第八章 誠信為本一諾千金——猶太人的契約智慧
不讓金錢腐蝕靈魂
猶太人雖然愛錢,但他們卻隻賺屬於自己的錢,而不去貪婪不屬於自己的錢。他們在金錢的誘惑麵前,總能保持足夠的定力。一句話,他們決不讓金錢腐蝕自己的靈魂。
猶太人追求財富,靠的是自己的頭腦和雙手光明正大地賺,在猶太人的眼中,拿不義之財就會受到神的懲罰。
有個猶太婦女購買東西,當她從百貨公司回到家裏從袋中取出東西時,忽然發現裏麵一枚戒指。她並沒有買這東西。她把此事告訴了小兒子,並帶著孩子一並去找拉比,請教怎樣處理此事。
拉比給他們講了《塔木德》中的一則故事:
有位拉比平日靠砍柴為生,每天要把砍的柴從山裏背到城裏去賣。拉比為了節省走路的時間,以便研究《塔木德》,決定買一頭驢來代替。
拉比向阿拉伯人買了一頭驢牽回家來。徒弟們看到拉比買了頭驢回來,非常高興,就把驢牽到河邊去洗澡,結果驢脖子上掉下來一顆光彩奪目的鑽石。徒弟們高興得歡呼雀躍,認為從此可以脫離貧窮的樵夫生活,專心致誌地研讀《塔木德》了。
可是出乎徒弟們意料的是,拉比領他們趕快去街上把鑽石還給阿拉伯人,拉比說:“我買的隻是驢子,而沒有買鑽石,我隻能擁有我所買的東西,這才是正當行為。”
阿拉伯人非常驚奇:“你買了這頭驢,鑽石是在驢身上,你實在沒有必要拿來還我,我不理解,你為什麼要這樣做呢?”
拉比回答:
“這是猶太人的傳統,我們隻能拿支付過金錢的東西,所以鑽石必須歸還給你。”
阿拉伯人聽後肅然起敬,說:“你們的神必定是宇宙最偉大的神。”
聽罷這則故事,婦人立即決定回去把戒指還給百貨公司,但不知如何解釋,拉比告訴他:“不知道戒指屬不屬於百貨公司。如果對方問到你退還戒指的原因時,你隻需說一句話就行:‘因為我們是猶太人。’請帶著孩子一塊去,讓他親眼目睹這件事。他一定會對自己母親的正直與偉大永記不忘。”
從此故事可以得到啟示:金錢對靈魂很具有誘惑力,而要抵禦這種誘惑又是非常有原則的。
如果民族的靈魂變肮髒了,民族就會徹底完蛋。猶太人的生存經曆是一麵明鏡,值得人類學習和借鑒。靈魂的純潔是最大的美德。經商者應當牢記,抓住屬於自己的錢,而不抓不屬於自己的錢!
