廠家直銷平台式銷售網絡銷售農貿市場輻射式優點渠道最短，反應最迅速，服務最及時，價格最穩定，促銷最到位，控製最有效責任區域明確而嚴格，服務半徑小，送貨及時，服務周到，網絡穩定，基礎紮實受低價竄貨影響小，精耕細作，深度分銷節省人力物力，銷售麵廣、滲透力強，各級權利義務分明無規則自由流通，不受行政區域限製，經營靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強缺點局限於交通便利、消費集中的城市。會出現很多盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大受區域市場的條件限製性較強，需要有較多的人員配合易價格混亂與衝貨，在競爭激烈時反應遲緩以鬆散形式關係為主體，沒有固定網絡和客戶，易相互壓價、衝貨，服務意識差，是“坐商”從四種渠道模式可看出，經銷商、批發商主要起商品的傳遞作用，而終端客戶是以上四種模式必須經曆的階段，它起著聯結消費者的作用。目前很多液態乳廠家已逐漸開始重視終端客戶的管理，“決勝終端”已成為愈來愈多企業的共識。終端客戶又可分為零售終端與餐飲終端。零售終端又可習慣分為四類：超市、賣場、便利店、食雜店。其中超市、賣場、便利店屬於現代分銷渠道，它們常配備冷風櫃，是液態乳類冷鏈產品的主要銷售通道，發展迅速。傳統食雜店、餐飲、麵包房、茶室等歸類為傳統分銷渠道。
零售終端超市低成本、低毛利、高銷量、敞開式自助服務，主要經營日常生活用品現代分銷渠道賣場一般營業麵積在5000m2以上，產品品種多，除日用品以外還有電器服裝等，經常批零兼營現代分銷渠道便利店一般營業麵積在200m2以下，營業時間長，主要經營生活必需品，常分布於住宅區旁，相對零售價格較高現代分銷渠道食雜店小型的雜貨商店，一般都是個體經營，方式靈活，分布數量巨大傳統分銷渠道餐飲終端餐飲酒樓、賓館、娛樂場所現代分銷渠道餐飲渠道也屬於現代分銷渠道，可分為：酒樓、賓館、娛樂場所等，近年來，隨著喝奶意識的增強，液態奶在餐飲渠道銷售增長迅速，該渠道的特點是不注重價格，而更注重產品的品牌、質量等。直銷渠道模式——訂奶渠道訂奶渠道是指製造廠家通過奶站向消費者征訂牛乳的通路。表現形式為：生產廠家→奶站→消費者，或生產廠家—送奶上門—消費者。奶站的作用是征訂牛乳、就地發放牛乳。奶站的工作往往由居委會或靠近生活區的小店或個人擔任，它往往不配送牛乳。征訂的品種主要是低價的玻璃瓶裝或塑料袋裝牛乳，它的特點是新鮮。在訂奶渠道的銷售活動中，廠家是經常先收牛乳款，再按日配送給奶站發送，財務風險小。3網絡渠道模式——電子商務渠道應用互聯網提供可利用的產品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場，通過電子手段進行和完成交易活動。表現形式為：生產廠家→互聯網→消費者。消費者通過互聯網向液態乳生產廠家訂奶，液態乳生產廠家通過互聯網獲得消費者的訂單信息，並通過互聯網反饋消費者訂單信息。使企業與顧客之間建立起了一條最直接的通道。營銷成本降低，周期縮短。電子商務訂奶模式隨著網絡的發展而發展，並且目前有客戶群體窄、配送不經濟等缺點。但是對於非液態乳製品具有廣闊的空間。
（二）非液態乳製品的營銷對於非液態乳製品，如乳粉、黃油等，除可采用液態乳的銷售渠道外，還可以采用傳統的銷售渠道。
