在實際的銷售中，具有特色的開場白在很大程度上將顧客的購買意向，在向顧客的推介中起到的作用十分巨大，不僅能成功向顧客介紹本店鋪的商品特色，還能激起顧客的購買興趣和欲望，讓顧客對導購員刮目相看，產生信任感，為接下來對商品的銷售奠定良好的基礎。
七種創造性的開場白
對於任何一個導購員而言，不管是忠誠度極高的老顧客，還是第一次進店的新顧客，或是因為其他原因進店的顧客，開場白的好壞，幾乎可以決定導購員銷售的成敗。換言之，好的開場白就是導購員成功的一半。
事實上，導購員新穎的開場語，讓顧客一下子對導購員及其所銷售的商品都有很深印象。因此，在實際的銷售中，導購員一定要準備好各式各樣的開場白，從而應對不同的顧客。對此，被美國商界推崇為“歐洲推銷專家”的H.M.戈德曼在《推銷技巧》一書中說：“在麵對麵的推銷中，說好第一句話是十分重要的。聽到第一句話，許多顧客就自覺地決定是盡快離開該店鋪，還是激發購買的興趣。”
從H.M.戈德曼的觀點可以看出，導購員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。隻有導購員盡快抓住顧客的注意力，才能保證銷售順利進行。對此，業內專家撰文指出，以下幾種創造性的開場白能夠讓導購員事半功倍。
（1）金錢 研究發現，一些顧客對錢非常感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。
（2）提及有影響力的第三人 如果是曾經跟隨老顧客來過的顧客，就可以提他的朋友。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理。所以，大多數顧客對親友都非常認可，這種打著“第三人”的旗號來推介商品的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰編造，要不然顧客一旦覺得導購員的話有假，不僅不能提升銷售成功概率，相反還會使得顧客更加反感。
（3）舉著名公司或人為例 在開場白中，舉著名公司或人為例來開場，往往收到很好的效果。研究發現，一些顧客的購買行為常常受到其他人的影響。
（4）利用商品 在開場白中，導購員利用所推銷的商品來作為開場白，這種方法的最大特點就是讓商品作自我介紹。
（5）表演展示 在開場白中，表演展示往往能夠吸引顧客，這樣的開場白可以引起顧客的好奇心，同時能給顧客留下深刻的印象。
（6）強調與眾不同 在開場白中，強調與眾不同也是一個不錯的開場白。因為別具一格的推銷風格更能吸引顧客。
（7）利用贈品 在開場白中，利用贈品是一個不錯的策略，這主要是因為每個人都有貪小便宜的心理，一般來說，很少有顧客會拒絕接受免費的贈品。
技巧51：切入的話題時尚而恰當
在很多保險推銷員中，他們最大的困惑不是沒有勇氣去敲開客戶的門，而是不知道該如何在客戶麵前切入壽險的話題。
—世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德
切入的話題必須是顧客感興趣的
作為導購員，要想銷售順利地開展，就必須切入一些令顧客愉快的話題，從而創造出一種有利於成功地將商品銷售給顧客的融洽的氣氛，讓顧客對導購員充滿好感。俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機半句多。可以說，這也是導購員成功地將商品銷售給顧客的一個十分有效的策略。
北京S公司老板打算重新裝修辦公室，於是就到附近的P家具城了解一下辦公家具的行情。但是在P家具城，導購員的介紹讓北京S公司老板不滿意，於是就到W家具城繼續了解。當北京S公司老板到了W家具城，導購員徐慧就熱情地迎了上來。
導購員徐慧：“您好，歡迎光臨××專賣店，請隨便看看，最近在搞活動，所有商品打八折。”
北京S公司老板：“嗯。”
導購員徐慧跟在顧客後麵說：“我們這裏有沙發、茶幾、老板桌、電腦桌、電腦椅。”
北京S公司老板突然指著一款問：“這款老板桌多少錢？”
導購員徐慧：“28888元。”
北京S公司老板：“你們的老板桌真夠貴的。”