誠信第一才能取信於人
做生意最大的痛苦是不被人相信。因此,取信於人是人生的要事。如何才能取信於人呢?我們前麵講到,誠信第一,這是取信於人的起碼要求,在猶太人的商旅生涯中,他們遭受到一些無端的打擊和歧視,也遇到過無數工於心計的謊言或圈套,但他們始終對上帝的教誨深信不疑:遵守約定,誠實為人,死後才可以升上天堂。
在商海中,他們有更為深刻的體會:取得別人的信任是交易順利完成的基礎。猶太人對契約恪守,但他們不千篇一律地簽訂書麵的合同,他們往往隻在口頭上做出非正式承諾,非書麵的協議,隻要他們雙方接受,他們就會不折不扣地按照約定去辦事,猶太人重信守約的這種美德為他們贏得了美譽。
在具體的商業交易中,《塔木德》中規定了許多規則,嚴格禁止那些充滿欺騙性的推銷或宣傳手段。比如:不能刻意把奴隸裝扮起來,使其看起來更年輕、健壯,更不能把家畜塗上顏色來蒙騙顧客;並且貨主有向顧客全麵客觀地介紹所賣商品的質量的義務,如果顧客發現商品有事先未得到說明的問題,則有權要求退貨;而在定價方麵,盡管當時沒有標準統一的價格,這需要雙方自行商定一個合理的價格,但一般來說商品多少還保持在一定的價位上,因此,如果賣主欺騙買主不知行情,使商定價格高出一般水平的10%以上,則規定此交易無效。這些規定在現在看來也許是再平常不過了,但是,《塔木德》形成於世界大多數民族還處在農耕社會的時期,它能預見將來社會以商業和貿易為主,並闡述這些誠信經商的道理,這是極富先見之明的。
猶太商人從不做“一錘子買賣”,那種“隻要每個人上我一次當,我就可以發財了”的想法在他看來無疑是自取滅亡。按理說,猶太人沒有自己的家園,被人到處驅來驅去,就很容易在生意場甚至在與人交往中形成“打一槍,換一個地方”的短期策略和流寇戰術,而實際上猶太人絕少有這種劣跡,而且是信譽卓著,其經營的商品或服務也都屬上乘佳品,從不以次充好。為什麼?除了猶太商人的文化背境,如以“上帝的選民”自居,有重信守約的傳統外,更有其民族在流動不定的生存狀態與商業活動
的規律之結合中,悟出了什麼是真正的經商之道。
在英國,最有名的百貨公司是“馬克斯-斯賓塞百貨公司”,這家百貨公司是由一對姻親兄弟,西蒙·馬克斯和以色列·西夫創立的。
西蒙的父親米歇爾於1882年從俄國移居英國,最初是個小販,後來在利茲市場上開了個鋪子,以後發展為連鎖廉價商店,米歇爾於1964年去世後,西蒙和西夫將這些連鎖商店進一步發展成資金更加雄厚、貨物更加齊全,具有類似超級市場功能的連鎖廉價購物商場。
馬克斯-斯賓賽百貨公司,雖以廉價為特色,但非常注重質量,真正做到了“價廉物美”。用一些報紙上的話來說,這家百貨公司等於引起了一場社會革命。因為原先從人們的衣服穿著上可以區分不同社會階層,但由於馬克斯-斯賓塞百貨公司以低廉的價格提供製作考究的服裝,使得人們花錢不多就可以穿得像個紳士或淑女,以“貌”取人的價值觀念也隨之發生了根本動搖。現在在英國,該公司的商標“聖米歇爾”成了一種優質品的標記,一件“聖米歇爾”牌襯衫是以盡可能低的價格所能買到的最優質的商品。
馬克斯-斯賓塞百貨公司不但為顧客提供滿意的商品,還提供最好的服務。該公司的售貨員禮貌服務之周到,在素以彬彬有禮聞名的英國成為一個典範。西蒙和西夫在挑選職員時,就像挑選所經營的商品一樣,一絲不苟,真正使公司成了“購物者的天堂”。
西蒙和西夫在讓顧客滿意的同時,還做到了讓職工也滿意。他們對職工要求極高,但為職工提供的工作條件在全行業中屬於最好者之列,職工的工資也最高,還為職工設立保健和牙病防治所,由於所有這些優越條件,馬克斯-斯賓塞百貨公司被人稱為“一個私立的福利國家”。
西蒙和西夫為顧客和職工想得這麼周到,公司的經營情況又如何呢?
