（3）上裝 在導購員的著裝中，上裝也是非常重要的，在很多專賣店中，導購員通常都著西裝。不可否認，得體的西裝，可以使導購員顯得風姿颯爽，而且還能使得導購員充滿自信。當導購員穿著時，西裝一定要幹淨，平整。在這裏，提醒男性導購員的是，男性導購員在穿西裝時，必須戴領結或打領帶，穿羊毛衫時，則應將領帶放入羊毛衫中。不僅如此，還要求西裝袖長以達手腕為宜，襯衫袖應比西裝袖長1～2.5厘米，襯衫衣領的高度與西裝大致相當為宜。
（4）鞋襪 在著裝中，導購員還必須注意所穿的鞋襪，這也是很多導購員常常忽略的地方。導購員在工作中，盡可能地穿素雅、端莊、體麵、大方的黑色皮鞋。同時，導購員還必須保證皮鞋整潔和光亮。而選擇襪子時，盡量考慮與褲子、鞋子顏色相協調。一般來說，黑色皮鞋應配顏色較深的褲子，如果襪子有刺繡或花紋圖案，也應以深色為宜。需要提醒導購員的是，導購員所穿襪口不能露出。
技巧21：時刻注重銷售形象
一個成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴、力量、能力。它並不僅僅反映在對別人的視覺效果中，同時它也是一種外在的輔助工具，它讓你對自己的言行有了更高的要求，能立刻喚起你內在沉積的優良素質，通過你的穿著、微笑、目光接觸、握手，一舉一動，讓你渾身都散發著一個成功者的魅力。
—《你的形象價值百萬》作者 英格麗·張(加拿大)
先推銷自己的形象，再推銷所銷售的產品
在很多推銷的培訓課程中，流傳著這樣一種說法：要使客戶接受新推銷員的產品，必須首先使客戶接受新推銷員，也就是我們常說的先推銷自己，再推銷產品。
的確，在推銷自己、推銷產品的過程中，導購員其實是在把自己所掌握的專業銷售技巧與個人形象、個人魅力完整地融為一體，使顧客無法抗拒地接受導購員，以及接受導購員所銷售的產品。
眾所周知，一個不修邊幅、不注重形象的導購員，特別是剛進入導購行業的導購員，是很難做好銷售這項工作的。
Q家具商貿公司位於北京南三環，主要代理某某品牌的防盜門。蔡偉就是這家公司的導購員，對防盜門的研發需求和功能都非常了解，可以稱得上半個專家。但是蔡偉卻在不修邊幅和不注重個人形象上栽了一個大跟頭，這個教訓是非常深刻的。
某日，蔡偉向前來谘詢的科洛裝修公司的采購部經理張筱做產品推介。
“張經理，您好。我想向您介紹一下我們公司代理的防盜門。您知道，作為防盜門，其全稱是‘防盜安全門’，必須兼備防盜和安全的性能。我們公司代理的某某品牌防盜門經過防盜測試以及很多客戶的使用，證明我們的產品達到防盜和安全要求……”
蔡偉不停地推介著，同時還給張筱拿出宣傳冊，可是張筱總是情不自禁地看著蔡偉。
張筱看著蔡偉的鞋子、褲子，然後又把目光掃過蔡偉的襯衫。張筱發現，蔡偉的皮鞋上布滿了厚厚的一層灰，可以肯定的是，已經很久沒有擦過皮鞋油了，竟然看不到一點兒皮鞋的光亮。不光是皮鞋，就連蔡偉的襯衫領子上也見到明顯的油汙，還有……
蔡偉繼續介紹說：“張經理，我給您推介的這款產品是新品，購買這款產品的客戶也很多。我想，您也一定很有興趣購買這款產品的……”
“哦?”張筱回過神來，“對不起，蔡先生，我對防盜門的性能不太了解，您讓我考慮一下再給您答複吧。”
在上述案例中，蔡偉作為一名男性導購員，僅僅熟知自己所銷售的商品是不夠的，還必須懂得各種銷售禮儀。因此，要想提升銷售業績，導購員就必須要注意自身的職業形象。
當然，值得提醒的是，導購員如果不穿職業裝，穿著比較隨便的話，既影響公司形象又降低了導購員個人的素質，給顧客留下非常隨便的印象，從而降低了產品的可信度。
導購員在職業形象上的八個錯誤
