在下班之前5分鍾，導購員盡可能地將今天自己所遇見的新麵孔的顧客姓名都寫下來。如果導購員有日記本或台曆，不妨將這些顧客姓名摘記在上麵。導購員最好將自己所認識的團體建一個檔案，然後將顧客姓名分類記在檔案上。
（4）建立有意義的聯想 對於顧客的姓名，如果能利用其特征、個性以及名字的諧音產生聯想，也是一個幫助記憶的好方法。比如，一個新顧客的姓名叫“周遵義”，你就應該馬上聯想到他可能出生在貴州省遵義市，而且是個男性，這樣馬上就把這個顧客的名字記住了。
（5）運用諧音記憶名字 當然，記住顧客姓名的方法很多，不妨運用諧音來記住顧客的姓名。比如，導購員剛接待一個顧客叫“杜子藤”，導購員就可以馬上記住這個顧客的姓名：“哦，他是‘肚子疼’。”
技巧16：合理地處理顧客的隨口拒絕
當一次又一次地被拒絕時，請對自己說：“我還有機會。”因為隻要你重整旗鼓，拿出自己的勇氣和百倍的信心，就將迎來一個燦爛的明天—成功。
—世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德
輕言放棄是成功銷售的大敵
作為導購員，輕言放棄是成功銷售的大敵，特別是當導購員在向顧客推介商品的過程中，顧客隨口拒絕是一件非常正常的事。這就要求導購員擺正心態，能夠準確地洞察顧客的真正需求，從而成功地達到將商品銷售給顧客的目的。
眾所周知，要想取得滿意的業績，特別是那些優秀導購員，其成長都是循序漸進的，是通過不斷努力，持之以恒的結果，絕不能一蹴而就。有人做了這樣一個調查：46%的導購員因為被5名顧客拒絕後就辭職不幹了；25%的導購員被20名顧客拒絕後就辭職不幹了；15%的導購員被50名顧客拒絕後就辭職不幹了；14%的導購員在被100名顧客拒絕後繼續幹下去。結果，80%的業績都是這些14%的導購員完成的。
被顧客拒絕其實非常正常。而能夠完成銷售業績的導購員並不是基於機遇、方式和技巧，而是靠不懈的努力和堅持。
位於北京海澱區的K商場，顧客人頭攢動。導購員們都在紛紛向顧客介紹自己所銷售的商品。作為收音機櫃台導購員傅芸芸也不例外，傅芸芸給顧客介紹收音機的各種功能。
在收音機櫃台邊上，一個顧客盯著一款收音機大概有5分鍾了。傅芸芸走過去給該顧客推介說：“您看，德生PL660收音機的質量非常好，而且收聽範圍廣。”
傅芸芸繼續推介說：“德生PL660是德生工程師總結多年的設計經驗，精心製作的一款便攜式全波段數字調諧收音機精品，它能滿足您收聽全球廣播的大部分需求。”
顧客一邊反複觀看著德生PL660，一邊答話：“是不錯，不過，我還想考慮考慮後再決定。”
於是，傅芸芸以為這位顧客並不需要德生PL660而放棄了推銷。傅芸芸說：“感謝您光臨本店，歡迎您下次再來!”
對此，業內專家認為，上述情景再現案例中的那個店員的正確做法應該是這樣的。
傅芸芸這時應當說：“看起來您對德生PL660收音機感興趣，那麼喜歡這三種款式中的哪一種呢?”
顧客可能會開始挑選了：“哦，我不太喜歡這種正方形的，拿在手裏感到不舒服。我想還是這種流線型的比較適合我，但是這種款式的收音機收聽電視頻道的按鍵好像不怎麼好用。”
傅芸芸可迎合顧客的意思：“我明白您的意思了，讓我找一台按鍵靈敏度高的給您看看。”
事實證明，導購員的銷售業績大多數都是建立在初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈，也許是連續幾次，甚至幾十次、幾百次地遭到拒絕的基礎之上的。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，也有些顧客就開始認可了導購員的工作態度，也就贏得了顧客的信任。
在一些顧客的意識中，盡管顧客一再拒絕導購員，有時甚至是故意為難或考驗導購員，隻要導購員堅持一下，將商品成功銷售給顧客還是沒有問題的。
這主要是，顧客購買的根本原因是，顧客的確需要什麼商品。在一些顧客意識中，導購員推介商品必須客觀、而且性價比最高，甚至有的顧客就是想看看導購員能不能堅持。
研究發現，很多導購員其實是在下一秒即將成功銷售之時放棄，因為很多時候，顧客隻不過是隨口拒絕罷了。其實導購員還有機會成交，隻是自己放棄而選擇了失敗。所以，優秀的導購員絕不輕言放棄，而輕言放棄者絕不會成為一名合格的導購員。
適時地調整自己的心態
對於任何一個導購員來說，無論遭遇多麼大的挫折，無論遭遇多麼大的失敗，也絕不輕言放棄。這才是優秀導購員的正確做法。
事實上，當任何一個導購員從做導購這個行業的那一天開始，就應該清楚遭到顧客拒絕是一件非常正常的事情。導購員隻有抱著不怕被拒絕的決心，沒有畏懼怯場心態，不斷自我反省，帶著認真的敬業精神，才能更快樂地做好銷售服務。
