第九章 沒有硝煙的戰爭——猶太人的談判智慧
做好準備，不要臨時抱佛腳
在社交場合或談判桌前，許多人隨機應變，風度翩翩。一旦揭開了這個秘密，就會發現，任何人都不是天才，知識來自學習，關鍵是充分做好談判前的準備工作，以行動實現目標為主，以少說而精為輔。
福特總統訪問日本的時候，曾隨意地向導遊小姐詢問大政奉是哪一年？導遊小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“967年。”他怎麼能夠對一般日本人都不清楚的日本曆史這麼熟悉？原因非常簡單，作為猶太人後裔的基辛格深知事前準備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關日本的大量資料。這種認真嚴謹的態度對我們當今的生意人不無啟示。
猶太人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也會招來殺身之禍，所謂“禍從口出”，就是這個道理。因為猶太人在說話時特別小心謹慎，也不隨便亂說，並盡可能地做好大量的準備工作。因而，猶太人在談判時幽默風趣，從容不迫、應對自若，能隨心所欲地控製談判氣氛。
這種充分做好談判前的準備工作的方式，不僅在世界商界，而且在世界外交界也得到了普遍的重視，巧舌能敵百萬兵，殊不知其背後傾注了多少心血。
你和猶太人熟識以後，交談越多，你就越會覺得猶太人學識淵博，每個人都好似博士一般。
他們的話題涉及政治、經濟、曆史、體育、娛樂、軍事、時事，古今中外，仿佛沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理，但是他們所說的話絕對沒有多餘的話。
當猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構造，植物的分類和品種……你會以為他們是這方麵的專家。而此刻，你差不多快要被他們的淵博知識征服了。
廣博的知識對猶太人而言，不光是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實質上就是利於他們決策和判斷。
有兩種情況差別太大。看見天很小的人當然是井底之蛙。而視野開闊的人，從商當然容易進入高境界。
從細部觀察，猶太人一方麵精於心算，另一方麵又非常勤奮，時時動筆。隻要是他們相中的東西，他們都要記錄，這是他們動手的實踐運用。
猶太人愛做記錄，卻並不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完後，把煙盒裏的錫箔紙抽出來，在背麵做記錄，給人很隨意的感覺。回家後，他們會重新整理。
在談判中，猶太人也是用這種方法做記錄。日期、金額、交貨期限地點，樣樣要清晰明白，不得有誤。談判中的這種記錄實際上是猶太人生意交易的備忘錄。
猶太人做事，不存在含混不清的東西，更不存在錯誤的記憶。這些當然都得益於博聞強記，多做少說的處世習慣。
多了解談判對手的情報
談判前，多搜集對手的重要情報，就可以在談判過程中始終掌握著主動，也可以借側麵談判的方式向對方推銷自己。
基辛格當年隻是哈佛大學的教授和內閣顧問。基辛格的目的是要進入政界，而顧問顯然不能滿足他的願望。
基辛格尋找的機會終於來臨了。
新一輪的總統競選即將開始，而當時美國正陷在越戰的泥沼之中。為了擺脫困境，美國政府已與越南在巴黎進行秘密和談。而談判的內容是高度機密的。但和談對下屆總統競選至關重要。許多人都想知道其中秘密，而總統候選人尼克鬆對此更是望眼欲穿。
基辛格猜準了尼克鬆的心意，想到自己有位朋友可以獲得和談的內幕消息，他藉此便與尼克鬆進行了秘密接觸。
情報自然弄到手了。
第一，巴黎剛發生重大事件，基辛格勸尼克鬆不要對大眾發表關於越戰的新策略。
第二，現總統可能短期內下令停止轟炸北越。
第三，巴黎方麵已協議停止轟炸北越。
尼克鬆頭疼的難得的情報輕而易舉地弄到手了。
憑著這些準確情報，尼克鬆大選前幾日所發表的談話沒有犯下任何錯誤。基辛格提供情報的內容和時機，使尼克鬆獲得極佳的群眾反應和喝彩。
尼克鬆競選成功，當選總統，自然對這位猶太人欣賞有加，最後，基辛格如願以償了。
不要讓對方牽著鼻子走
設定目標，是猶太商人談生意準備階段的要務之一。要確定談生意的目標，需要在談生意之前準備好與生意目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個談生意成敗的關鍵所在。在你坐在談生意桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談生意時如何表現。
荷伯先生家的電冰箱出了問題，據說難以修複了，於是他決定重新購買。他從存折取出自己僅有的500美元，換句話說，要買一台新的冰箱，他最多隻能出到500美元，之外，他的兜裏隻有一盒火柴、一根筆和八分零錢。他左挑右選後，來到賽厄斯商店中瞅準一台標價為489．95美元的冰箱，他對之喜不自勝。你知道，賽厄斯商店是明碼標價商店，他們不討價還價。可是荷伯先生還是僅用450美元買到了這台心愛的冰箱。他達到了目標，那是因為他先定出了目標。
（l）定出你的理想目標理想目標。是個希望得到的目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處，如果未達到，也不至於損害己方利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實隻要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
注意：猶太商人認為談生意是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！
（2）重要的是你的終極目標。一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周隻開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一周開工五日。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。在漫長的談生意過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談生意宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標———保住飯碗。
（3）最好有個目標區間，以便你和你的對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。早上，甲到菜市上去買黃瓜，小販A開價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販B要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著侃價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！同樣都是5角，甲為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販B的價格有個目標區間———最高6角是他的理想目標，最低5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲心理上接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標訂得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。
但是，在商場上，這個習以為常的道理還能起到那樣的作用嗎？有兩位教授做過一個實驗。他們在進行交易的兩人之間安置了一道柵欄，讓雙方都看不見對方，也聽不見對方說話，因此要價、出價隻能靠傳遞紙條溝通。在溝通過程中，雙方所得之信息完全一樣。但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方則被告知他可以2．5美元成交。結果，期望以7．5美元成交者，果然如願以償；期望以2．5美元成交者，也和預期所得很相近。