在很多商場中，我們不難發現，當店鋪裏沒有顧客光臨時，導購員的動作各式各樣，有修指甲摳指頭的、有對著鏡子收拾頭發的、有站在門口倚門而笑的、有聊天的……
試想一下，導購員把自己換作是顧客，走進店裏看到這樣的情形時，這可能就會降低顧客的購買情緒。
在A市，P家具城Y沙發專賣店名氣很大，當K公司老板走進Y沙發專賣店時，居然看見一個導購員倚靠在一組沙發上，不僅脫掉鞋子，竟然還光著腳。
當K公司老板徑直走進Y沙發專賣店找尋所需沙發時，導購員才慢慢地穿上鞋，懶洋洋地說：“先生，歡迎光臨。”
當K公司老板走到靠裏的一個角落時，另外一個導購員同樣倚靠著一組沙發，使勁地摳著手背上的一個小傷口。當見到K公司老板走近時，這名導購員才放下手說：“隨便看看，喜歡的話，我們給你五折優惠。”
當K公司老板尋找了一會兒之後，回頭看時，該導購員還在那兒摳她的手背。
在上述案例中，導購員不僅犯了迎賓動作不符合規範的錯誤，而且還犯了導購員不該犯的多個錯誤。
事實上，在門店服務的過程不是最重要的。對顧客最重要的影響因素是視覺，是顧客所看到的一切，那麼在導購員服務過程中，就是導購的動作。因此，作為導購員，在迎賓時，必須動作標準、規範，這樣才能更好地激發顧客的購買欲望。
做好迎賓動作的方法
不可否認，要想提升銷售業績，必須做好迎賓這一項工作。如果顧客不進店，或者對導購員的迎賓動作不滿，那麼顧客購買商品的概率就非常小。
可能讀者會問，作為導購員，如何才能做好迎賓動作呢？
（1）八字步 肢體站立、雙腳八字站開。
兩手自然交叉，放在腹前。
麵帶親和、輕輕微笑、語氣平和。
迎賓語吐字清晰，脫口而出。
（2）丁字步 肢體站立、雙腳丁字站開。
兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前。
麵帶親和、輕輕微笑、語氣平和。
迎賓語吐字清晰，脫口而出。
技巧27：巧妙地恭迎顧客
很多顧客光臨時，導購員往往是大獻殷勤，全程貼身。開始還是笑意盈盈的，但是當得知顧客沒有購買之意時，一些導購員便麵露不悅之色。這便是導購員銷售前奏的虛情假意了。
—金牌導購員 齊曉燕
與顧客保持一定的距離
作為導購員，必須要懂得一些銷售技巧。不能一味地跟著、盯著顧客糾纏不放，特別是當導購員在沒有完成銷售業績的情況下更是如此。如果要想提升銷售業績，與顧客保持一定的距離尤為重要。
在實際的銷售中，當顧客提出“你別跟著我，我自己會看”的問題時，這說明導購員已經犯了盯著顧客糾纏不放的錯誤了，導購員這樣的行為讓顧客感覺到不安全了。
在這種情況下，作為導購員，必須調整接待顧客的節奏和策略。在此刻，導購員要想成功地將商品銷售給顧客，就必須尊重顧客的意願，一般正確的做法是。
（1） 當顧客提出“你別跟著我，我自己會看”的問題時，導購員必須通過積極性的語言安撫、穩定顧客的情緒，讓其自由自在地觀看和挑選。
（2） 在安撫、穩定顧客的情緒之後，導購員迅速回到正常的工作崗位上，用目光留意觀察顧客。當顧客出現需要協助的信號時，導購員再適當地提供幫助，或者回答顧客的疑問。
當然，作為導購員，當顧客提出“你別跟著我，我自己會看”的問題時，既能禮貌地回複顧客類似之類的話，又不打擊顧客的購物積極性，這就需要一定的銷售技巧。
在一次培訓課上，一個女學員談到了她的一段購買服裝的遭遇。
事情是這樣的，女學員要去機場接一個非常重要的客戶。為了給客戶留下一個好印象，女學員就去該市一個大型商場去購買一條裙子。當女學員剛剛進入一家服裝專賣店時，該服裝專賣店的導購員立馬跟著她，其理由是幫女學員挑選合適的裙子。