可能讀者會問，作為導購員，麵對顧客的多次拒絕，該如何調整自己的心態呢？對此，業內專家撰文指出，以下四點值得導購員學習。
（1）職業無貴賤 任何一個導購員在向顧客推介商品時，都應“把顧客視為上帝”，但是一旦當顧客提出無理要求時，導購員都必須做到不卑不亢地工作，沒有必要為了成功銷售就卑躬屈膝。當然，導購員做到這點，需要豐富的人生和社會閱曆。其實，適當地提高顧客的身份，讓顧客得到心理滿足，有時比解說產品質量如何好得到的效果好很多。同時，導購員沒有必要刻意虛偽地抬高顧客，也沒有必要貶低自己。
（2）做好銷售計劃 導購員對工作抱什麼樣的態度，就有什麼樣的銷售業績。當然，對於導購員來說，如何把沒有可能變成現實，就需要導購員做好銷售計劃，這樣才有可能提升銷售業績。
（3）導購員比顧客更自信 這種自信不是盲目的自滿和自大，而是用技巧、良好的精神麵貌感染顧客，也是產品能否成功銷售出去的決定因素。在實際銷售中，導購員的推銷是否成功往往在於顧客對導購員的第一印象如何。當然，客觀的商品說明、洽談技巧也不容忽視。但重要的是導購員有無魄力，使顧客的思路跟著導購員的介紹走，掌握著推銷過程的節奏。顧客購買商品，其實商品的用途或功能比商品的知識更為重要，因為能購買到自己期望的商品，能給顧客帶來功能價值和經濟價值。
（4）豐富自我知識 麵對顧客的拒絕，導購員必須豐富自我知識，這樣才能在顧客拒絕中找出合理的說辭。一個優秀的導購員首要條件就是需要具備豐富的知識、正確的人生觀、積極向上的工作態度。當然，導購員增加自己知識的廣度與深度就必須廣泛了解社會的基礎知識。因此，導購員若要增強自己的推銷能力，就要不斷充電，多讀一些書，如文學、哲學、心理學、社會學、經濟學等書籍。這是因為導購員在推銷過程中，會廣泛接觸各種各樣的人。對於任何一個顧客，無論是職業、興趣、愛好都有可能不同，導購員成功地與他們和諧地交談，就必須找到引起共鳴的話題，從而成功地將商品銷售給顧客。
技巧17：清楚所售商品的核心賣點
一個好的產品核心賣點不僅可以使導購員所銷售的商品和其他商品區隔開來，而且對商品的傳播、銷售、品牌樹立都有著不可估量的拉動效應。相反，一旦某個產品缺乏好的核心賣點往往會讓導購員無法成功銷售。
—金牌店員 石偉
核心賣點的三個層次
導購員在向顧客推介商品時，必須突出商品的核心賣點，這樣才更有利於銷售。當然，這就更加提高了對導購員的工作難度。
可能有讀者會問，什麼是商品的核心賣點呢？所謂商品的核心賣點，又稱商品的核心概念（Unique Selling Proposition，簡稱USP，即獨特的賣點主張），是指產品核心價值的外在表現，也是傳遞給顧客的最重要的產品信息。
因此，可以肯定地說，一個好的產品核心賣點不僅可以使導購員所銷售的商品和其他商品區隔開來，而且對商品的傳播、銷售、品牌樹立都有著不可估量的拉動效應。相反，一旦某個產品缺乏好的核心賣點往往會讓導購員無法成功銷售。
在位於北京朝陽區的S家具城，K品牌書櫃導購員蘇筱正在給顧客推介。當我站在K品牌書櫃前時，蘇筱隻是站在一旁密切地關注著我的目光所及，大概過了3分鍾之後，我先問蘇筱：“小姐，麻煩介紹一下這款柏木書櫃。”
蘇筱非常熟悉地介紹說：“這一款是K品牌新款的書櫃，您知道柏木木質較為堅硬、細膩、密度高，具有防腐、防臭、不易變形等特點，另外還具有古樸典雅，色澤鮮麗、木紋清晰……”
我一邊聽著蘇筱的介紹，一邊把目光轉向其他款式。於是指著另外一款書櫃說：“這一款呢，怎麼樣？”
蘇筱微笑著介紹說：“這是我們公司的高端產品，采用的是楠木木料，您知道楠木不易開裂，紋理細膩……”
此時，我看到了一款樟木書櫃，宣傳頁上說全國上市還不足一個月，該公司非常重視這款新品，特別是在上市後，特地交代各分公司的導購員要掌握其產品賣點。
蘇筱依然很清晰地介紹：“這是我們上個月剛上的新產品，采用福建省盛產的樟木。您知道樟木具有樹徑較大，材幅寬，花紋美，尤其是樟木自身帶有濃烈的香味，可使諸蟲遠避……”
在我身邊，有一款貼有“五折”促銷標簽的書櫃。蘇筱介紹說：“這款書櫃是打折銷售的，原價3890元，現價1945元，由於是處理庫存，要買的話就是這款樣品了……”
於是，我找了一個理由就離開了那個家具城。
蘇筱說：“好的，歡迎下次光臨。”
在本案例中，蘇筱是一個合格的導購員，因為她把每一款書櫃的核心賣點介紹得非常到位，同時把書櫃本身之外的木材也介紹了，與很多其他導購員的確不同，因為在很多家具城中，導購員除了說自家書櫃價格低以外，幾乎不會介紹木材的性能和材質。
在實際的銷售中，依然有許多導購員不知道自己究竟在“賣什麼”。這就要求導購員對所銷售商品的核心賣點要有一個清晰的認識。