在實際的銷售中，導購員的良好職業形象將促進著每次銷售的成功。然而，研究發現，導購員卻往往在職業形象上犯錯，主要有以下幾個。
（1）死板、性格不開朗 在職業形象上，導購員往往會犯死板、性格不開朗的錯誤。一般地，這樣的導購員會讓顧客覺得死氣沉沉，顧客一見就掃興，激發不起顧客的購買欲望。在這種心理狀態下，顧客是不會產生購買導購員所銷售產品的念頭的。
（2）說話小聲小氣，口齒模糊不清 許多導購員說話聲音太小，說出的話對顧客沒有一點兒感染力，這樣的商品推介往往會使得顧客非常反感，甚至是厭惡。相反，有的導購員養成大聲說話的習慣，這樣做也不對，在實際的銷售中，需要保持合適的語調，既不能小聲，但是也不能對顧客大吼大叫。
（3）過於拘謹 導購員過於拘謹在實際的銷售中，盡管算不上令顧客討厭，但是在當今激烈的市場競爭中，導購員這樣的舉動往往會引起顧客的不信任或瞧不起，顧客是很難購買這樣類型導購員所銷售的商品，除非是顧客急需某種商品。
（4）講話過於輕率 在很多專賣店中，有的導購員說話就非常過於輕率，各種話語隨口而出。其實，這樣輕率的介紹是非常容易引起顧客的不信任，甚至是反感的。因為導購員說的某些話過於絕對，根本就做不到，或者達不到。因此，導購員在推介商品時心中應有準備，不能信口開河，胡說八道。
（5）老奸巨猾 在很多專賣店中，有的導購員由於自身的原因，總是一種老奸巨猾的形象。比如，在推介商品時，總是皮笑肉不笑、點頭哈腰、誇誇其談等。
（6）皺眉頭 研究發現，在很多專賣店中，很多導購員愛皺眉頭，顧客見到這種導購員大都心裏不舒服。導購員要想糾正這個毛病，必須時時刻刻提醒自己舒展眉頭，即使導購員自己在某些非常緊張或生氣的情況下，也必須時刻提醒自己不能緊皺眉頭。
（7）傲慢 研究發現，在很多專賣店中，許多年輕導購員因為銷售的是某些跨國公司的品牌產品，於是自命不凡，當向經濟條件不寬裕的顧客推銷時，總是帶著鄙夷的心態推介，這樣無疑會傷害客戶的自尊心。
（8）見麵熟 研究發現，在很多專賣店中，許多導購員往往總是熱情過了頭。比如，顧客第一次進店購物，就像遇上難得的知己一樣。其實，導購員熱情沒有什麼不對，但是第一次見麵過於熱情在一般情況下會引起顧客的不安，甚至顧客還會對導購員存在戒心，使導購員達不到預期的目的。
從以上八個方麵來看，由於導購員跟顧客接觸很多，導購員首先是通過自己言談舉止展示給他的顧客，顧客以此來了解導購員所銷售的產品，並據此作出判斷。
男女導購員的形象要求
在實際的經營中，導購員要直接和形形色色的顧客打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在開頭的兩分鍾，顧客已經通過觀察，決定了是否留下來聽導購員的商品介紹，甚至導購員可能還沒有開口的機會。因此，導購員應保持幹練的形象就非常重要。
一般來說，在實際的經營中，對導購員形象有如下要求。
（1）女性導購員 ①頭發 長發要束起，不需要裝飾華麗的飾物。
頭發必須經常清洗，保持幹淨。
不能染成怪異的顏色。
②麵部 必須化淡妝，不可以畫眼線、眼影，更不可以戴假睫毛，不可以用深色的唇膏。
注意保持清潔的麵部，保持明快的笑臉。
③手 可以塗自然色指甲油，不能留長指甲。
不能佩戴除結婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。
（2）男性導購員 ①頭發 不可以讓頭發遮住前額。
不可以讓側麵的頭發蓋住耳朵。
不可以讓頭發蓋住襯衣領口。
經常清洗，保持頭發清潔。
不可以染成怪異的顏色。
②麵部 不可以蓄胡須，要經常刮麵。
不要讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛。
