作為導購員，必須清楚，商品核心賣點往往是立體的。一些銷售專家認為，商品核心賣點體現在核心產品、形式產品、延伸產品三個層次上。
商品的一般賣點和特殊賣點
事實證明，核心賣點的介紹不僅可以促進商品的銷售，而且還對顧客購買商品有很大的幫助。因此，當導購員在銷售商品時，必須清楚商品的核心賣點，否則，根本無法區隔於同類商品。
當然，導購員在了解商品的核心賣點時並不是空穴來風，隨意誇大。而是必須根據商品自身的特性來推介。一般來說，了解商品的核心賣點必須根據以下幾點：（1）確有其實；（2）確有其人；（3）確有其特。
可能讀者會問，作為一名導購員，如何才能清楚產品的核心賣點呢？ 其實，產品的賣點有兩個方麵。
第一，商品的一般賣點。所謂一般賣點，主要是指產品本身所具有的優勢，具體有如下五個方麵。
（1）材料賣點 在產品銷售中，材料賣點是一個很好的銷售策略出發點，因為商品的用材決定了其所具有的優勢。
（2）結構賣點 結構賣點一般涉及產品的設計，一款產品贏得消費者的認可往往同時具有實用性和美觀性，因為美觀性吸引消費者的注意力，而實用性又可以讓消費者使用得更放心。
（3）價格買點 在產品銷售中，價格是影響很多消費者購買商品的一個重要因素，也是目前商品銷售競爭中一個非常重要的部分。
（4）工藝賣點 在產品銷售中，顧客往往搞不清楚工藝的好壞，這就需要導購員的詳細講解，讓其對商品增加信心。
（5）服務賣點 優質的售後服務，同樣也可以作為銷售產品時的賣點，因為優質的售後服務可以提升消費者對本品牌產品的忠誠度。
第二，商品的特殊賣點。事實上，商品的特殊賣點往往比一般賣點更能打動消費者，具體表現在如下三個方麵。
（1）人文賣點 在非常有情調文化的今天，導購員隻有給某個商品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。
（2）心理賣點 由於每個消費者的收入、文化層次、社會背景的不同，這就決定了不同的顧客對於商品的需求無疑就有所區別。要想贏得消費者的認可，導購員就必須針對不同的產品特點來滿足不同的顧客心理需求。
（3） 名人賣點 在產品銷售中，導購員可以利用公眾人物的社會影響力，來提升自己所銷售品牌產品的社會知名度。
技巧18：銷售行為舉止符合規範
非禮勿視，非禮勿聽，非禮勿言，非禮勿動。
—《論語·顏淵》
規範的行為舉止會贏得更多顧客的認可
在實際的銷售中，符合規範的行為舉止將促進導購員贏得更多顧客的認可。盡管很多導購員在接受培訓時都談到過符合規範的行為舉止對於銷售的重要作用，然而，很多導購員卻不以為然，結果就失去了被老板提拔的機會。
在很多培訓中，有的導購員常常問這樣的問題：“周老師，與我一起進店的小張要能力沒有能力，要本事沒有本事，就是會來事拍馬屁，怎麼老板提拔他為店長呢？我就是搞不懂。”
培訓課後，我將那個導購員跟我抱怨老板不慧眼識珠的事情給老板講了。老板卻微笑說：“您說的是小李吧，這個小李跟小張一起進店時，我更看好小李。小張雖然愚鈍點，但經過培訓後，卻能堅持規範的行為舉止，而小李卻我行我素，盡管機靈，但是我還是喜歡提拔與公司步調一致的人。”
其實，顧客在購物時，吸引顧客的不僅是某個店鋪琳琅滿目的商品，吸引顧客的關鍵因素還是導購員規範的行為舉止、著裝高雅、彬彬有禮的職業形象。
可以說，在很大程度上，顧客之所以購買商品，是因為優秀導購員給顧客提供了超出其期望的推介服務和導購員自身的職業形象，這也會增加顧客的購物信心。因此，導購員要想把自己推介的商品成功地銷售給顧客，給顧客留下一個良好的第一印象就非常重要。
A專賣店位於某省會的繁華地段，該店鋪裝修得也非常到位。但是店老板卻對我說，該店鋪每年都在虧損。
於是，我打算親自去實地查證一下。當我走進這個店鋪時，導購員張曉麗竟然坐在收銀台邊上不停地嗑瓜子，嘴角兩邊都是瓜子粒屑。
當我在店鋪裏逛了六七分鍾後，導購員張曉麗才把手裏的瓜子順手放在收銀台的抽屜裏，吐出嘴巴裏的瓜子皮，非常大聲地說：“歡迎光臨，喜歡的話可以試一下。”
在該店鋪的另外一個角落裏，幾個導購員正在大聲談論著某位明星的私事，而且談論得熱火朝天，甚至幾個導購員還笑得前仰後合，差點喘不過氣來。
當我逛到她們的那個角落時，導購員陸彩玉趕緊上前接待，卻抑製不住內心的喜悅之情，盡管開始接待，但是笑聲卻依然不斷。結果，接待我的商品推介詞就變成了：“喜……歡……的話……可以試一下，哈哈，歡……歡……歡迎……觀……觀看。”