每當女學員剛拿起一條裙子時，導購員就立即告訴女學員，這件衣服很適合她，還誇張地說，女學員的身材非常好，要是將這條裙子穿在她身上一定特別苗條，而且還非常合身。但女學員心裏非常清楚，導購員分明就是在睜眼說瞎話。那條裙子過於寬鬆而且裁剪並不適合女學員，反而突顯了女學員偏胖的身體。
更令女學員不悅的是，這個執著的導購員，從女學員踏入服裝店開始就一直跟著，並且喋喋不休地推介。本打算購買的女學員草草地看過兩條裙子，就離開了該服裝店的大門。
不可否認，接待顧客態度要真誠、友善。如果顧客沒有拒絕，導購員就可以先問：“需要我幫您什麼？”如果顧客說不用，那麼作為導購員，絕對不能盯著顧客糾纏不放，但是，如果顧客有問題要詢問，作為導購員，一定要耐心和藹地回答。即便是顧客沒有購買的意向，作為導購員，還是應該笑臉相送的。
在實際的銷售中，很多顧客光臨時，導購員往往是大獻殷勤，即全程貼身。開始還是笑意盈盈的，但是當得知顧客沒有購買之意時，一些導購員便麵露不悅之色。這便是導購員銷售前奏的虛情假意了。而且虛假地誇顧客反而讓顧客聽出一些諷刺的味道，顧客反而不會買這個導購員所銷售的商品。
對顧客糾纏不放會激化顧客的不滿
在很多時候，導購員盯著顧客糾纏不放往往成為一些顧客逃離店鋪的主要原因。可能有些導購員非常疑惑，在接受培訓時，培訓師都說要對顧客熱情接待，特別是要解答顧客提出的問題。
然而，導購員自己卻盯著顧客糾纏不放而把顧客間接地趕跑了。其實，像上述案例中的導購員非常普遍，一方麵是為了完成業績，另外一方麵就是在很多時候，好不容易來了一個顧客，導購員希望把商品銷售給這個顧客。
不可否認，導購員這樣想當然是對的，但是在實際的銷售中，導購員絕對要記住，在顧客光臨店鋪時，時刻要給顧客創造一個“零幹擾”的購物空間。這就要求導購員積極致力於將顧客在購物過程之中所受到的打擾減少到最低，最好是沒打擾為宜。
反觀上述案例，在女學員為了迎接客戶，專程到商場裏購買裙子，其購物目的非常清楚。由於導購員緊跟其後，惹惱了女學員，最終她放棄了購買。
從導購員的教訓中不難看出，在實際的銷售中，導購員盡可能地不要盯著顧客糾纏不放，哪怕今天就來了一個顧客。
可能有讀者會問，作為導購員，如何才能避免盯著顧客糾纏不放呢？對此，實戰專家提示，作為導購員，應注意以下四點。
（1） 未經要求，導購員盡量不主動上前向顧客推銷自己所銷售的商品。
（2） 如果沒必要，導購員不要在顧客瀏覽商品時長時間地在身後隨行。
（3） 在某一銷售區內，導購員人數不要多於顧客的人數。必要時，多餘的導購員可以暫時撤開。
（4） 在顧客選購商品時，導購員不能前去整理商品，也不能去打掃衛生。
技巧28：抓住最佳接待顧客時間
我很不喜歡導購的虛假熱情，尤其討厭寸步不離喋喋不休的導購人員。每次逛服裝店，總有一個服裝導購員跟著我，說是幫我挑合適的服裝。
—佚名
與顧客保持一定的距離
在實際的銷售中，導購員必須與顧客保持一定的距離，不能過於熱情。過於熱情不僅不能激發顧客的購買興趣，相反，還會引起顧客的反感。
有讀者會說，在中國，非常講究禮儀，因此，熱情過度總比不熱情要好。但是，作為導購員必須清楚，中國雖然是一個禮儀之國，但是凡事都講究一個度。
在北京某品牌服裝店，一位顧客在接受媒體采訪時談道：“我很不喜歡導購的虛假熱情，尤其討厭寸步不離喋喋不休的導購人員。每次逛服裝店，總有一個服裝導購員跟著我，說是幫我挑合適的服裝。每當我剛拿起一件衣服時，導購員就立即告訴我，這件衣服很適合我的身材，穿在我身上一定特別好看，但我心裏明白導購員分明就是在睜眼說瞎話。更令我不悅的是這個執著的導購，從我踏入服裝店一刻就一直不離左右，並且喋喋不休，本有大好心情的我仿佛招惹了黏人的鼻涕蟲，草草看過兩件衣服，即步出了服裝店的門。”
