可能讀者會問，作為導購員，該如何尋找接觸顧客的最佳時機呢？其實，在實際銷售中，很多顧客從光臨店鋪時就在不斷地向導購員傳遞各種各樣的信號，這其中就包括導購員接觸顧客的一些信號。
（1）當顧客長時間凝視某件商品時 如果顧客對某一件商品關注了很長一段時間，一般在5分鍾以上，就表示該顧客對該商品產生了興趣，此時就是導購員接近顧客較好的時機。當然，導購員接近顧客時也不可冒昧，需要講求一些銷售技巧。①導購員在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的正麵或側麵，輕輕地說：“需要我幫忙嗎？”絕不能從顧客的背後，突然冒出來一句話使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。②導購員與顧客打招呼時，其語言不隻局限於“歡迎光臨”、“我能幫您什麼”，還應擴大到“先生，您真有眼光，這款西服很時尚”、“您的氣質非常適合這款西服”，用類似的話來作初步接觸，成功概率較高。
（2）當顧客觸摸某件商品時 顧客將某件商品宣傳資料拿在手上翻看，或用手觸摸某件商品時，一般顧客對此商品產生好感，並加以確信自己是不是需要這項商品的表現。但此時，導購員初步接觸顧客，不要在顧客觸摸某一件商品那一瞬間就開始接觸顧客，而是等一分鍾後再以溫和的聲音詢問。有時可以加上幾個簡單的商品說明來刺激顧客的購買欲望。
（3）當顧客抬起頭時 當顧客關注某件商品很久後，顧客突然抬起頭。一般來說，主要原因有兩個：一是尋求導購員的幫助，打算詳細了解這款商品的具體信息；二是顧客放棄購買，打算離開。此刻，導購員必須馬上迎上去親切地問：“你喜歡這款西服嗎？可以試穿一下，要是您對這款西服不滿意，我們還有其他相關產品。”“這款西服的顏色淺了一些，旁邊還有比較適合您的，要不要看一下？”當導購員熱情地推介一些顧客需要購買的商品，顧客會回心轉意，因為導購員把顧客認為不滿意的地方講述了。由此可見，導購員把握好初步接觸顧客的最佳時機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以後的銷售服務積累寶貴的經驗。
（4）當顧客突然停下腳步時 在一些時候，當顧客突然在某個櫃台前停下腳步關注某件商品時，導購員如果沒有及時接待，顧客就會繼續向前走。此刻，導購員應立即去接待顧客，把握住這個較好的銷售機會。
（5）當顧客放下手提袋時 當顧客對某件商品留意而產生好感時，往往會放下手提袋，從而更好地觸及商品。此刻，導購員應自信地對顧客說：“歡迎光臨。”當顧客放下手提袋一段時間後，導購員再接近顧客，進而給顧客推介商品。
（6）當顧客的眼睛在搜尋某件商品時 有些顧客具有明確購物目的，一旦光臨某個超市或者商場，往往找尋某件想要的商品，勢必要尋求導購員的幫助。此刻，導購員必須以最快的速度向顧客打招呼，以親切的態度問顧客說：“先生，您好，我能幫您什麼？”從而替顧客節省尋找某件商品的時間，顧客就會提升對自己的信任度。
（7）顧客和導購員的眼光相遇時 顧客需要建議時，大多會尋找導購員。當顧客的眼光和導購員相遇時，導購員應向顧客微笑點頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即將商品銷售給顧客，但至少能夠表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的第一印象，為下次成功銷售打下基礎。
（8）當顧客詢問同伴某件商品的意見時 在很多時候，當顧客詢問同伴對某件商品的意見時，一般說明這種情形正是顧客對某件商品產生好感的明確信號。此時，導購員恰當的推介和建議就能促使此次銷售的成功。
