讀者可能會問，作為導購員該怎麼做呢？業內專家強調，導購員要想成功地將商品銷售給顧客，就必須準確定位自己的職業角色，尤其是在促成階段，導購員更應該定位自己的職業角色—既不能過於高傲，也不能過於低三下四，過於謙卑。
然而，遺憾的是，在實際銷售中，特別是導購員在向顧客推介商品時，由於導購員缺乏豐富的銷售實戰經驗，經常會出現強迫或是乞求顧客購買，甚至不惜以卑躬屈膝的態度乞求顧客認可的狀況。
其實，導購員這樣做不僅不能把商品銷售給顧客，相反還會影響導購員自己的工作情緒。在實際銷售中，顧客不願意購買導購員推介的商品時，往往是導購員自己的角色定位不正確導致的。
在很多商場中，一些導購員往往為了把商品銷售出去而采用乞求的銷售手段，而這些導購員或許會向顧客請求說：“先生，請您幫幫我吧，我必須養家糊口，而且我的推銷成績遠遠落後於別人，如果我再銷售不出去，我這個月的獎金就會被扣除了。求求您，幫幫我這個忙吧。”還有的導購員竟然下跪請求顧客購買他銷售的商品，此時導購員的人格尊嚴被導購員自己踐踏得一文不值，這樣做的結果隻會讓顧客更看不起導購員，導購員的銷售業績肯定是非常差的。對此，實戰專家強調，在當前的市場環境裏，一個優秀的導購員至少要具備三種角色。
（1）使者角色 要做好導購這項工作，導購員必須對導購這個行業有一個正確的認識。
（2）專家角色 在實際的銷售中，導購員不僅要有使者角色，同時導購員還是一名資深的行業專家。在向顧客推介商品之前，導購員必須詳細了解自己所推銷商品的相關知識。
（3）顧問角色 對於任何一個合格的導購員而言，自己不僅僅是贏得顧客好感的工具。其更深層的意義在於，隻有具備淵博的知識才能更好地為顧客服務，才能真正急顧客之所急，想顧客之所想。
技巧10：麵對顧客依然信心百倍
不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。
—美國布魯金斯學會
麵對顧客缺乏足夠的自信的原因
我在給很多導購員培訓時發現，麵對顧客導購員缺乏足夠的自信的原因，主要表現在兩個方麵。
（1）不夠自信 在接待顧客時，不夠自信是大多數導購員的通病，感覺接待顧客心裏沒底，不知道該如何推介。
（2）導購員對自己估計過高
有些導購員由於自己剛取得了一些業績，於是就驕傲自滿起來。當然，導購員對自己估計過高，也是非常有害的，導購員往往表現出不謙虛，傲慢，讓顧客產生抵觸情緒。以為什麼樣的顧客都可以接待的，結果在驕傲自滿上栽了跟頭，最後在向顧客推介時自信心明顯不足。
的確，信心不足導致導購員容易氣餒，往往半途而廢。事實上，作為導購員來說，在實際銷售中，導購員的工作就像是一場“馬拉鬆賽跑”，僅憑導購員的一時衝動，大都是無法成功銷售給顧客的。理由有如下幾個。
（1）導購是一項與人打交道的工作 在向顧客推介商品的過程中，導購員往往要給形形色色的顧客推介商品。在這些顧客中，有的財大氣粗、地位顯赫；有的博學多才、經驗豐富；有的地位卑微，無錢無勢等。導購員要想把商品成功銷售給這些顧客，就必須堅信自己的能力能夠說服這些顧客。如果導購員缺乏自信，那麼最終會—無所獲。
（2）導購是一項易遭顧客拒絕的工作 作為一名導購員，倘若不敢麵對顧客的拒絕，那麼是不可能取得好業績的。麵對顧客的拒絕，導購員必須有堅定信念—即使顧客冷眼相對，也能“精誠所至，金石為開”。
（3）導購是一項不容易取得銷售業績的工作 客觀地說，導購是一項不容易取得銷售業績的工作，有的導購員忙忙碌碌一整天，說盡千言萬語也難以取得成效。當看到其他導購員業績斐然而自己業績不佳就會對導購這項工作失去信心。因此，作為導購員，必須堅信自己的產品能夠給顧客帶來利益。反之，導購員對自己的工作和產品缺乏自信，那麼導購員將一事無成。
導購員要想提升自己的業績，不僅要對自己銷售的產品有信心，還要對自己有信心，對未來有信心。對此，喬·吉拉德在接受《華盛頓郵報》采訪時談道：“人的意誌可以發揮無限的力量，可以把夢想變為現實。”