導購員徐慧：“我們的產品是××材料做的，而且是中國第一品牌。”
北京S公司老板不說話了，臉色比較難看。
在實際銷售中，導購員要與形形色色的顧客打交道，要想成功地銷售商品，導購員就必須要準備適合多種多樣顧客的豐富話題。
當導購員反複接待某一位顧客時，如果每次接待都能提供一個讓顧客感興趣的話題並不是一件容易的事情。導購員如果準備得不夠充分，盡管是老顧客，同樣也可能會冷場。因此，導購員要想成功地銷售，就必須準備多個話題。
其實，導購員準備的話題可以是多樣的，比如愛好 、同鄉、同學、同行、新聞、家庭、電影、戲劇、公司、汽車、健康、經濟、藝術、技能、趣味、姓名、前輩、工作、時裝、出身、住房、家常等。
在這裏，需要提醒導購員的是，盡管話題很多，必須有針對性地引出話題，這樣才能達到順利開展銷售的目的。這就要求導購員在選擇話題時必須要從顧客感興趣的話題入手。
在向顧客推介的過程中，作為導購員必須明白，切入的話題必須是顧客感興趣的，而不是導購員自己感興趣的。如果僅僅是導購員自己感興趣的話題就不能提及。
切入顧客感興趣話題的方法
導購員在向顧客推介商品的過程中，最好先切入一個顧客非常感興趣的話題。這樣才能把商品銷售繼續推介下去，從而樂意購買導購員所銷售的商品以及服務。
眾所周知，對於任何一個導購員來說，切入一個顧客非常感興趣的話題是成功地將商品銷售給顧客的一個捷徑。一般來說，導購員在向顧客推介商品的過程中，通常是以各種商談的形式來進行的，如果顧客對導購員切入的話題不感興趣，或者興趣不大的話，那麼，導購員在向顧客推介商品時也就會變得索然無味，更難以達到將商品銷售給顧客的目的。因此，導購員要想將商品銷售給顧客就必須切入顧客感興趣的話題。
事實證明，導購員在向顧客推介商品的過程中，切入顧客關注的話題是拉近導購員和顧客彼此心理距離的最好方法之一。作為一名合格的導購員，對各種各樣的事情都要略知一二，並能切入顧客感興趣的話題。
可能讀者會問，作為導購員，如何才能切入顧客感興趣的話題呢？方法有以下幾個。
（1）從顧客需求中切入話題 在向顧客推介商品的過程中，導購員要實現將商品成功地銷售給顧客，就必須切入顧客感興趣的話題，以此作為與顧客建立感情的紐帶。其實，切入顧客感興趣的話題方法很多，最常見的就是從顧客需求中切入話題。導購員要做到這點，就需要導購員能夠從關心顧客的需求入手。
（2）找尋彼此感興趣的話題 不可否認，要想成功銷售，就必須找到能引起顧客興趣的話題，這樣才可能使得在向顧客推介商品的過程中充滿生機。一般來說，顧客往往不會馬上就對導購員所銷售的商品或服務產生興趣，除非顧客事先了解導購員所銷售的商品或服務，或者對此有急切的需要，否則是不會輕易購買導購員所銷售的商品的。這需要導購員在最短時間找到客戶感興趣的話題，然後伺機引出自己的銷售目的。
技巧52：服務禁語從不說
許多推銷員之所以在這一行幹不長，甚至慘遭失敗，就是因為他們不會表達自己，不會條理分明地提出自己的想法。如果你不能條理清楚地表達自己，即使滿腹知識也是枉然。好的口才與表達習慣是推銷員必備的工具。
—美國最成功的演說家 布萊恩·崔西
服務禁語經常說
在實際的銷售中，有人形容整個銷售的過程是一個演出的過程，在這個過程中，導購員、顧客都參與其中。演出效果的好壞與所有人都有關係。但擔任主要角色的是導購員及其工作人員。所以，導購員要做一個出色的演員，要能比競爭對手更能取悅顧客的心。
根據統計學研究，顧客最多隻能同時吸收六個概念。所以，導購員在說明商品特點的時候，要注意控製商品特點的數量，不能太多。否則，說了等於沒說，甚至會引起顧客的反感。因此，在很多時候，在接待顧客時多用禮貌用語。
（1） 導購員在迎客時說“歡迎”、“歡迎您光臨”、“您好”等。
（2） 導購員在感謝時說“謝謝”、“謝謝您”、“多謝您的幫助”等。
（3） 導購員在聽取顧客意見時說“聽明白了”、“清楚了，請您放心”等。
（4） 導購員在不能立即接待顧客時說“請您稍等”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來”等。