其實，這樣的情形舉不勝舉，不信，我們來看下麵這個案例，相信讀者深有體會。在這個案例中，導購員陸瀅瀅跟著顧客轉，直到送出門，這樣接待顧客的方式明明是在趕顧客走。
林萍萍是北京G服裝公司的市場部經理，工作能力強，而且作風果敢，為G服裝公司帶來了喜人業績。為了開拓貴州市場，G服裝公司老板聞天和慎重決定讓林萍萍獨挑大梁，勇闖貴州。
當然，林萍萍到了貴陽，拿出半天的時間到當地有名的商場和步行街去考察了一番，從而思考如何拿下貴陽這個城市的G品牌服裝市場。
H商場位於貴陽噴水池的旁邊，在二樓的男裝專櫃，林萍萍溜達了一圈，就隨意進了一家著名的男裝品牌。
一進專櫃，導購員陸瀅瀅職業化的笑臉就送上來了，緊跟著林萍萍，熱情地招呼著林萍萍。開始時，林萍萍禮貌地對導購員陸瀅瀅點頭微笑了一下，就隨意瀏覽，剛走到T恤的貨架前，導購員陸瀅瀅就說：“這是我們家的新款T恤，是桑蠶絲麵料的，含18種氨基酸和蛋白質。”
林萍萍“嗯”了一聲，繼續往前走去。
導購員陸瀅瀅仍然跟著，繼續推介說：“這款襯衣的紐扣是貝殼紐，采用來自深海的黑蝶貝，非常珍貴。”
“謝謝。”林萍萍再次禮貌回絕，繼續漫不經心地瀏覽。
導購員陸瀅瀅看出林萍萍的行頭是一個大主顧，依舊鍥而不舍地介紹說：“我們現在這款夾克正在搞促銷活動，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”
林萍萍聲音猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續往前走。
導購員陸瀅瀅繼續不懈地努力解說道：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪最珍貴的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得。”
林萍萍實在忍無可忍，在這店裏待不下去了，被這個導購員陸瀅瀅嚇得扭頭走了出去。
當林萍萍離開H商場時，導購員陸瀅瀅親自送林萍萍離開。
一般來說，一位女顧客走進男裝店鋪時，作為導購員必須知道，該女性顧客是給丈夫購買，還是給父親買，還是給弟弟買，抑或是送領導呢？
作為導購員必須清楚，這幾種需求的差異是非常大的。即使是確定女性顧客的購買意圖，那麼女性顧客是買上衣呢？還是買褲子呢？抑或是買配飾呢？
而導購員陸瀅瀅什麼也沒問，女顧客林萍萍什麼也沒說，導購員陸瀅瀅什麼也不了解，就開始盲目地、喋喋不休地、想當然地進行推薦。這樣的銷售結果就可想而知了。
其實，在銷售過程中，像這種的情況屢見不鮮。作為導購員，尤其是處於銷售初期的新導購員，由於求勝心切，喋喋不休。殊不知，導購員這樣做的結果就是使得顧客產生厭煩情緒，銷售成功也就成為一廂情願的意願罷了。
時機掌握不當的兩種尷尬局麵
在實際的銷售中，導購員必須正確把握接近顧客的最佳時機，這樣才能事半功倍。事實上，導購員倘若接觸顧客的時機掌握不當，往往會出現以下兩種尷尬的局麵。
（1）接觸太早 倘若顧客正在觀看某件商品時，導購員就迫不及待地給顧客推介，比如上前詢問：“您非常喜歡這件風衣，可以試穿一下。”此刻，顧客非常反感導購員的騷擾，讓顧客感到壓力，產生戒備心而離開。
（2）接觸太遲 相反，如果導購員太遲地接觸顧客，這樣會讓顧客覺得自己得不到導購員尊重，有點被冷落。在此刻，顧客一般會找借口離開，導購員從而喪失促其購買的最佳機會。
在接待顧客時，必須把握最佳的接待時機，不能跟著顧客轉，直到送出門。