技巧8：在恰當的時間將商品銷售給顧客
在很多場合，新推銷員在推銷過程中難免會不知不覺地過於心急而遭到顧客的反感。這種情況可能經常發生，但是，作為一個新推銷員來說，千萬要讓它的影響降到最低程度。新推銷員更不能在推銷過程中急於求成。
—世界推銷訓練大師 湯姆·霍普金斯
對何種顧客都不可操之過急
在實際的店鋪銷售中，導購員激發了顧客的購買欲望之後，常常容易犯急於將商品銷售給顧客的錯誤。
其實，對於導購員來說，不管麵對何種顧客都不可操之過急。導購員必須清楚的是，有時候急於求成往往會打破某種平衡，反而將目的暴露在顧客麵前，尤其是在向顧客推介商品的過程中，千萬不可過於急躁。
導購員麵對這樣的形勢，首先要穩中求進地推介商品的利益點，最好是用故事來表述商品的某種特殊含義，從而使用一些語言技巧來控製整個談判局麵。其次，導購員必須充分發揮自己對事態的判斷能力和通過語言把握客戶心理的能力，從而有條不紊地開展銷售工作。
準新郎張文軍攜帶漂亮的未婚妻仲燕燕來到北京某商場一家珠寶櫃台前，打算給未婚妻仲燕燕購買一條金項鏈。然而在白金與黃金之間，張文軍和仲燕燕一時遊移不定，拿不定到底是該選擇哪種色澤。
導購員王雲怕時間久了顧客不購買，他走上前去對女顧客仲燕燕推介說：“小姐，您不僅漂亮，皮膚又很白。我建議您購買白金，因為白金更能突出您的氣質。”
老實說，王雲推介仲燕燕購買白金項鏈是出於自己考慮的，因為當時白金的價格比黃金要高很多，所以王雲想把價格更貴的白金項鏈銷售給眼前的女顧客，至少可以多拿到一倍以上的銷售提成。
然而，讓王雲失望的是，仲燕燕卻認為，導購員王雲急著推介白金項鏈，至少肯定白金項鏈不好賣。
在仲燕燕的意識中，還是覺得黃金項鏈比較好，也準備購買一條黃金項鏈。
而王雲還是繼續推介白金項鏈說：“小姐，我認為白金項鏈很適合您，看起來很顯檔次。”
張文軍和仲燕燕談論了一番後，於是打算到其他商場去看看同樣款式的黃金項鏈。
王雲看著他們遠去的背影歎氣說，還不如把黃金項鏈推介給他們。
在上述案例中，導購員王雲如果真想把白金項鏈成功銷售給仲燕燕，王雲就必須在介紹了白金項鏈的諸多優點之後，再恰當地為仲燕燕推介一下黃金項鏈的諸多優點，倘若王雲事先能想到這一層高度，將白金項鏈推銷給仲燕燕也就在情理之中了。
事實證明，耐心是導購員必須具備的重要品質。急功近利，行事衝動，極易導致導購員的推銷失敗。就像上述案例中的那個導購員王雲，導致成交失敗的原因有以下三個。
（1）急於成交，往往無法成交 當導購員急於成交之時，往往就會犯錯，甚至缺乏理性，會讓顧客產生不信任。
（2）很多推介語不假思索，脫口而出 當一個導購員急於成交時，很多話往往就會不假思索，脫口而出，顧及不到顧客的感受和情緒。
（3）顧客往往不認同導購員所推薦的商品 導購員在推介過程中，顧客往往都有種喜歡背道而行之的心理，他們往往不認同導購員所推薦的商品。
作為導購員，無論銷售哪方麵的商品，都不可急於求成，更不可在向顧客推介商品的過程中，一味地遊說顧客購買自己推介的商品。
就像上述案例中的導購員王雲，本來顧客仲燕燕是希望購買黃金項鏈的，而王雲卻對黃金項鏈的優點隻字未提，隻知道推介白金項鏈，結果使得顧客仲燕燕產生抵觸情緒，最後離開了那家商場。
導購員這樣做的弊端很容易理解，隻要換位思考一下就知道導購員錯在什麼地方。其實，隻要導購員自己去另外一家商場購物就明白了，如果另外一家商場的導購員太過於熱情地推薦某個商品，那麼我們就會考慮到這些是不是過期的產品，或者是這些產品是不是不好賣。所以，顧客平時挑選的商品，往往不是導購員所推薦的商品。這就是急於求成的後果，太急於求成隻會讓事情往相反的方向發展。
急於將商品銷售給顧客極易導致銷售失敗
事實證明，顧客做出購買決策的過程往往是一個極其複雜的過程，特別是在購買一些價值較高的商品時，顧客都往往會深思熟慮，通常會慎重做出這個購買決策。
在這個時候，作為導購員必須給顧客一個較為合理的思考時間，同時還必須耐心地等待顧客做出自己購買與否的決定。