（5） 對在等待的顧客說“讓您久等了”、“對不起，讓您等候多時了”等。
（6） 導購員在打擾或給顧客帶來麻煩時說“對不起”、“實在對不起，給您添麻煩了”等。
（7） 導購員在表示歉意時說“很抱歉”、“實在很抱歉”等。
（8） 當顧客向導購員致謝時說“請別客氣”、“不用客氣”、“很高興為您服務”等。
（9） 當顧客向導購員道歉時說“沒有什麼”、“不用客氣”、“很高興為您服務”等。
（10） 當導購員聽不清顧客問話時說“很對不起，我沒聽清，請重複一遍好嗎”等。
（11） 導購員在送客時說“再見，一路平安”、“再見，歡迎下次再來”等。
（12） 當導購員要打斷顧客的談話時說“對不起，我可以占用一下您的時間嗎”等。
買賣不成話不到，話語一到賣三俏
眾所周知，導購員在接待顧客時應多用禮貌用語，特別是在顧客有問題谘詢時，導購員的態度要熱情，口齒伶俐，語調清晰溫和。
當然，導購員在與顧客的交流中，要想取得更好的效果，還應遵循以下幾個原則。
（1）盡可能地避免使用命令式語氣，而應該多用請求式 在向顧客介紹商品時，盡可能地避免使用命令式語氣，而應該多用請求式。一般來說，命令式語氣是說者在沒有征求別人的意見時單方麵意思的體現，而請求式語氣往往是以尊重他人的態度，請求別人去做。因此，導購員在接待顧客時，一定要以溫和的語氣以疑問句的請求形式向顧客說話，這樣更贏得顧客的認可。如，“您好，喜歡ThinkPad的哪款機型，我幫您介紹一下”、“這款ThinkPad S230u Twist是我們公司新推出機型，您看一下”。
（2）少用否定句，多用肯定句 在向顧客介紹商品時，盡可能地少用否定句，多用肯定句。導購員如果使用否定句往往是在否定顧客的看法，這會讓顧客覺得自己的看法不正確。相反，導購員如果使用肯定句則是肯定顧客的陳述。因此，在接待顧客時，導購員應該多用肯定句來回答顧客的問詢，盡可能地少用否定句來激怒顧客。比如，“是的，您說得對，這款電腦硬盤320G雖然小了點，但是無論您是儲存歌曲還是文件，這個電腦硬盤是能夠滿足您的日常需要的”。
（3）要用請求式語句說出拒絕的話 當顧客提出導購員無法答應的要求時，例如：退貨、降價、交換商品時，導購員應盡可能避免直截了當地、生硬地說“辦不到”、“不可能”、“門兒都沒有”這樣的回答，而應該使用肯定的請求句說服顧客，從而求得顧客的諒解。這樣才能讓顧客購物愉快。
（4）在與顧客交流的同時還要觀察顧客的反應 在向顧客推介商品的過程中，導購員在與顧客交流時，還要觀察顧客的反應，這樣可以了解顧客對此商品的喜愛程度，以便確定其勸說購買的方式。
（5）要運用負正法 所謂負正法，通常是指當導購員向顧客推銷一些相對其他商品功能不完善、顏色不好的商品時使用的一種推銷方法。當導購員主動向顧客提及商品的這些缺點時，不僅不會使得顧客產生反感，反而會讓顧客覺得導購員很誠實。
（6）言詞要生動 在向顧客推銷的過程中，導購員也需要采用生動的推銷語言，這樣才能贏得顧客的認可。
（7）推介商品時語氣應委婉 導購員在向顧客介紹商品時語氣應委婉。因此，導購員在對待不同年齡、不同性別的顧客時應使用不同的語句。比如：對待年長的顧客，則可采用尊敬語；對待同性或者年齡相仿的顧客，則可采用親切語；對說話咄咄逼人、有自己獨特判斷的顧客，可采用謙讓語，但要注意不卑不亢。
在接待顧客時，盡可能地尊重和采用禮貌用語，特別是在顧客遇到問題需要解決時，導購員應該認真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進行詳細谘詢。
在沒有得到顧客的允許時，導購員不要勉強地向顧客介紹商品，也不要與顧客的親朋好友進行交談，更不能打斷顧客的話題，搶話說或輕率斷言是顧客的錯誤，以免影響銷售工作。因此，在接待顧客時，嚴禁以下用語。
（1） “我不知道，你問別人。”
（2） “你有完沒完？”
（3） “急什麼，沒看我在忙嗎？”
（4） “我就是老板，有意見，找工商局去。”
（5） “這是規定，我管不著。”
（6） “說過了，怎麼又問？”
（7） “這是公司的問題，找我也沒用。”