（6）不要匆忙地下結論 導購員應切記：不要匆忙地下結論，盡量不要在顧客結束談話之前就下任何結論，隻有完整地聽完顧客所講的話之後，才能有效地得出比較客觀、合乎實際的結論。
（7）提問 導購員要向顧客及時地進行提問。導購員及時提出有意義的可以隨時回答的問題後，能更好地增進顧客對產品的認識。
技巧55：抓住顧客釋放的成交信號
作為一名導購員，必須看懂顧客釋放出來的購買信號。然而，遺憾的是，很多導購員本來可以成功地銷售的，隻不過沒有看懂顧客的購買信號而已。
—本書作者 周高華
購買信號的表現形式
可能讀者會問，什麼是購買信號呢？所謂購買信號，就是指顧客在購買商品的過程中所表現出來的各種購買意向。
在多數情況下，顧客在購買商品的過程中，絕對不會主動表示要購買某件商品，但是一旦顧客有某種購買需求，或者在導購員的推介中激發了購買欲望，那麼顧客就往往會自覺或者不自覺地流露出購買的意願，而且還可以通過其語言或行為體現出來。這種表明其可能采取購買行動的信息，就是顧客的購買信號。
P公司老板打算重新裝修房子。P公司老板帶著妻子到K家具城購買瓷磚，兩個人在展廳裏一邊走一邊看，這時候P公司老板接到了一個客戶的電話。
P公司老板的妻子就一個人在那裏看瓷磚，當P公司老板的妻子走到一款“晶花芙蓉”產品麵前停住了，很長時間沒走開。這時候導購員走上去說：“大姐，您非常喜歡這一款，是嗎?”
P公司老板的妻子應聲說：“是的，就是太貴了。”
導購員：“大姐，我想您購買瓷磚還是選擇自己喜歡的比較好，自己天天看著就舒服，您丈夫對您也挺關心，購買瓷磚還把您帶上一塊兒來，不就想讓您拿主意嗎？再說了您丈夫現在也不缺這幾個錢。”
這時候，P公司老板打完電話走過來。
導購員：“這位大哥，您妻子非常喜歡這一款，您看呢?”
P公司老板看了看那款瓷磚，又看了看妻子。盡管妻子眼中沒有太多反對，但是還是嫌價格太高。
妻子說：“就是貴了點。”而後離開了。
當然，需要導購員正確認識的是，盡管購買信號並不必然會導致購買行為，但是作為導購員，必須時刻關注顧客的購買信號，一旦捕捉到顧客的購買信號，就可以當作促使購買協議達成的有利時機。此刻，顧客自己往往不願意承認自己已經被導購員說服，而是通過發出其他暗示信號來告訴導購員可以購買導購員所推介的商品。因此，顧客的購買信號的識別和確認，需要導購員有良好的判斷力與職業的敏感性。
不可否認，要識別顧客購買的信號還是需要導購員的經驗和閱曆。這主要是因為購買信號的表現形式是複雜多樣的，一般可以把它分為表情信號、語言信號和行為信號。
（1）表情信號 所謂表情信號，主要是指顧客的購買心理在麵部表情中的一種反應。比如，顧客目光對商品的關注或分散，麵帶微笑、表情嚴肅等均是判斷顧客購買時機的重要依據。
（2）語言信號 所謂語言信號，主要是指顧客在向導購員谘詢過程中表述出來的購買意向。如讚賞商品的性能、質量，或者挑剔產品的款式，詢問有關交貨的時間、地點及售後服務等。
（3）行為信號 所謂行為信號，主要是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向。如不斷用手觸摸商品並不住點頭，拍拍導購員的手臂或肩膀，做出身體自然放鬆的姿勢等均是有意購買的表現。
讀懂顧客購買信號的方法
不可否認，導購員要想提升銷售業績，就必須讀懂顧客的購買信號。可能有讀者會問，作為導購員，如何才能讀懂顧客的購買信號呢？方法有以下幾個。
（1）從顧客的語言信號去識別其購買信號 顧客提出並開始議論關於商品的性能、功用、使用方法、價格、競爭商品等內容時，這說明顧客在向導購員發出購買信號，至少說明顧客關注某件商品。比如，顧客購買商品時，就會詢問商品的諸多細節。顧客詢問該商品的細節，這是顧客第一次發送出購買的信號。如果顧客不想購買，顧客是不會浪費時間詢問商品細節的。如果顧客接著繼續詢問該商品的價格，並可以討價還價。作為一名導購員必須清楚，顧客提出的問題越多，銷售成功的概率也就越大。