馬克斯-斯賓塞百貨公司被普遍認為國內同行業中最有效益的企業,並吸引來大量的投資者。與馬克斯-斯賓塞百貨公司同為百貨零售企業的美國“希爾斯·羅巴克百貨公司”采取的也是同樣的經營宗旨,甚至在對待顧客和職工的優惠方麵更有過之,並將這種恩澤施向整個社會,做到了與整個社會的和諧共存。
朱利葉斯·羅森沃爾德是通過投資而擔任希爾斯·羅巴克公司總裁的,他是一個德國移民的兒子,曾在叔叔的百貨公司工作。後來希樂斯·羅巴克公司融資的時候,他以37500美元的投資,約占融資總額的1/4,進入公司董事會。1910年公司總裁,也就是公司的創立人理查德·希爾斯退休。
羅巴克百貨公司已成為美國最大的企業之一,每年收益為5億美元。羅森沃爾也以價廉物美為其經營宗旨。公司銷售的商品有許多都是企業集團自行生產的,因此成本可以降低,而質量也得到了保證,但希爾斯·羅巴克百貨公司的真正本錢,還是羅森沃爾德製定的一條規定:不滿意,可以退貨。這條商業最高道德的最實在的體現,現在已經是許多商店的標榜,但在當時是聞所未聞的。羅森沃爾德很可能是第一個將商業信譽提到了這樣的高度的人。
希爾斯·羅巴克百貨公司以其商品質量、價格、信譽還有對市場的精確預測,得到了消費者的廣泛歡迎,公司的商品目錄在羅森沃爾德逝世前已發行了4000萬冊,幾乎每個美國家庭都可以見到。觀察家認為,這一連續出版的商品目錄幾乎構成了美國的一部社會史,從中可以探視到美國人審美趣味和願望的發展,而這種發展中有相當一部分是由希爾斯·羅巴克公司預測到,甚至造就的。
希爾斯·羅巴克百貨公司經營良好,獲利豐厚。羅森沃爾德以37500美元投資,30年的苦心經營後其資產達到了1.5億美元。雄厚資金的支持下,羅森沃爾德廣泛投資慈善事業。他曾為28個城市“基督教青年聯合會”和美國南方的一些貧困地區建立鄉村學校讚助出資,為解決芝加哥黑人的住房,他出資270萬美元。另外,他還為芝加哥大學、芝加哥科學和工業博物館贈500萬美元。1917年,他創立了“朱利葉斯·羅森沃爾德基金會”,基金總額為3000萬美元,必須在他去世之後的25年內用完。
猶太商人對猶太人生活在哪裏,就應該在哪裏生根的信條堅信不移。
他們不但經商有信譽,更與非猶太人和諧相處,甚至竭盡全力去幫助去庇護猶太同胞或非猶太人,他們認為隻有誠信相待,取信於人,猶太人才會交上真正的朋友,而不是四麵樹敵。
買賣合同,充當“第三者”
猶太民族極為重視立約與守約,並使之高度神聖化,因之,猶太民族被稱為是契約民族。商業活動中,猶太人一貫重信守約。然而,猶太人把合同書都供奉在神龕裏。相反,隻要買主賣主存在,合同本身也成為商品,同樣可以進行買賣。當然,這種合同必須是合法的、可靠的而且有利可圖。
那麼,出售合同有什麼好處呢?合同是用來說明雙方簽訂的約定,是規定彼此應當履行的責任和享受的權力,這是兩碼事。銷售合同是用來說明的權力讓給他人,連同必須履行的責任一塊,條件是“第三者”得付出一定的價錢。賣合同的人相當於一個坐享其成的人,他不需要經營業務,也不需要履行合同中所指定的責任,不費吹灰之力就賺取了其中的利潤。
這對於會賺錢的猶太人來說,何樂而不為呢?
因此,隻要他們覺得買賣雙方的條件都能接受時,他們就十分樂意地把合同賣了!
