一位猶太商人也嚐試了一個這樣的實驗，不過情景有些不同。兩位教授所選對象是學生，這位猶太商人所選對象是專業人士；教授限製談判雙方溝通，猶太商人則讓對象直接接觸；教授提供期望值，讓談判雙方參考，猶太商人則讓對象自行決定。結果，猶太商人的實驗證實了，期望值高者能以較高價成交，期望值低者成交價自然較低。由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出一些他們在談生意中可能出現的反應。人們常為自己修訂目標，卻渾然不自知。
當猶太商人選擇去一個社區居住，或選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，猶太商人便會針對現況，製定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。猶太商人認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高，因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。期望值、敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想找到常勝不敗的基礎，並不是一件易事，所以，人們隻能在過去經驗的基礎上，以此為出發點。成敗會影響期望值。人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本———自尊。猶太商人認為，談生意就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋，並對反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延、最後期限。
權限，甚至好人、壞人的評語，都對雙方的期望值造成影響，任何一句話、任何新動向都成為左右“價錢”的起伏決定因素。因此，猶太商人認為在談生意過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好的多。
不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點，雖然這會給你帶來一定風險。
多備幾套談判方案
猶太商人認為，在談生意之前，需製定多個不同的談生意方。這樣做的好處在於：萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出哪些準備好的不同方案由對方思考，而不至於接受一個你毫無思想準備的交易，雖然簽約的一刻，你覺得那是你惟一可以做出選擇。
製定不同的談生意方案，而且千萬不要自以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麼多問題幹嗎？”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的談生意者而言，這確實可能是一個絕好的借口，但我們應該看到事情的另一麵。在很多情形下，自認為談生意不會失敗，從而隻抱定一種已經確定的談生意目標不放，確實也不會帶來什麼損失。但是，絕大多數的談判都會按照特定的一種形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一家遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
有一位叫羅傑斯的推銷員積極奔走，以極大的熱忱投入推銷工作，所到之處，他都熱情地把空調從頭到尾向買主介紹一通，樂此不疲。起初這一招也起點作用，但後來遇上一位顧客———帕克，情況就不一樣了。
帕克靜靜地聽完了羅傑斯的介紹，起初一言不發，但後來他針對空調的優點大談起來：“這種空調確實有不少優點。但是，由於它是新產品，質量是否可靠、性能是否優越都很難說。雖說噪音低，但比名牌的噪聲大多了，我家有老人，噪音大了會影響休息；雖然不用換電表，但我住的是舊房，線路負荷已經夠大的了，若再用這麼大功率的空調，會引起麻煩的。而且天氣已經降溫了，可能這個夏天不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快過去了，等於沒有保修。”聽了這番吹毛求疵的挑剔，一向善辯的羅傑斯竟一時啞然，在受到“突襲”的情況下隻得降價求售。
猶太商人提出了將製定“殺傷力方案”的辦法：
（l）你可以決定采取什麼目的。談生意在準備你的幾套方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麼用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現時談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
（2）你可以決定采取什麼方向。談生意采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談生意，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
（3）談生意方案的製訂當中。下麵一些重要元素一定不能忽略：“談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
長舌討人厭
猶太人認為，“假如你想活得更幸福、更快樂，就應該從鼻子裏充分吸進新鮮空氣，而始終關閉你的嘴巴。”因此，猶太人總是尊敬那些懂得傾聽藝術的人，而討厭那些隻是喋喋不休地的人。
有一個猶太女人很喜歡東家長、西家短地道別人是非。
多嘴本來是女人的天性，但是她卻太過火了，以至於連平常饒舌的三姑六婆們也都無法忍受，終於有一天大家一起到拉比那裏去控訴她的行為。
拉比仔細傾聽每一個女人的控訴之後，便要這些女人們先回去。然後拉比差人去找那個多嘴的女人來。
“你為什麼無中生有，對鄰居太太們品頭論足？”
多嘴的女人笑著回答說：“我並沒有杜撰什麼故事啊！也許我有一點誇張事實的習慣，不過我說的不是很接近事實嗎？我隻是把事實稍微修飾一下，使它更有聲有色而已。但是或許我真的太多嘴了，連我丈夫都這麼說呢？”
“你已經承認你的話太多了，好吧！讓我們來想一想，有沒有什麼好的治療方法呢？”拉比想了一會兒之後，走出房間，然後拿回一個大袋子，他對女人說：“你把這個袋子拿去，到了廣場之後，你就打開袋子，之後，你便要掉過頭來，把東西收齊以後，再回到廣場上去。”
女人接過這個袋子，覺得很輕，她很納悶，非常想知道裏麵裝的是什麼東西？於是加快腳步走到廣場去，到了廣場之後，她迫不及待地打開一看，裏麵裝的竟然是一大堆羽毛。
那是一個萬裏無雲的日子，微風輕吹，令人覺得非常舒服。女人照著拉比的吩咐，一麵走，一麵把羽毛擺在路邊，當她走進家門時，袋子剛好空了。然後她又提著袋子，一邊撿，一邊回廣場。
可是，涼爽的秋風卻吹散了羽毛，以致所剩寥寥無幾。女人隻好回到拉比那裏，她向拉比說，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，卻隻能收回幾根羽毛。
“我想也是的。”拉比說，“所有的馬路新聞，都像是大袋子裏的羽毛一樣，一旦從嘴裏溜出去，就永無收回的希望。”
於是，拉比用機智矯正了這個女人的壞習慣。