深化服務新型客戶關係
記者：聽說在去年與客商春節聯誼會上，入駐商戶喊出了一個口號：跟著李總走，吃穿不用愁。一句戲言但也反映了環渤海與商戶之間的良好關係。您覺得建材市場與商戶應該是怎樣一種關係？
李慶雲：市場的主體是入駐市場的經營商，是市場人本身的運作對象，也是第一服務對象。市場與商戶的關係可以說是唇齒相依，榮辱與共的關係。建設名牌市場，應以名牌客商和名牌商品為依托，提供最好的服務，是對自己負責，也是對消費者負責。名牌市場和名牌客商“捆綁式”的成長，環渤海建材市場緊緊依托名牌廠商，注重商品質量，規避了經營者和消費者雙方的風險，一石三鳥，市場本身的信譽度和知名度也直線上升。現在，市場內客商品牌過硬，商品高中低檔次分明，80%以上是廠家直銷和一級代理，形成了麵向不同消費層麵的源頭市場。同時，市場對不能很好接受市場管理的客商予以清除，保證了市場主體的質量，規範了市場交易行為，維護了消費者的權益。
記者：怎樣和商戶之間建立聯係，如何轉變原來的物業經營的租賃關係？
李慶雲：1998年環渤海確定了規範化市場的目標定位。使市場由單純的物業運作向營銷運作轉化，確定了市場主體是進駐客商，市場的第一服務對象是進駐客商，市場的特殊商品是客商，市場要製作品牌客商和品牌商品，與商戶建立了嚴密的契約關係。我們還開展了文明客商、優秀營業員評比活動，拉近了與優良商戶的距離。經過幾年的奮鬥，環渤海建材市場迅速發展壯大，完善了市場的配套服務功能，成為國家經貿委重點聯係市場。
記者：為什麼環渤海的租金高，商戶還願意來？
李慶雲：靠降低租金的方式爭取有限的客戶資源，無異於打價格戰，我們避開低端的競爭手段，緊緊把握客戶發展的需求做文章，忠誠度和人氣是自然而然的事。
如今建材流通的競爭已經體現為供應鏈的競爭，我們就要利用手中的信息和資源為商戶服務，使入住客商在環渤海能否始終站位供應鏈強勢位置，以最小的固定成本獲得最大的收益。環渤海通過自己的網站，定期向商戶發布最新的消費者需求和行業信息；環渤海與房地產商聯合，在項目交鑰匙之際舉行業主聯誼活動，把銷售引入小區，幫助客商對接潛在需求，開創建材營銷新模式；環渤海每年舉辦全國建材商品展銷會，同時組織客商到國內外先進地區參觀考察鏈接資源信息，幫助他們始終站在行業發展前沿。環渤海的管理團隊有豐富的建材經營經驗，可以為商戶提供谘詢。目前我們正在把環渤海的服務從物業服務全麵轉向以客商增值、市場發展為主題的營銷服務，已經成立了七個商品運營部，圍繞“客戶滿意率”、“市場占有率”、“品牌遞增率”等目標開展運營，為客商發展的根本利益服務，這些都是其他裝飾城所不具備的。
記者：那環渤海和消費者之間又是一種什麼樣的關係？
李慶雲：對於建材市場來說，商戶是我們的客戶，消費者同樣是我們的客戶。我們與消費者之間還是一種服務與被服務的關係。隻是我們理解的服務內涵有不同。基於目前建材流通中存在的一些不規範現象，環渤海作為行業內一個示範性市場，對消費者開展服務，更強調建立在誠信基礎上。從而對專業化提出了更高的自我要求，形成了自身特色。專業化服務不僅成為知識營銷的一種手段，同時為培育相關關產業鏈的發展，建立行業健康競爭秩序起到了促進作用。如環渤海建材市場針對國家實施“十種建材有害物限量排放標準”，在市場內推出建材有害物標準公示銷售活動，既規避了消費者的購物風險，又規避經營者的經營風險和主辦者的管理風險。環渤海與媒體聯合開設看房直通車，建立會員製等服務內容。與各房產開發商建立聯係，為他們提供建材，並直接和業主聯係，直接把他們帶到市場裝飾商的樣板間，將房地產商，家裝業和建材商進行有效鏈接。