技巧29：對顧客熱情適度
無論是推介商品，還是售後服務，導購員給顧客的熱情，一定要恰到好處，這樣才能更好地激發顧客的購買欲望。
—金牌導購員 顧文菁
熱情地接待顧客並不是僅靠形影不離
周到、熱情是每個導購員必須要做到的。當顧客光臨時，一定要保持一定的熱情，但是，如果導購員過於熱情，那麼不僅不能贏得顧客的認可，相反還會引起顧客的逆反情緒。
不可否認，接待顧客要熱情，這是每個導購員對待顧客必須遵循的原則，但是熱情也要有度。
這就要求導購員，無論是推介商品，還是售後服務，導購員給顧客的熱情，一定要恰到好處，這樣才能更好地激發顧客的購買欲望。
在實際銷售中，當顧客對某件商品進行詢問時，一般表明顧客往往有購買意向，否則隻是隨便看看並且不會詢問導購員任何問題。
此刻，當顧客詢問導購員某件商品的信息時，導購員隻需真實地回答顧客提出的問題即可，絕對不能犯一些導購員太過熱情地給顧客大力推薦的錯誤。
研究發現，當導購員不向顧客推介商品時，有些顧客反而要求導購員推薦一些商品，導購員也要詢問顧客的購買意向從而做出相應的推薦。不要什麼都不問就給顧客推薦，這樣不但得不到顧客的認同，反而會引起顧客的反感。因此，導購員不是隻有熱情就夠了，而是更應該切實地了解顧客的需要，並能留住顧客，從而讓顧客願意購買。
某日，我受江蘇A企業邀請去給他們企業做內訓。出差前，我去北京K商場打算購買一套西服。
當我來到一家服裝品牌店前，導購員非常熱情地出來打招呼：“先生，有什麼可以幫你？”
我連忙說：“隨便看看。”
於是我進入了這家店，這位導購員則緊隨身後。當我眼光停留在一件深藍色西服上時，這位導購員又趕忙說：“這個款式，這個月搞促銷，可以打七折。”
當我仔細觀看一套淺藍色西服時，這位導購員又迫不及待地說：“今年這款西服很受像您一樣的男人歡迎。”
於時，我放棄了購買西服的打算，離開了北京K商場。
上述這個案例的情形每天都在上演著。作為導購員在銷售商品時，熱情當然需要，但有一個合理的度，千萬不要熱情過度。因為熱情過度有時也會讓顧客感到厭煩，從而離開該店鋪。
從上述案例可以看出，熱情地接待顧客並不是僅靠形影不離。那麼，顧客到底需要什麼樣的服務呢？對此，一位常逛時裝店的李姓女顧客有自己的一番見解。她在接受媒體采訪時認為：“商家真誠的友善態度很重要，有了這個態度在先，顧客便有了購物的好心情，比如可以先問：‘需要我幫您什麼？’如果顧客不用，那就千萬別老跟在人家屁股後頭，但如果顧客有問題要詢問，一定要耐心和藹地回答。即便是顧客沒有購買的意向，銷售服務人員還是應該笑臉相送的。
有效避免過於熱情的四個方法
在20世紀八九十年代以前，由於中國受到配給製度和“皇帝女兒不愁嫁”思維的影響，在商業領域，店員銷售熱情往往不高，特別是在物資較為匱乏的時代，購買者對消費物品往往趨之若鶩。在這樣的時代背景下，從業人員服務態度欠佳也就在情理之中。
然而，在改革開放後，隨著歐美“顧客是上帝”的服務準則的引入，使得中國原有的服務體係遭受極大的衝擊。但是由於某些導購員誤讀了“顧客是上帝”的服務準則，對待顧客過於熱情，使得起到相反的作用。
因此，一個專業的導購員在推銷中要做到熱情有度，還必須提升導購員的銷售能力。下麵四點將有效避免導購員對顧客過於熱情。
（1）把熱情從導購員的內心中流露出來 在實際的銷售中，熱情不僅僅是某一個或兩個動作完成的，它是導購員真誠的流露，如導購員的眼神、微笑、言語、肢體動作等。在導購員向顧客推介時，熱情從導購員的內心中流露出來。
（2）導購員自己的銷售熱情融入其中 當然，避免熱情過度，導購員還必須不斷完善自己的銷售話術，從而讓導購員自己的銷售熱情融入其中。