（2）從顧客動作信號去識別其購買信號 一旦顧客完成了對某件商品的了解，就會表現出與導購員介紹相關商品時完全不同的動作。如由靜變動，動手試用商品、仔細翻看說明書，由原來的動態轉為靜態，顧客突然認真聽取導購員的介紹。因此，導購員要善於捕捉顧客的動作變化，因為這是顧客購買心態變化的不自覺外露。
（3）從顧客的表情信號去識別其購買信號 在實際銷售中，導購員必須從顧客的麵部表情中讀出購買信號，如眼神的變化—眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕等。
技巧56：在銷售困境中保持正確的心態
擁有正確心態的人像太陽，照到哪裏哪裏亮；消極心態的人像月亮，初一十五不一樣。隻要能擁有正確的心態，任何一個保險推銷員都能打開看到星星的窗。
—世界潛能大師 安東尼·羅賓
導購員的三種不正確心態
事實證明，在現實中很多導購員都會對銷售技巧產生極大的興趣。然而研究表明，一個銷售人員80%的問題都與其心態有直接的關係，心態不解決縱是擁有了很多技巧也無法成為真正的銷售高手。一般來說，在銷售困境中，導購員有以下三種不正確心態。
（1）害怕拒絕的心態 很多導購員都害怕拒絕，其原因是拒絕所產生的感受會讓導購員產生停止銷售的想法，長此以往，便無法完成銷售業績。其實，導購員這樣的行為是正常的。在向顧客推介商品的過程中，導購員一旦被顧客拒絕，導購員往往就將不能完成銷售業績聯係起來，當顧客拒絕越多，條件反射就越強烈，一旦顧客拒絕甚至有拒絕的跡象，導購員立即失去了向顧客推介的勇氣。
（2）自卑心態 在向顧客推介的過程中，導購員在顧客麵前往往表現為過於謙卑，這是一個非常普遍的問題。導購員常常這樣想：“如果我不尊敬或者討好顧客，如果我不每次都順著顧客的話來講，顧客就不購買我銷售的商品。”其實，導購員這樣的做法是不正確的。作為導購員，其職責是幫助顧客解決問題的，不僅要懂得如何幫助顧客，而且更要了解滿足顧客的需求。
（3）自滿心態 在實際的銷售中，導購員容易自滿的兩種類型有：第一，剛加入導購行業的新人。作為一名新導購員，往往最容易犯的錯誤就是眼高手低，好高騖遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦遭遇顧客過多拒絕，就會很快轉到畏懼心態或是自卑心態。第二，取得過較好業績的導購員，滿足於得手的銷售成果，有時他們甚至會說：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這麼容易就得手了。”
在D家具城，新上崗的導購員羅靜熱情地接待一對夫婦。
“您好，歡迎光臨××吊頂。”羅靜招呼著。
夫婦說：“我們隨便看看，覺得合適就叫你。”
“瓷磚選好了嗎，喜歡國外品牌，還是國產品牌？”羅靜拿著報價表緊跟在這對夫婦後麵。
女顧客再次向羅靜說：“選好了，用的PP品牌的。”
羅靜回應說：“哦，PP品牌，挺好。”
羅靜又問：“櫥櫃購買了嗎？”
女顧客回答說：“買了‘老板’牌的，正在安裝，過幾天就要裝吊頂了，所以我來看看。”
當這對夫婦即將走出專賣店門口時，羅靜說：“我們店吊頂的花色還是蠻多的。”
女顧客說：“花色是挺多，但價格我也要看。”
羅靜附和著女顧客說：“那是肯定的，價格肯定要看的。”
此時兩個顧客已經走到門口了。
在本案例中，羅靜的銷售失敗主要還是在銷售困境中無法保持正確的心態。作為導購員的羅靜缺乏相關行業知識，盡管顧客的回答能夠提供很多信息，但是羅靜卻沒有捕捉到。
當羅靜問顧客購買的是何種品牌的櫥櫃時，其目的是要了解顧客的購買能力，當顧客回答完後，羅靜卻對老板櫥櫃不了解，羅靜從中沒有得到自己想要的信息。
事實上，“老板”這個品牌是經營抽油煙機、灶具業務的，其商品價格中等水平，同樣也是用電器帶動櫥櫃的銷售。既然顧客購買了老板櫥櫃，可以判斷80%用的也是“老板”的電器，這表明顧客的購買能力是很高的，絕對買得起該品牌的集成吊頂。因此，要想提升銷售業績，就必須在銷售困境中保持正確的心態。
在銷售困境中保持正確的銷售心態