有人要賣,當然有人想買,方能達成交易。在自然界中,事物都有對立的雙方存在,所以世界才是一個平衡體。打破了平衡,世界將是一片混亂。所以說,買、賣是同時存在的,它們構成一個平衡體。
當然,他們所收買的合同,僅限於他們的確認為有信用而且信得過的商人。
我們常說的“代理商”就是指這種靠買合同而穩賺利潤的人。
猶太人稱“代理商”是“販克特”,他們把別的公司企業等業已訂立的合同買下來,代替賣方履行合同,從中獲利。
猶太人的“販克特”是走遍世界的。他們一般瞄準一些信得過的大公司或大廠商。銀座猶太人藤田先生的公司就與“販克特”常來往。
“您好,藤田先生,現在您做什麼生意?”猶太“販克特”常常會問。
“嗯!剛好和紐約的高級女用皮鞋商,簽了個10萬美元的合同。”
“哇!正好,可否將此權利讓給我?給您兩成的現金利潤。”
雙方有意,於是一樁合同的買賣很快便成交了。藤田先生不費吹灰之力,取得兩成現金利潤,猶太“販克特”也因此獲得女用皮鞋輸入權利,再從皮鞋銷售中獲取更大利潤。交易的結果,彼此都十分滿意。這就是“販克特”的快速生意,真可謂雷厲風行。
當他們雙方成交後,“販克特”手持合同立刻飛往紐約那家皮鞋公司,稱10萬美元的權利是屬於他的了。他們這麼做所帶來的好處是沒必要直接參加合同簽訂,而是直接買來滿足自己需求的合同。
當然,合同買賣需要的是步步小心,它要求“販克特”們洞察力敏銳,以減少不必要的受騙損失。猶太人驚人的心算度,淵博的知識,深造的理解力,決定了他們是作“販克特”的天才。
信守合同分厘必爭
猶太人信守合同幾乎達到令人吃驚的地步。在做生意時,猶太人分厘必爭,絲毫不讓。但在合同麵前,縱然吃虧也絕對遵守。猶太人認為,“契約”是與上帝的約定,而人與人之間的合同,和神所定的契約相同,絕不可以毀約。毀約即褻瀆了上帝的神意。
有一位出口商與猶太商人簽訂了1萬箱蘑菇罐頭合同,合同規定為:“每箱20罐,每罐100克。”但出口商在出貨時,卻裝運了1萬箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50%,但猶太商人拒絕收貨。出口商甚至同意超出合同重量不收錢,而猶太商人仍不同意,並要求索賠。出口商無可奈何,賠了猶太商人的全部損失,還要把貨物另做處理。
猶太商人看似不通情理,但事實並不那麼簡單。首先因為猶太人極為注重合同,猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意經的精髓在於合同。他們一旦簽訂合同,不管發生任何困難,也絕不毀約。當然他們也要求簽約對方嚴格履行合同,不容許對合同不嚴謹和寬容。相反,誰不履行合同,就會被認為違反了神意,猶太人絕不會允許的,一定會嚴格追究責任,不留情地提出索賠要求。
由此可見,合同是買賣極為重要的要件,違反合同規定,對買賣雙方會產生嚴重後果。猶太人深知其要害,故強調要守約。在猶太生意經中,合同和公司也是商品,隻要能獲利,連自己的公司也會賣掉。對於與神簽訂的“合同”,也同樣會將之賣掉。在猶太人中有專門從事購買合同的人,這種人購買合同後,代替賣方履行合同,從中獲利。這種買合同獲利的商人叫為“中間人”或“代理商”。在猶太人中,不論貿易大小,都與“代理商”打交道。
《聖經》分為舊約全書和新約全書,把《聖經》稱為舊約,是因為猶太人把舊約視為上帝與以色列人簽訂的契約。認為人之所以存在,是因為與神簽訂了合約所致。故而,猶太人被稱為“契約之民”。契約之民把合約引進了生意之中,並且認為合約是生意精髓,是神聖不可侵犯的。
所以,猶太人一旦與對方談判成功,達成一致意見的協議,不管是口頭協議還是文字協議,他們都認為這是與神簽訂的協議,並在執行期間,無論發生任何困難,他們也不毀約。同時,他們也要求簽約對方必須嚴格履行合同。