一語未了，當我聽到這個怪腔怪調的推介語之後，其他的幾個導購員笑得更加厲害了。一時間，該店鋪裏響亮的笑聲不絕於耳，此起彼伏。
而我卻繼續像一個顧客一樣在選購商品，隻是觀察了一下她們的舉動而已。而後，幾個導購員看我沒有受到她們的影響，於是相互遞了個眼色。一個貌似店長的女孩子用責怪的眼神瞪了導購員陸彩玉一眼，然後一個叫王娟娟的導購員開始清清嗓子，為我介紹：“先生，這款很適合您，不妨試穿一下。”
“是嗎？我覺得這款衣服非常老氣，我不喜歡太黑的衣服。”我對導購員王娟娟說。
“您放心，我以我多年的專業水準向您保證，這款您穿了絕對是一流的。”導購員王娟娟自信滿滿地拍胸脯說。
我在該店鋪逛了一圈就離開了。
在上述案例中，該店鋪導購員張曉麗在上班時間內靠著收銀台嗑瓜子，甚至瓜子粒屑還殘留在嘴邊，其他幾個導購員在店鋪內聊明星的私生活，甚至有顧客選購商品時，也不拿出職業角色來介紹，而是在笑聲中給顧客介紹。這樣的銷售行為舉止很不符合規範，給顧客留下了非常惡劣的形象。
君子不重則不威，學則不固
在中國數千年的曆史中，塑造了中國社會禮儀而規範的社會準則。可以說，規範的行為舉止不僅隻有今天才有，在2000多年前的中國古代，春秋末期的思想家和教育家，儒家思想的創始人孔子就曾倡導規範行為舉止的作用。
孔子在《論語·學而》一文中說：“君子不重則不威，學則不固。”孔子就談到，隻有莊重才有威嚴。否則，即使學習了，也不能鞏固。
盡管這樣的訓條有2000多年曆史了，但對於今天的導購員來說，這樣的訓條同樣有用。具體的做法是，要求導購員做到站要正，坐要穩，處處合乎禮儀規範。
在正式的涉外活動中，站、坐、走的姿勢和手勢、微笑等都有嚴格的規定。同樣，在實際的店鋪銷售中，導購員的諸多舉止都有相關的規定。那麼什麼是行為舉止呢？所謂行為舉止，主要是指導購員在接待顧客過程中，導購員站立、行走、言談表情、拿取商品等方麵的動作和風度的綜合表現。
不可否認的是，在接待顧客時，導購員的各種行為舉止都會影響顧客的購買情緒。導購員倘若語言清晰文雅、舉止落落大方、態度熱情持重，通常會給顧客留下親切、愉快、輕鬆、舒適的印象。
相反，導購員舉止輕浮、語言粗魯、動作拖拉、漫不經心，則會使顧客產生逆反情緒，甚至是厭煩心理。
可能讀者會問，作為導購員，懂得哪些銷售禮儀才能贏得顧客認可和老板的提拔呢？研究發現，在實際的銷售中，培訓專家通常將導購員的舉止行為規範分為以下兩個方麵。
（1）行為規範 ①當顧客購物或者察看商品時，導購員不可以隨意閑聊。
②在工作時間內，導購員不可以化濃妝、吸煙、吃零食、閱讀與本行業無關的書刊等。
③在顧客麵前，導購員不可以做任何不雅動作，更不能做如伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照鏡子等不雅行為。當進食辛辣異味食品後，導購員必須及時漱口，避免產生異味。
④在工作時間內，嚴禁在營業店鋪內聚堆、閑聊、談笑、打鬧等。
⑤在工作時間內，不可以把身體依靠在貨架或者坐在商品展台上。
⑥當顧客正在挑選商品時，導購員切勿從顧客和貨架中間穿過，或者前去整理貨品。
⑦當顧客正在挑選商品時，導購員不能讓顧客有較強的壓迫感，盡可能地延長其在店裏停留時間，同時注意自己的表情和動作。
⑧當顧客帶有小孩時，導購員必須熱情地與小孩打招呼，並發給店裏備著的小禮品，如氣球、印有本店標識的飾品等。
⑨在接待顧客時，導購員不可以抱著胳膊。
⑩在接待顧客時，導購員不可以把手插在褲兜裏跟顧客推介商品。
在接待顧客時，導購員不可以上下打量顧客，更不可以斜眼偷看顧客。
接待顧客的過程中，當導購員咳嗽打噴嚏時，必須快速地轉過頭去，或者用手帕遮掩。
（2）聽說規範 ①在工作時間內，導購員不可以邊吃東西邊接待顧客。
②在工作時間內，導購員不可以在交談中嘲笑某個顧客的語言、語氣以及神態。
③當導購員給顧客介紹產品時，時刻觀察顧客是否在耐心聽，不可以強行推介。
④當導購員給顧客介紹產品時，推介語言要有順序和邏輯性，突出重點和要點，不可以大發評論，也不可過分誇張。
⑤當導購員給顧客介紹產品時，必須配合適當的表情和動作，應避免使用命令式語氣，盡可能地少用否定語句。
⑥當顧客有問題谘詢，或者說話時，導購員不可以打斷或者眼光到處飄移，必須正視著顧客的眼睛，同時還必須認真傾聽顧客的講話。
⑦當顧客在考慮性價比時，導購員不可以輕易插話，或者強勢推銷。
⑧當顧客放棄購買時，導購員不可以對未成交的顧客進行挖苦或者惡語攻擊，應該保持微笑，直到顧客離開。