是重複的。對此,你應該有所領悟:準備演講時,頭腦裏應該想著特定的聽眾。我有一些簡單方法,可以幫助你同聽眾建立起和諧、密切的聯係。
康威爾博士習慣在自己的演講裏加入許多當地人經常談論的東西和他們了解的實例。聽眾對他感興趣,隻是因為他的談話內容與他們有關、與他們的興趣有關、與他們的問題有關。這種與聽眾本身和興趣相關聯的演講,能夠將聽眾的注意力牢牢地抓住,保證溝通順利。艾力克·鍾斯頓是前美國商會會長,現在是電影協會會長,他每一場演講幾乎都用這種技巧。下麵我們來看看他在俄克拉荷馬大學的畢業典禮上是怎樣機智地使用這個方法的:
各位俄克拉荷馬人,對於習慣於危言聳聽的販子們應是再熟悉不過的了。各位稍稍回想一下便會想起來,他們一向將俄克拉荷馬州寫成永遠沒有希望的冒險之地。
20世紀30年代,所有望而卻步的烏鴉都告訴其他的烏鴉說,最好避開俄克拉荷馬,除非自己攜帶足夠的幹糧。
他們把俄克拉荷馬的將來,劃入新美洲沙漠永遠不可以改變的一部分。“這裏永遠再不會有東西會開花的。”他們這樣形容。但是到了20世紀40年代,俄克拉荷馬卻成了花園,百老彙也要舉杯為它祝福。因為那兒,“當雨後風兒吹來,便有小麥波浪起伏、散放陣陣麥香”。
在短短的10年間,這個幹旱肆虐的地帶,呈現在眼前的是大片大片的玉米地,玉米幾乎到大象的眼睛那麼高。
這是信仰的結果——也是有計劃的冒險的結果……
因此,我們觀望自己的時代的時候,應該總是看到美好的遠景,而不是停留在昨天的印象中。
當準備來這裏做演講的時候,我去尋找檔案裏的《俄克拉荷馬日報》,看看1901年的春天是什麼樣的。我想體會50年前本地的生活滋味。
結果,我發現了什麼?
噢,我發現裏麵描述的全是俄克拉荷馬的未來,他們把重心都放在希望上啦。
根據聽眾所關注的事情和興趣來演講,這是個極好的例子。艾力克·鍾斯頓采用的事例,來自聽眾在後院的談話。他讓聽眾覺得,他的演講不是油印出來的一份拷貝文件——而是特地為他們準備的。演講者根據聽眾所關注的事情和興趣而講,聽眾就禁不住要去注意了。
先問問自己:你的演講能夠幫助聽眾解決什麼樣的問題?怎樣達到他們的目標?然後開始講給他們聽,他們就會全神貫注。如果你是個會計師,你的開場白就可以這樣:我現在教你們如何節省5~10美元的稅款;如果你是律師,你可以教他們如何立遺囑。這樣你就可以有一群興致勃勃的聽眾。事實上,每個人的知識積累中,必然會有某個題目能對聽眾有所幫助。
有人問諾思克利夫勳爵(Alfred Charles Northcliffe, Lord)——英國報業巨子,什麼東西能夠激起人們的興趣?他回答說:“人們自己。”他就根據這一單純的事實,建起了報業王國。
詹姆士·哈維·羅賓遜在《思想的醞釀》一書裏,形容幻想是“一種出於自然而最受歡迎的思想”。他接下去說,在幻想中,我們允許自己的想法各自沿著它們的方向前進,而它的方向以人們的希望或恐懼來確定;以我們自然的個體成功或幻滅來確定;以我們的喜、惡、愛、恨、憎、怨來確定。世上再沒有比我們自己更令我們感興趣的事了。
你的話題一定要是聽眾感興趣的。實際上,在與人交流方麵似乎有天賦的美國前總統羅斯福深諳這一點。他特別注意聽者喜歡的話題。每當他知道有人要來拜訪時,總是在前一天晚上開夜車,了解來訪者最感興趣的事物。像許多高明的領導者一樣,那些出色的談話類節目主持人也總是與對方談論對方最感興趣的事情。結果怎麼樣?沒有人不喜歡與他們交談。而且,他在總統任內的幾次著名的講演都收到了極好的反響。
許多人隻談論自己感到有興趣的事情,而這些事情卻讓其他人感到無聊透頂。所以他無法成為一名講話好手。你可以反過來做:引導他人談論他的興趣、他的事業、他的高爾夫成績、他的成就——或者,如果對方是位母親的話,談談她的孩子們。專心聆聽他人的談話,你會帶給他人很多樂趣。那麼,你將被認為是一位談話好手——即使並沒有這麼講。
來自費城的哈羅德·杜懷特,在上課時舉行的宴會上進行了一場非常成功的演講。他依次談到圍坐在餐桌旁的每個人。他說剛開始的時候,自己是怎樣的不會講話,而現在他進步多了。回憶起同學們所做過的演講,討論過的題目,他誇張地模仿其中一些人,逗得大家開懷大笑。擁有這樣的素材,是不可能會失敗的,這是談話很理想的題材。杜懷特先生真是通曉人的天性,不會有別的題目更能使大家感興趣了。
幾年前,我為《美洲雜誌》寫過幾篇文章,記得剛認識約翰·西德達時,他正主持雜誌的“有趣人物”專欄。有一天,他坐下來和我長談:
“人都是自私的,”他說,“他們隻對他們自己感興趣。他們並不十分關心政府是否應該把鐵路收歸國有,但他們卻希望知道如何獲得晉升,如何得到更多的薪水,如何保持健康……如果我是這家雜誌的總編輯,我將告訴讀者如何保護牙齒,如何洗澡,如何在夏天時保持涼爽,如何找工作,如何應付員工,如何買房子,如何增強記憶力,如何避免文法錯誤,等等。另外,人們也總是對別人的生平故事感興趣,所以我會邀請一些大富翁,談談他們是如何在房地產事業上賺取上百萬美元的。我還要找一些著名的銀行家及大公司的總裁,談一談他們是如何從底層奮鬥到有權有利的地位的。”
不久,西德達真的當上了總編輯。當時雜誌的銷路很窄,是一本失敗的雜誌。西德達立即按照他自己的構想開展工作。結果怎麼樣?雜誌的銷售量急速上升,達到20萬份、30萬份、40萬份、50萬份。因為它的內容是一般民眾需要閱讀的,沒多久,雜誌的月銷售量就達到100萬份,但銷量並沒有就此停住,而是持續不斷地上升。西德達滿足了讀者的興趣,也就獲得了雜誌銷量的成功。
下次,你再麵對聽眾時,假想他們很希望聽到你的演講——隻要它能對他們有用。演講者如果不考慮聽眾以自我為中心的傾向,很快便會使聽眾煩躁不安。他們會局促不安、表現膩煩,不時抬起手看手表,並且渴望離開。
有時候我們無法弄清楚某某人最感興趣的話題是什麼,這也沒有關係。要知道有一些事情並不是具體某一個人最感興趣的,而是為人們所普遍感興趣。例如,對方的工作、最近的新聞、煩人的交通狀況、對對方的某件物品的恭維與詢問、對方的信念與人生信條、特殊的知識領域等。對於長者來說,他們通常很喜歡回憶過去的事情,請他們回憶就是一個不錯的話題。
如果對方對於某一個話題不想深談,那也沒有關係,及時換另一個話題就可以了。
02 誠心誠意地讚賞聽眾