注意保持清潔的麵部，保持明快的笑臉。
③指甲 指甲必須修剪得整齊。
技巧22：待客禮儀周到
在接待顧客時，所有導購員應牢記“顧客就是上帝”、“賓客至上，服務第一”等服務理念、服務口號，做到全心全意地為顧客提供熱情優質的服務。導購員要做到熱情迎客、熱情待客並熱情送客。當然，熱情一定要表現得適度。
—導購員培訓師 黃文富
“三到”、“三聲”
所謂待客禮儀周到的導購員，一般是指在工作中能夠為顧客提供優質服務的導購員。如在一些大型的、相對高檔的家居門店，導購員會以良好的形象為顧客提供優質的服務。
在一次培訓課上，其中一位學員（我們將其稱為B先生）講述了在選購床品時所遇到的導購員服務不周到的事情。
由於B先生的太太不滿意自家的那張1.5米小床，於是打算購買一張1.8米的大床。在經過商量之後，B先生的太太要求B先生抽時間去家具專營店選購。某天，B先生正好利用中午休息的時間來到某家具店。
當B先生來到家具店，店裏的顧客也不多。不過，讓B先生不解的是，在B先生進店之後，竟然沒有導購員接待B先生，就連向B先生打聲招呼的導購員都沒有。
於是，B先生徑直向前走去，邊走邊尋找床品銷售的區域。
在向前走的過程中，B先生看到一名導購員在看某娛樂報紙，盡管該導購員抬頭看了看B先生，卻依然繼續在看報紙。
當B先生找到床品銷售的區域時，B先生又看見了一名導購員。
遺憾的是，該導購員手提幾盒快餐，應該是買午餐剛回來，壓根兒就沒想要接待B先生。最後，B先生一氣之下，憤憤地離開了該家具店。
在上述案例中，B先生的遭遇並不是一個特例。其實，這種情況非常普遍，特別是在一些大型商場中。
從上述案例可以看出，在很多時候，很多顧客總是滿懷喜悅地走進商場，但是在一刻鍾後可能就一臉沮喪地從商場離開，甚至有的顧客還發誓再也不會來這個商場購買商品。這樣的案例可以說是比比皆是。
這一現象背後的原因，並不是顧客沒有中意的產品，也不是顧客沒有購買商品的能力，而往往是缺乏待客禮儀周到的導購員。
作為導購員，可以說，該家具店的導購員的做法都是不合格的，而且培訓也是不到位的。在本案例中，偌大的家具店，竟然沒有一個導購員出來迎接如B先生這樣的顧客。
在實際的銷售中，作為導購員，在顧客需要幫助和解答時，必須熱情地為顧客解答疑惑，第一時間為顧客提供其所需的幫助，即 “三到”、“三聲”。具體來說就是“熱情到、微笑到、敬語到”，以及“來有問聲、問有應聲、走有送聲”。
第一，“熱情到、微笑到、敬語到”，主要包括以下幾個步驟。
（1）熱情到 “熱情到”具體是指當顧客光臨時，作為導購員來說，首要任務就是熱情歡迎顧客。這就要求導購員將自己櫃台周圍的3米範圍作為顧客光顧的“責任區”，一旦顧客進入這個區域，必須讓顧客感受到導購員的熱情歡迎，並以此使顧客對導購員產生良好印象，從而增加顧客的信任度。
（2）微笑到 “微笑到”具體是指導購員不僅要主動歡迎顧客，而且還要提供微笑服務。當顧客進店後，導購員應以親切的目光相迎接，歡迎顧客的光臨。導購員一旦缺少微笑，必然失去大批顧客的光臨。
（3）敬語到 “敬語到”具體是指當有顧客過來，走進導購員的區域3米以內時，導購員應當麵帶微笑地說一聲“歡迎光臨”或“您好，歡迎光臨”。
第二，“來有問聲、問有應聲、走有送聲”，主要包括以下幾個步驟。
（1）來有問聲 “來有問聲”主要是指，當顧客問及商品相關問題時，導購員不僅要準確無誤地解答顧客的各種提問，而且在向顧客解答問題時還必須充滿熱情，解答的語調要輕柔，答複的方法具體可行。因此，作為導購員，都必須禮貌地答複，絕對不能露出一點點不屑一顧的表情，甚至是諷刺、挖苦等行為，畢竟這些行為都將激化顧客的不滿情緒。