記者：環渤海怎樣規範市場，引導理性消費？
李慶雲：家裝建材與人民群眾生活和健康密切相關。隨著人民物質文化需求日益增長，人們對家居環境的要求也不斷提高；作為構造家居環境的家裝建材，其質量、價格、環保等問題就成為老百姓關心的熱點問題。百姓家居裝修買的是安全健康，追求的是物有所值。環渤海市場倡導誠信經營、綠色消費，實行“先行賠付”和無理由退貨，讓消費者無憂購物。今年環渤海市場又向消費者做出6項承諾，有力地保障了消費者的權益。
摘自：中共天津市建材集團（控股）有限公司公司委員會《談領導幹部能力建設》
淺談思維能力
李慶雲
集團黨委組織推動領導幹部能力建設的工作，對於全麵提高領導水平，具有非常重要意義和作用。提高學習能力、綜合能力、協調能力、駕馭市場經濟的能力、戰略思維能力等五個能力的核心是思維能力。思維能力解決的是主觀能動性的問題。主觀上沒有動，不會有能力的產生。所以，思維能力的性質是能動的、創新的；是觀念創新的能力表現，應該是一個領導者、一個企業家所應具有的決策能力。思維能力對領導工作的重要性，就在於其實質是創新，創新是企業發展的前提，沒有創新，就沒有發展。這體現在三點：一是主動性，主動學習研究新情況，發現和抓代表先進的新事物，主動性往往涵有超前性；二是超前性，思想超前，積極以前沿科學、新理念，更新企業發展領域；三是創造性地與工作實踐相結合，上傳下達、照本宣科與不考慮外界形勢的變化，閉門自封，兩種傾向都是沒發揮主觀能動性，都是思維能力差的表現。思維能力突出表現在善於把方針、政策與企業實際相結合，創新思維出新招。集團黨委忠琪書記去年在青年幹部座談會上講話時就如何做好青年幹部，提到的“四個能力”，就是著重講思維能力，解決思維能力和主觀能動性的問題；年初會議上講到的“九個不適應”，也是講思維能力在領導工作中的作用。
因此，我認為，提高領導幹部能力的核心是提高思維能力，其理論根基是一切從實際出發，求真務實，是辯證法，是發揮主觀能動性。其基本內涵有：雙向思維能力、否定性思維能力、組合思維能力。體現在以下方麵：
一、雙向思維能力是創新促發展的基礎
雙向思維，也就是逆向思維、換項思維，是工作基點是否放在客觀基礎上的問題。在接受並完成一項工作或一個任務時，要從麵對的工作對象角度出發，站在對方思考問題，把握對方的需求；在此基礎上，采取有針對性地、使對方心甘情願合作的措施，在相互融合中互促互學，最大限度的調動和形成與我共建的合力，達到做好本項工作的目的。社會在發展，需求在變化，從對方需求出發的決策和實施的過程，實際是不斷出招的創新過程，對方不斷有新需求，要求我們必須不斷創新。對方需求是創新的源泉，如果不是換項的站在對方，考慮對方，而光想自己的，那隻能一事無成。比如說，環渤海是搞市場營銷的企業，就此而言，就要站在“三個對方”的角度考慮問題，即：深刻認識和把握政府要發揮市場的什麼作用？老百姓需要什麼樣的商品？客商需要什麼樣的服務、喜歡什麼樣的環境？隻有把握了政策取向，通曉了對方的需求、對方的基礎、對方的實力，我們做出的企業經營決策、決定，才能有的放矢，才能解決問題，才能達到企業預期的目標和效果。同樣，我們在做領導工作，做人的工作和其他所有工作中，都是同一個原理。從領導工作角度說，雙向思維主要把握兩個方麵的作用：