為什麼要耐心地等待顧客做出決定呢？這主要是由於導購員和顧客，甚至是每一個顧客都有自己各自不同的思維習慣和作出購買決策的不同想法，甚至是考慮問題的角度也都各不相同。
在這樣的背景下，就要求導購員在向顧客推介的過程中不能將自己的主觀意願強行引導顧客購買，而是應該觀察顧客的一言一行，調整自己與之相配合。
當然，讓導購員耐心地等待顧客做出購買決策並不是讓導購員一味地消極等待，而是在顧客無法做出購買決策時，特別是在顧客的確有真實的購買需求情況下，適當地推波助瀾一下，否則會貽誤成交時機。
然而，在實際的銷售中，由於一些導購員在向顧客推介的過程中太急於把商品銷售給顧客，總是催促顧客做出決策，尤其是在銷售的成交階段，這樣的做法可能加劇顧客的逆反情緒，甚至會出現“煮熟的鴨子也會飛走”的現象。
其實，導購員在經曆了與顧客的初次接觸、商品介紹、議價等一係列階段後，無疑期望順利地將商品成功地銷售給顧客。但是倘若導購員沒有辦法判斷顧客各個階段的需求、顧客購買的時間而操之過急，甚至使用帶有威脅性的語言，如“不趕快購買，下個月會漲價”或是“就這兩件了，明天估計就缺貨了”等銷售語言，逼迫顧客盡快做出購買決策，導購員這樣的行為往往很難獲得顧客的認同。
導購員在引導顧客完成商品成功銷售時，還必須注意自己所運用的方法及要領，這對完成這次銷售非常重要。在實際銷售中，導購員必須避免用 “麻煩您去前台結賬好嗎”“您購買這件風衣保證沒錯”，甚至於“您不買將會後悔”這類話語。
如果導購員用這樣的銷售語言去引導顧客，顧客會很快識破導購員急於銷售的伎倆，這將非常容易地使得導購員的一切努力化為泡影。因此，急於將商品銷售給顧客是極易導致銷售失敗的一個重要因素。
可能有讀者會問，作為導購員，如何避免急於將商品銷售給顧客呢？一般方法有以下幾個。
（1）始終保持一個積極的銷售心態 有些導購員在向顧客推介商品時，很可能會被一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務怎麼辦？如果顧客百般拒絕怎麼辦？越是對這些問題感到憂慮，導購員可能往往急於想將商品銷售給顧客，殊不知導購員在這樣的銷售過程中就越容易出現問題。因為，在導購員憂慮的同時，導購員實際上也把自己急於想將商品銷售給顧客的心理暴露在顧客麵前，顧客通常是不會對一個懷有目的性很強的導購員推介的商品產生興趣的。為此，導購員應該積極培養自己的樂觀心態，當導購員的銷售心態變得積極時，顧客也會做出購買的決策。
（2）著重強調商品的不同特征 毋庸置疑，每類商品都有自己不同的特征，如功能、設計、品質等方麵的特征。導購員在向顧客推介商品時，必須著重強調商品的不同特征，從而讓顧客對自己選購的商品充滿信心。
（3）把話題集中在商品上 導購員在向顧客推介自己所銷售的商品時，要想方設法把話題引到商品本身的性能和功用上來。同時注意觀察顧客對商品的態度，以便適時地促成銷售，從而強化顧客對商品的信心。
（4）準確地說出各類商品的優點 導購員在向顧客推介自己所銷售的商品時，要比較同類商品的不同，準確地說出同類商品的優點。
技巧9：精準角色定位
推銷是一種令人自我驕傲的職業，你必須喜歡自己所從事的這一工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中隻有一個念頭：自己的產品或服務一定會得到顧客的青睞。
—世界推銷訓練大師 湯姆·霍普金斯
導購員的兩種心理角色
事實證明，導購員要想提升自己的銷售業績，必須依靠正確定位自己的角色。這就要求導購員首先要做的就是轉換與定位自己的心理角色。一般來說，導購員在實際銷售中的心理角色主要有以下兩種。