從喬·吉拉德在接受采訪時所談的話中可以讓導購員知道，積極的信念和信心，正可以把導購員的潛力挖掘出來。
麵對顧客缺乏足夠的自信就是失敗
事實證明，一個優秀的導購員最重要的必備條件就是要有自信。有自信的導購員比沒自信的導購員更能取得優異的業績。
李琦是北京一家商場電腦部新招聘的導購員，李琦的主要工作任務是向顧客推介和銷售筆記本電腦，任務指標是在試用期的三個月內推銷50台筆記本電腦。
當李琦接受任務後，就製定了一套完整的銷售計劃，甚至還打算讓自己的同學幫忙推銷筆記本電腦。
值得慶幸的是，李琦的同學給他介紹了一位大型企業設備科科長，李琦打電話和設備科科長約定在商場電腦部見麵。
李琦在吃過早餐後，再次翻閱了自己精心準備的關於筆記本電腦的諸多資料。
然而，盡管資料準備了很多，但是李琦突然覺得心裏發慌，連呼吸都覺得沉重起來，心裏一點兒底都沒有。在培訓中，培訓師培訓過相關的內容，但是李琦依然很緊張，缺乏足夠的自信來麵對顧客。
此刻，李琦不止一次地告誡自己，即使不成功，還有其他機會。但他就是無法平抑自己緊張的、缺乏足夠自信來麵對顧客的心情。
當設備科科長來到電腦銷售部時，李琦覺得腦子裏一片空白，本來記得的一些東西現在似乎都想不起來了。李琦越來越緊張。
設備科科長是一個看上去較死板的40歲左右的中年人。當李琦見到設備科科長第一眼時，設備科科長正在打電話，設備科科長用似乎不太信任的眼光瞅了李琦一眼，繼續打他的電話。
李琦局促不安地接待了設備科科長，聽設備科科長打電話的口氣有些霸道，不像好說話的人，這更加增添了李琦的不安。
就像上述案例中的那個筆記本電腦導購員，他的失敗因為缺乏足夠的自信來麵對顧客。相反，如果導購員具備了這種高昂的自信心，那麼導購員就能戰勝各種困難，超常發揮自己的才能，最終獲得成功。
然而，遺憾的是，在很多場合下，一些導購員在接待顧客時，總是害怕顧客拒絕。對於一個導購員來說，最可怕的就是導購員自己身上的這種自卑感，它讓導購員缺乏自信。
導購員建立自信心的方法
在實際的銷售中，導購員的第一個顧客不是別人，而是自己，導購員首先要對自己及自己的產品有足夠的信心，才可能用自己飽滿的情緒來感染顧客。一個有自信心的導購員說話會顯得自然大方並且更有說服力。因此，自信是導購員成功將商品銷售給顧客的重要因素。如果能讓導購員自己盡早展現出自信，並帶著自信向顧客推介的話，導購員的業績提升也就沒有任何困難。
不可否認，對於絕大多數導購員來說，他們麵對的是買方市場，每次接待顧客可以說都是一場殘酷的心理遊戲，被拒絕也就在所難免。因此，如果導購員連起碼的自信都沒有，向顧客推介商品也就隻能以失敗告終。對此，資深營銷專家告誡導購員：“導購員應建立正確的價值觀，在推銷過程中真正體現導購員所固有的氣質，表現出大家風範，給顧客表現一種自信的形象，從而贏得顧客的認同。”
通常，自信是導購員給顧客的第一印象。可以肯定的是，有沒有良好的第一印象是決定著顧客能否接受導購員，是否給導購員開口介紹產品的機會的重要因素。如果導購員缺乏自信，對自己所推銷的產品都疑問重重，這種心態將直接影響著產品的介紹，由於自己無法清楚表達自己對產品功能性的介紹，容易產生心理壓力和包袱，導致顧客對產品失去購買欲望。導購員可能遭到顧客的冷眼，此刻，如果導購員心灰意冷，沒有信心，輕易放棄，那麼，這樣的銷售業績也就可想而知。
讀者可能會問，作為導購員，如何才能有信心地麵對顧客呢？對此，實戰專家告誡導購員，自信心需從以下幾個方麵來建立。
（1）有針對性提升銷售能力 在培養導購員的自信心方麵，導購員必須全麵深入地了解自己的各個方麵，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力等，在此基礎上，導購員可有針對性提升自己的銷售能力。