（3）盡可能地談及讓顧客認可的話題 在向顧客推介商品時，盡可能地談及讓顧客認可的話題，這樣的話，顧客更容易接受導購員及其推薦的商品。
（4）假熱情是沒有任何意義的 在向顧客推介商品的過程中，導購員倘若擔心顧客因為缺乏熱情而拒絕購買，從而做出假熱情來接待顧客，這樣的假熱情是沒有任何意義的。
技巧30：保持與顧客的合理距離
不要把客戶當白癡，客戶不喜歡你，一定有他的原因和理由。我認為創業者最最重要的是，要學會跟人打交道。隻有通過別人，通過團隊，你才能夠拿到自己的結果。
—阿裏巴巴創始人 馬雲
與顧客保持合理距離，更有利於產品銷售
在很多情況下，很多導購員為了把自己的產品銷售出去，隻要看見一個顧客進店，就像抓住了一棵救命稻草似的。
其實，大可不必這樣，作為一個合格的導購員，他們都清楚一個事實，就是必須與顧客保持一定合理的距離，這樣才更有利於產品的銷售。
在某家具城時，某導購員看到顧客一旦靠近店麵，就立即迎了出來，並大聲說：“隨便看看，我們最近搞促銷，全場六折，機會難得。”
當顧客走進店後，該導購員跟在顧客身後，大聲介紹說：“看看這款雙人床，今年新品，打折之後隻要1389元。”
該導購員見顧客沒有任何回應，又推薦了一款木質書桌：“這是今年夏天最流行的款式，本周搞特價，隻要840元，不及時購買您就虧大了。”
顧客仍舊沒有回應導購員，此刻導購員隨後又推介另外一款產品：“這是……”
在本案例中，該導購員之所以失敗，是因為不懂得保持與顧客的合理距離。盡管很熱情，但是卻適得其反。因此，顧客在購物時，導購員必須與顧客保持一定的距離。當顧客有意購買時才迎麵應答。在這裏，我們先從一個故事談起。
從前，有兩隻刺蝟非常困倦，在一個寒冷的冬天，它們不得不簇擁在一起。可是讓它們困惑的是，由於各自身上都長滿了刺，當被對方紮疼之後，不得不離開一段距離，但是由於冬天過於寒冷，於是又簇擁到一起。經過幾次簇擁，它們發現，隻要保持一個合適的距離既能互相獲得對方的溫暖，而又不會被對方的刺紮到。
這個故事告訴每一個導購員，刺蝟法則就是人際交往中的“心理距離效應”。導購員要想把產品銷售出去，應該與顧客保持一定的距離，這樣才有可能把產品銷售出去。
與顧客保持一定的合理距離
與顧客保持一定的合理距離，從而有效避免在推銷中失去顧客。因此，作為導購員在看見顧客進店時，絕對不可以一直糾纏顧客，甚至是喋喋不休地介紹，這樣做會使得顧客反感。
盡管張薇目前正在裝修，但是張薇卻非常害怕去離家僅兩公裏的那個家具店購買家具。據張薇介紹，該家具店門麵裝修得十分氣派，家具展出也非常到位，並且導購員也非常熱情……
不過，據張薇坦言，張薇不願意去是因為導購員“過於熱情”。每當顧客走進該店，導購員就緊跟在顧客後麵，不停地詢問說“要買什麼家具”、“是打算裝修，還是正在裝修”……即使顧客已經購買了一款家具，導購員仍然會緊跟在顧客後麵介紹另外一款。
當顧客出門前，導購員堅持又遞給顧客一張宣傳單，導購員介紹說：“回去慢慢看，看好了就來這兒買！”
上述這樣的情形，可能會讓顧客尷尬不已。那麼如何才能避免這樣的情況出現呢？必須做到以下兩步。
（1）招呼和接待顧客熱情周到 在接待顧客時，招呼和接待顧客必須熱情周到。具體表現在接待顧客時，表現專業的導購員形象，如整潔的製服、準確的自我介紹、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、與顧客保持一定距離、兼顧顧客的同行者。
（2）接待顧客要真心 在接待顧客時，要做到真心實意，具體是，接待顧客有信心、顧客需求要留心、利益給予要動心、產品推介要細心、對待異議要用心。