（1）乞丐心理 所謂乞丐心理具體是指導購員在實際的銷售中，認為向顧客推介商品是乞求顧客購買，請顧客、求顧客幫忙來讓自己達到店長規定的銷售任務，所以導購員在向顧客推介商品時經常害怕顧客提出反對或者不好的意見。這可能會使導購員的乞求心理更加明顯，這主要是導購員害怕顧客拒絕購買，一旦顧客有絲毫的反對意見或看法，導購員會意識到此次銷售將失敗，這就加劇了乞求心理的產生。
（2）使者心理 使者心理是目前導購員最為常見的銷售心理，也是提高導購員自信心的一種非常有效的措施。在實際的銷售中，導購員向顧客推介商品不是乞求顧客購買自己銷售的商品，而是向顧客介紹或推薦一種對顧客有用（有利）的商品，即導購員在幫助顧客找到其需要的商品功用，或者某種需求。
不難看出，導購員在以上這兩種心理模式下，其心理狀態肯定千差萬別。擁有上述心理的導購員在實際的銷售中展現在顧客麵前的銷售行為和舉止也就涇渭分明，其銷售的成績也就可想而知了。
其實，通常條件下，我們說導購員向顧客推介商品，首先需要向顧客推介的是導購員自己。倘若在使者心理模式下，導購員是在幫助顧客找到其需要的商品功用或者某種需求，正因為導購員提供的商品對顧客有用，這樣的銷售心理更容易獲得顧客的信任和尊重。
此刻，導購員向顧客推介商品成功銷售的概率將大大增加。相反，會引起顧客的逆反心理，從而會減少成功銷售的概率。因此，作為導購員，在向顧客推介商品時，乞討並不能獲得顧客的認可，甚至會引起顧客逆反心理，隻會給自己帶來更大的打擊。
雨燕商場為了擴大規模，招聘了一大批導購員，林紅就是其中的一個。林紅，18歲，高中剛畢業，因為沒有考上大學，隨著在雨燕商場海澱分店工作的鄰居—資深導購員賈芸芸一起來到北京。
在2013年“五一”期間，雨燕商場廚衛部為了擴大銷售量，要求導購員重點銷售一種非知名品牌的廁所清潔劑，20元2瓶，即買一贈一，而且還給每個導購員一定的業務量，如果完不成業務量，將被除名，還會扣除本月獎金。
盡管林紅非常賣力，但是業績卻一塌糊塗。從雨燕商場上午9點開門到晚上9點打烊之間，林紅總共向近500名顧客推介了該廁所清潔劑，竟然沒有一個顧客願意購買林紅推介銷售的廁所清潔劑。
望著顧客投來鄙夷的目光，林紅無地自容，覺得自己根本不是導購員，而是站在商場裏的乞丐一樣。
5月2日下午4點，林紅依然在向顧客介紹廁所清潔劑。一個40歲左右的中年婦女好像要購買該廁所清潔劑，於是林紅開始主動介紹。當看到該女顧客離開時，林紅的推介卻變成了哀求，說：“大姐，您就買兩瓶廁所清潔劑吧！我今天一瓶也沒有賣出去，求求您了！要是完不成任務的話，我這個月的獎金就被扣除了。”
此刻，該女顧客拉出一個十三四歲的小男孩，指著林紅說：“如果你不好好學習，考不上重點高中，你將來就跟她一樣在商場裏銷售廁所清潔劑。其實，我是不打算購買的，不過看你可憐，我就買兩瓶吧。”
看著該女顧客遠去的背影，林紅傻傻地站在原地，一句話也說不出來了。此刻，林紅覺得自己更像乞丐，感到透骨的冰涼。
上述案例中的林紅，如今不僅成為一名資深的導購員，而且還成為一家連鎖店的老板了。在一次培訓課上，林紅講述了自己當初來到北京做導購員的經曆。後來，林紅在鄰居賈芸芸的一對一的培訓下，已經成為一流的銷售高手。
在實際的銷售中，當導購員越是乞求顧客購買時，導購員在此刻也就越被動。像上述案例中的林紅就犯了一部分導購員都經常犯的錯誤，把自己的職業角色定位得不夠準確。
上述案例中的導購員林紅在向顧客推介商品時，盡管非常賣力，然而總覺得乞求顧客購買就可以銷售成功，結果事與願違，始終沒有完成店長分派的工作任務。
導購員至少要具備的角色
研究發現，在顧客麵前低三下四，過於謙卑，是很多導購員，特別是剛加入導購行業的新導購員，慣用的銷售手段。
為什麼導購員會慣用低三下四、過於謙卑甚至是乞討的銷售手段呢？究其原因還是導購員們的角色定位不對。
在大多數情況下，導購員急於想把商品銷售出去，此刻的心態就非常浮躁。導購員們盲目地認為，如果自己不對顧客非常尊敬，不順著顧客的話來講，不跟顧客談他們的興趣、愛好，顧客就不會購買自己銷售的商品。其實，導購員有這樣的想法是不正確的，也是不倡導的。