二、談判的開局
（一）談判開局的重要性
開局在談判的全過程中占有十分重要的地位，直接關係到能否高效率地進行正式談判。
首先，從生理上講，人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的。人的精力充沛，注意力就會集中，反應也會很靈敏。在談判剛開始的時間裏，所有的人都是全神貫注的專心傾聽別人的發言，理解其講話內容。但過不了多長時間，人們的精力和注意力會明顯下降，隨後下降速度減緩直到談判的最後階段，人的精力的下降趨勢才停止。
因此，有經驗的談判者都會很好地利用開局這段時間傳遞一些必要的信息，避免把開局時間拖得過長。
其次，談判的格局往往在開始幾分鍾內就確定了，而且一經確定之後，就很難改變。此時無論選擇什麼樣的最初議題和討論方式，都對後麵談判中要解決的問題和解決問題的方式有著直接的影響。
第三，開局階段時間雖短，但它基本決定了談判雙方的態度和談判氣氛。而談判的態度和談判氣氛對於談判能否順利進行是十分重要的。
因為任何談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的前途。而談判氣氛因談判的時間、空間和談判人員等外部條件的不同而變化，談判人員應該在這種變化中把握談判氣氛的方向，不斷地“化幹戈為玉帛”，變消極因素為積極因素，推動談判氣氛向著融洽、友好和富於創造性的方向發展。
形成談判氣氛的關鍵時間是短暫的，甚至是極為短暫的，可能隻有幾秒鍾，最多也不超過幾分鍾。實際上，從雙方走到一起準備洽談時，洽談氣氛就已經形成了，而且將會延續下去，以後會很難改變。因此，可以說在開局階段基本上決定了談判氣氛，也就是古語上所講的“先人為主”。
如上所述說明在正式談判之前，的的確確存在一個頗有影響、舉是輕重的開局階段。凡是有經驗的談判人員，都會充分利用這段重要時間，在明確目標指引下，采取各種有效措施，使得在這段時間中能夠充分發揮其應有的作用。
（二）開局的基本任務
力促談判雙方相互了解，互諒互讓，創造積極、融洽的談判氣氛，以使談判雙方達成滿意協議。
刺激、誘發對方的商談興趣，使其樂於傾聽我方的立場陳述，並且是帶著一種欲達成協議的態度傾聽。
獲取信息，補充、修正在談判準備過程中收集到的信息，並對有關決策進行相應的調整。
（三）開局的方法
為搞好開局談判，談判者首先要注意樹立良好的第一印象，即注重自身的形象、舉止，使之表達出誠懇、真摯的願望。根據調查研究，在開局談判中整個形象的93%。是由第一印象決定在這很短的時間內（通常為2—4分鍾）對方會根據你的體格、麵貌、臉部表情、發型、飾物、姿勢、態度、說話的音量、音調、行動確定體的性格和經驗。因而，良好自身形象是十分重要的。
開局時間的掌握，對整個談判進程的影響很大，我們可以形象的稱之為“破冰期”。顧名思義，在這段時間內，雙方可以從初見麵時的令人尷尬的沉默局麵忽然進人到自然友好的工作氣氛中，由素不相識的陌生人變為商場上的朋友。“破冰期”時間的控製需根據談判的性質、談判對手的特點等因素決定，通常控製在談判總時間的57%之內比較理想。
另外，要創造和諧友好的談判氣氛，以坦誠的態度激發對方的談判興趣。雙方可選擇合適的中性話題，不涉及到業務，如天氣情況，來時的旅途經曆、個人愛好等等，並且還應力爭主動、控製局勢。談判開始時，彼此處於探測、觀察、調適階段，行動上往往比較被動。此時，談判者可以利用這一機會，先聲奪人，尋找適當的契機，首先提出能獲得對方肯定的、揭案，以此努力使談判的局勢盡量按照自己設定的方向發展。
三、談判的終局與收局
談判進行到何時才算是終局？一般來講，有兩種情況：一是談判雙方發現保持雙方各自利益和共同利益的最好辦法是分道揚鑣，最理想的談判結局是談判雙方不要達成協議，此時就意味著談判的結束。另一種情況是談判雙方就共同關心的問題取得了一致意見，達成了雙方均感滿意的協議。這兩種情況，均標誌著談判終局的到來。
一定要準確判定形勢，把握好收局的時機。談判的收局好比打魚收網，收網早了，魚尚未到網中；收網遲了，魚可能跑掉。所以收局時首先要仔細分析、判定形勢，看看哪些項目雙方已經達成協議；哪些部分仍然存在分歧；分歧中哪些是主要的，我們不能讓步，哪些是次要的，可用作談判力量促使對方收局。同時，還要仔細揣摩對方的心態、精神狀態、外在和內在壓力，預測其對收局可能做出的反庫。
若要撤回一項無效的承諾，談判人員可以假借從所代表的利益集團那裏得到了新的指示，或以附加新問題的方式表示以前的承諾無效，也可以另外找一俾談判人員替換你。
在談判結束的最後時刻，不要因為占了談判對手的大便宜而幸災樂禍，因為這會嚴重影響你和談判對手的相互關係和以後你與談判對手談判的氣氛。