七、乳品的營銷策略
（一）眾多促銷活動效果不佳麵對激烈的市場競爭，各個乳品廠家和商家紛紛采取不同的市場策略，期望擴大市場份額、提高企業收益。其中促銷就是非常普遍的手段。據調查，乳品促銷範圍涉及全國31個省、直轄市、自治區；涉及絕大多數乳品企業；涉及各種銷售渠道，其中大賣場和大型超市采取乳品促銷行為比例最高；涉及各類乳製品，尤其是超高溫滅菌乳、酸乳等常規乳製品。乳品市場上目前存在的促銷手段多達10多種，主要有捆綁銷售、特價銷售、買贈禮品、抽獎銷售、返券促銷等。但促銷活動並不一定能達到廠商預期的目的。
（二）企業促銷不力的原因分析1多個企業的促銷活動現今乳品市場存在成百上千的乳品企業，單個企業的促銷活動經常會引起其他企業改變銷售策略。（1）企業促銷的博弈論分析利用博弈論的方法，我們假定在乳品行業中有兩個參與者，他們生產具有同性質的乳產品，兩競爭者選擇決策有二：促銷或不促銷，在不同策略情況下他們得益不一樣，在一次性博弈中，促銷對兩廠商來說都是最優的選擇。（2）多個企業時的促銷效果理論分析如果考慮了企業間的互相反應，單個企業的促銷活動就會大打折扣。其他企業也會進行促銷活動，由此產生的後果是將一部分消費者吸引過去，對於該企業而言，相對於未促銷前銷售量增加了，但相對於沒有其他企業參與時銷售量有所減少。該企業的促銷目的仍然可以部分的實現。2考慮市場容量時的促銷活動（1）市場飽和時促銷難以起效進一步放開約束條件，在市場容量極為有限的情況下，企業的促銷活動可能就難以產生效果，即無論怎麼樣的促銷活動，麵對已經飽和的市場，都難以吸引新的消費者加入進來。對於整個行業來說，眾多品牌的促銷活動，消費量確實沒有明顯變化。（2）市場飽和的原因探討針對上述廠商促銷前後銷售量沒有明顯改變，主要存在以下幾方麵的原因：①傳統飲食習慣。我國是一個農耕文明的國家，數千年來一直以五穀為主要的飲食，牛乳、奶油、幹酪等從來沒有成為國人餐桌上的主食。即使采取了有效的促銷方式後，人們的傳統習慣很難一下子改變過來。②市場容量有限。當前一線城市乳品市場的競爭日趨激烈。眾多的廠商、眾多的品牌主要集中在大城市裏，各種促銷活動此起彼伏，市場容量相對而言已經趨於飽和，城市居民人均乳品消費量的提升主要靠國人傳統生活習慣的改變和生活水平的進一步提高，而這絕非一朝之功。在這個有限的市場中，A廠商市場容量的擴大可能就意味著B廠商市場容量的減少，對於整個行業而言在促銷活動結束後銷售量並沒有出現大的改變，促銷導致的結果無非是銷售量在行業內的再分配。③競爭方式單一。在競爭方式上，產品質量和銷售策略是至關重要的。然而國內大多數乳品企業在競爭上缺乏靈活性和多樣性，既沒有產品創新，也缺少營銷策略。有關資料顯示，隻有不到10%的企業在開展產品自主創新，其餘90%的乳品企業在跟風。乳製品同質化嚴重，真正擁有自主知識產權的產品少之又少。由於缺少了在消費者中享有口碑的特色產品，很多乳品廠商隻能靠低價策略來吸引消費者，價格戰成為乳品市場異常刺眼的促銷方式。沒有自主產品，消費者就很難產生品牌忠誠度；此起彼伏的價格戰，破壞的更是消費者的信心，基本上誰家便宜就買誰的。沒有忠實的消費者，行業的發展就無從談起。④國民收入水平有待提高。根據有關研究，由於我國人均收入水平和生活習慣等因素的製約，乳品的消費具有奢侈品特征，提高國人的收入水平可促進乳品消費的結論是一致的。