眾所周知，要想提升銷售業績，作為導購員，必須保持自己在銷售困境中的正確心態。對此，美國行為心理學家丹尼斯·威特利在他的名著《鑄就贏家的心理品質》中寫道：“提高自我評價的有效方法之一，就是把自己平時的優點大聲地複述給自己聽。對自己性格中的長處、出色的成績，都要給予肯定的評價，並把這些評價貫注到自己的大腦裏。這種評價帶給你的印象越強烈，你那潛在的自我越會被發掘出來。”
從丹尼斯·威特利的觀點中不難看出，在銷售困境中保持正確的心態，這就必須要求導購員能夠正確地對待導購工作。
可能有讀者會問，作為導購員，如何才能在銷售困境中保持正確的銷售心態呢？方法有以下幾個。
（1）拒絕是正常的事情 有些導購員一旦遭到顧客拒絕，就徹底失去了理智，從而導致被新的顧客拒絕。作為導購員必須明白，被拒絕是正常的事情。因為在個性化的時代，顧客不僅購買的是商品，更重要的是服務和尊重。
（2）提升導購能力 當顧客總是拒絕時，作為導購員，必須反省自己的導購技巧是否符合規範，或者是否打動顧客。如果銷售技巧有問題，那就必須提升自己的導購能力，從而避免在銷售困境中無法保持自己正確的銷售心態。
（3）向店長或者資深導購請教 當導購員屢屢遭遇顧客的拒絕時，導購員也可以向一些有豐富經驗的店長或者資深導購請教。由於店長或者資深導購也曾遇到過類似的問題，他們會給導購員提供一些寶貴的經驗。
技巧57：巧妙運用成交前的最後環節
每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。
—世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德
捕捉顧客最佳的購買機會
在向顧客推介商品的過程中，作為導購員必須時刻捕捉顧客最佳的購買機會。因此，在實際的銷售中，作為導購員，必須不失時機地推介自己銷售的商品或服務，尤其是當導購員已經花時間來評估顧客的需要，知道導購員自己銷售的商品或服務能夠解決顧客的問題時。許多導購員擔心這樣做會顯得咄咄逼人、令顧客反感，但隻要導購員以一種自信、循循善誘的方式來推介，顧客就會信任導購員的推介，並最終購買導購員銷售的商品或者服務。
因此，作為導購員，捕捉顧客最佳的購買機會不是一件容易的事情。可能讀者會問，作為導購員，捕捉顧客最佳的購買機會需要具備什麼樣的能力呢？研究發現，捕捉顧客最佳的購買機會要求導購員具有如下能力。
（1） 擁有較高的銷售能力。
（2） 擁有及時收集並分析研究影響銷售環境變化的能力，究其原因是擁有這樣的能力，可以幫助導購員從中發現可能出現的銷售機會。
（3） 擁有看準時機、捕捉銷售機會的能力。
（4） 擁有善於打破常規，創造出獨具特色的銷售機會的能力。
（5） 擁有因地製宜、研究銷售機會的空間適應性的能力。
作為一名導購員必須做到，在向顧客推介商品時，必須抓住最佳的顧客購買時機。當然，對一位導購員而言，在向顧客推介之前，導購員必須清楚捕捉顧客最佳購買機會時，顧客發出的種種購買信號，而很多導購員卻往往忽略這點，無疑也就錯過了很多銷售機會。
讓具有最佳購買機會的顧客買單
在實際銷售中，最佳購買機會的把握是促進導購員成功銷售的一個具體舉措，可以說是影響導購員業績的重要因素。
可能有讀者會問，作為導購員，如何才能把握住顧客的最佳購買機會呢？方法有以下幾個。
（1）謹思慎行 在向顧客推介商品的過程中，導購員每一個推介步驟都對整個銷售產生影響。如果導購員處理得當，就會促進顧客成功購買。如果導購員一味地為了完成業績，急於求成，魯莽行事，往往就捕捉不到顧客的最佳購買機會，甚至還可能親手毀滅最佳的顧客購買機會。因此，這就要求導購員在向顧客推介的過程中，每一個推介環節都必須保持冷靜，時刻地捕捉顧客的最佳購買機會。
（2）察言觀色 在向顧客推介的過程中，導購員最佳的銷售機會通常都是潛在的，不過，導購員可以從顧客的表情、語言、行為等方麵看懂顧客的購買傾向和成交意願，因而導購員應依據自己的推銷經驗及時捕捉推銷機會。