（2）克服自卑心理和畏難情緒 在很多時候，導購員銷售失敗大多因為自卑心理和畏難情緒。事實證明，自卑心理和畏難情緒都嚴重阻礙了導購員自信心的建立，必須加以克服。因此，導購員要克服自卑心理和畏難情緒建立自信心，就應既看到自己的缺點，也要看到自己的優點，多想自己的長處，從而萌發和逐步強化相信自己的意識。
（3）在實踐中加強心理訓練 在實際工作中，有些導購員由於不夠自信，所以必須加強心理培訓來提升。其實，加強心理訓練隻不過是引導導購員對自己的一種有效自我暗示。當然，導購員可在實踐中經常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。
技巧11：製訂的業績目標切合實際
對於導購員來說，最怕的就是製訂不切合實際的業績目標。要想成為一個偉大的推銷員，必須製訂一個合適的目標。沒有合適的目標，推銷員就像一艘沒有指南針的海中孤船。
—推銷之神 原一平
不切合實際的業績目標就是空中樓閣
導購員要想取得較好的業績，就必須製訂一個切合實際的業績目標，而在這個過程中，目標要符合實際。對於導購員來說，在製訂銷售目標時，必須評估其製訂的目標是否合理，否則，一旦導購員製訂的目標過高或者偏離實際，那麼不僅起不到目標應有的作用，甚至還會影響銷售業績的提升，甚至會打擊導購員的工作積極性。當然，導購員達成的效果也就越差。
在A門店，店長重獎一些業績優秀的導購員。重獎主要有兩個方麵：第一，讓業績卓越者去BB大學學習工商管理；第二，頒發巨額獎金。
當店長實施這個措施後，A門店導購員的士氣個個高昂，都想在來年得到去BB大學深造和得到巨額獎金的機會。
在年底的員工大會上，新導購員劉媛媛揚言，明年的銷售額提升到1500萬元，一定要得到去BB大學深造和巨額獎金的機會。
盡管熱情很高，但店長明白，按照A門店目前的水平，是不可能達到這樣的銷售額的。於是，私下告訴劉媛媛，這個目標過大，根本不可能完成。
而劉媛媛卻不聽店長的勸告，到年底，劉媛媛不僅沒有完成，連1500萬元銷售額的一半都沒有達到。
對於導購員來說，製訂切合實際的業績目標最為重要，這是評估自身的能力。的確，無論是一個普通的導購員，還是一個經驗豐富的導購員，在製訂目標的時候，必須從自己的實際能力出發。
切合實際的業績目標的製訂方法
對於導購員來說，要製訂合理的業績目標，必須先認識導購員自己的能力，看自己有沒有能力達到這一銷售業績目標。導購員如果不顧實際去追求一個不可能實現的目標，那麼就無疑如同去抓天上的彩虹。天上的彩虹固然美，但導購員並不能把它摘下來，這是無法實現的。
事實證明，導購員在製訂切合實際的業績目標時，不要陷於空想，不要好大喜功，不要把某種不切實際的目標當作要付諸行動的目標。否則，這樣的目標必定完不成，這樣做導購員不僅完不成自己本能完成的業績，而且還打擊了導購員的自信心。那麼導購員製訂怎樣的目標才最為合適呢？
（1）銷售目標必須清楚明確 在實際的銷售中，如果銷售目標不清楚明確，那麼導購員在銷售中就存在很大的盲目性，同時還可能浪費時間。因此，要想完成銷售目標，必須製訂清楚明確的目標。
（2）設定合理的銷售目標 導購員一旦確立自己的銷售目標，這個目標必須根據自己的實際情況作為參考，其製訂的銷售目標要切實可行。如果銷售目標不切實際，與導購員的自身條件相去甚遠，那就不可能達到。相反，製訂一個非常容易完成的任務，其作用也不大。因此，在製訂目標時，必須設定合理的銷售目標。
（3）目標應該專一 一個導購員確定的銷售目標要專一，不能經常變換目標。比如，導購員在某一個時期隻能確立一個主要銷售目標，因為目標過多使人無所適從。很多導購員之所以沒有什麼業績，原因之一就是經常確立目標，經常變換目標，就像“常立誌不如立長誌”。
未雨綢繆，有備無患，機會是留給有準備的人的。不為明天做準備的人永遠不會有未來。
—著名的人際關係學大師
戴爾·卡耐基
技巧12：清楚導購的基本工作職責
要想提升業績，就必須履行工作職責以外的工作，這樣才能更好地完成自身的銷售業績。