第一、在用人上，雙向思維轉化為雙向能動問題。人力資源是第一生產力，如何把人力資源轉變為生產力，關鍵是把人的積極性和潛能充分調動和發揮。雙向思維就是來對人對己、看人用人，在互相促進，互相提高中達到目的。當然，在用人做事的同時，應最大限度開發自己的思維和工作的潛能。一是往下布置任務時，要把自己放在部下的位置來考慮，他接受了指令，需要什麼條件、需要付出什麼能量，才能完成任務，清楚了這些，製定的指標及考核，才能更準確、更有效；二是在對待上級的要求上，要從上級領導的角度看問題，想問題，顧大局，明確意義和目的，找準自身位置作用，把握工作的關鍵點，才能激發自我潛能，創新出佳績。才能把工作做得更到位，更出色，提高企業工作的整體效應，發揮局部工作對全局工作的導向作用。
領導者的職責，一是用幹部，二是出主意。反映在用人、看人的雙向思維上，根本是要掌握和運用辯證法的問題，是把握和運用矛盾的主要方麵和次要方麵的相互轉化問題。領導者的任務，就是把握事物的性質，透徹的了解和掌握人的長處和短處，善於把長處拉大，不斷延伸、作用放大，相對短處也就小了或克服了，進而做到把人的積極方麵充分顯現。怎樣看人才？人不可能自來就都符合我們的想象、都符合高標準，要允許存在不足，要承認人才的價值，善於用好各種人才。人都有長處和短處，多看到長處，克服短處，那就會滿目是春，人才濟濟。如果用短處比長處，就發現不了人才。特別是對跌了跤的同誌更要看到挫折換來的經驗財富。看到他付出了很大成本，正因為他經過了別人未曾經過的困境、磨難和失敗的教訓，相對克服新的困難的意誌力、承受力，解決問題的方法辦法，就多一些，就強一些，這就是難得的能力財富。我們為什麼不可以用他？隻要他還想往前走，認真總結經驗，我們就要大膽用他，相信他能夠以前為鑒，把工作做得更好。環渤海中心批發市場，從領導層到中層，任用這樣的幹部比較多，效果都很好。環渤海的很多成績就有他們的突出貢獻。如果按照一般的看人定勢，掉下來的、有毛病的，你不要我也不要，那就發現不了人才，環渤海也就發展不起來，將功補錯是激發人的潛能的巨大動力。關鍵要看本質，發現優點，發揮優點，也就是發現人才，塑造人才。正如魯迅說的：鷹就是鷹，鷹有時比雞飛的還低，但還是鷹，而雞永遠飛不了鷹那樣高。領導幹部在用人上要有這樣的思考，經過調教再使用，會飛得更高。
領導者對待部下，發揮才能，要盡量克服傳統理念，不要認為部下必須要在自己的意識下幹事情才能幹好，要給發揮的空間，不要怕超過自己，他在幹你的事業，超過你自己，事業才能幹大。一個企業不可能在某一個人的模式下持續發展，承認自己在某方麵有僵化的一麵。領導者的能力在於把好的思路、好的辦法、有能力的人才，集合到一起來，共同幹事業。
第二、雙向思維最能體現從雙方需求出發，體現辯證法，體現求真務實。在企業發展上，雙向思維就是讓雙方得利、三方受益。即：合作方得利；國家、企業、職工三方受益。一句話，就是從對方的需求出發，借對方的力，給對方利，共同實現自己企業的發展目標。我到河西供應公司後，通過調研，認為，公司位於外環線和中環線之間，內聯繁華的市區，是建市場的上佳區位。根據市政府關於把天津建成環渤海中心城市的定位，那麼，建市場就定位在城市載體功能上，定位在環渤海中心市場的功能上。於是，就把市場名稱定為環渤海建材中心批發市場，定位天津，背靠北京，麵向“三北”，輻射環渤海地區的區域性的中心城市的中心市場。企業定位點和政府發展點的重合，形成的影響力和發展效應是巨大的。1999年3月5日，在環渤海建材中心批發市場召開了由天津市政府、國家經貿委、國家建材局、國家內貿局、天津市財政局、稅務局、工商局、天津財經學院和南開大學、社會科學研究院等參加的“發揮中心城市中心市場功能”的大型研討會，在全國和業界引起了很大轟動。為環渤海市場進一步發展區域功能，打開了新的思路和市場領域。