談判中簽訂合約,雙方都要目標明確,語意表達準確無誤,不允許有任何模棱兩可的東西混藏其中。此後,雙方必須遵照合同,絕對不可以毀約。
猶太人就是這樣,尊重人就是尊重神,與人簽訂的合約當然就是與神簽訂的合約。
到猶太人在執行合同上嚴於律己,也嚴於律人。把別人和自己一樣看待。若對方不嚴格履行合約,猶太人必嚴加追究,毫不留情地要求賠償損失。
在商業往來或發展中,其前提是彼此的安全感。要建立這種安全感,需要交往雙方都信守所訂合同,謹守規律。但他們卻常在不改變合同的前提下,巧妙地變通合同為自己所用。因為在猶太人看來,在商場上的關鍵問題不在於道德不道德,而在於合法不合法,守約不守約。
一筆生意,兩頭贏利
一筆生意,兩頭贏利,能不能策劃得如此完美,就看你的經商智慧了。其實,這是猶太人的一種雙贏策略思想。大多數猶太商人進行商務往來,能夠通過巧妙調整而實現雙贏。
萊曼兄弟的故事對雙贏這一技巧有很好的說明。
萊曼兄弟公司,是一家曆經150年的美國猶太老字號銀行,20世紀70年代末期,一年利潤數額可觀,高達3500萬美元,而它的創業具有傳奇色彩。
1844年,德國維爾茨堡的一個名叫亨利·萊曼的人移居美國,他在南方居住一段時間,就自己的兩個弟弟———伊曼紐爾和麥耶一起定居在亞拉巴馬,並開始做起雜貨生意。
亞拉巴馬是美國一個產棉區,農民手裏隻有棉花,所以,萊曼兄弟積極鼓勵農民以棉花代貨幣來交換日用雜貨。這樣做是不是與猶太商人一貫的“現金第一”的經營原則不符合呢?但萊曼兄弟的賬卻算得很清楚,他們認為:以商品和棉花相交換的買賣方式,不但能吸引那些一時沒有現錢的顧客,而且能擴大銷售量;同時在以物換物並處於主動地位的情況下,能操縱棉花的交易價格;經營日用雜貨本來需要進貨運輸,現在乘空車進貨之際,順路把棉花捎去,還能節省一筆較大的運輸費。這種經營方式可稱做“一筆生意,兩頭贏利”,買賣雙方都有得賺,何樂而不為?
在商業經營活動中,猶太人對理性算計特別感興趣,即合理追求效率或者叫作投入產出比。通俗一點的話,即同樣的投入能有多大的回報。猶太人在其經營活動中不僅追求一個高產出,而且追求一次或一項投入可以有多次或多項產出。
例如美術商賈尼斯在對待顧客方麵,特別注意招徠潛在顧客的買主,特別是那些公關學校或大學中的女孩子。因為這些女孩子即將步入社會,一旦培養出她們對現代美術的興趣,那麼不僅她們會經常光顧,將來她們還會偕同自己的丈夫來購買美術品。
在買賣中把握雙贏的技巧,這不僅是萊曼兄弟的經商手段,也是大多數猶太商人采用的手段,從而使得他們的生意越做越大。猶太人這種“一筆生意,兩頭贏利”的贏錢之道是符合現代經商原則的。根據這一原則猶太人認為:
第一、過去,公司為了賺錢,總想獨霸市場,一心想著擠垮同行。他們在處理與同行的關係上,多是互相詆毀,互相攻擊,互相欺騙。不僅信奉“同行是冤家”,而且堅持“三十六行,行行相妒”。如今,現代社會的企業,提倡競爭,鼓勵競爭,但競爭的目的是為了相互推動,相互促進,共同提高,一起發展。
第二、兩軍相爭,你死我活,非勝即敗。在市場競爭中,誰都想勝不想敗。說市場競爭的各公司是“敵手”,因為他們在彼此競爭中帶有以下性質:一是保密性。競爭者在一定階段一定情況下,都有一定的保密性。二是偵探性。競爭者幾乎都在彼此刺探情報,以製定戰勝對方的策略。三是獲勝性。競爭諸方無一不想勝利,都想獲取一定利潤,讓自己的產品占領市場。四是克“敵”性。假若市場不能容納下全部競爭者時,任何企業都想保存自己而“滅掉”對方。即使市場能容納下全部競爭者時,他們也還是都想以強“敵”弱。