摘自：《天津日報》經濟周刊總第59期
建材市場競爭越來越激烈，46家注冊在案的建材市場在天津角逐。
修路建橋，使通往環渤海建材市場的道路異常艱難。南有“紅星美凱龍”和“登發裝飾基地”，北有“珠江建材城”，東有家居建材超市，不利因素諸多，加上身處三方圍合之勢，環渤海建材市場能否保持市場龍頭的地位與風範？
各建材市場紛紛降低租金拉攏商戶，“環渤海”市場的賣方行情能否堅挺？
11月4日，環渤海市場反向操作，對市場攤位進行拍賣，結果顯示進駐市場資格費（攤位使用權）最高達31.4萬元，“環渤海”三個字擁有聚寶盆般的吸引力，越來越多的商戶特別是地區總代理爭相落戶於此。在市場競爭膠著、外部存在不利因素的情況下，環渤海何以依然獨步牛市，環渤海對建材商和消費者的吸引力究竟在哪裏？難道真像傳聞所說的那樣，環渤海的地形有元寶之勢，是一塊風水寶地嗎？
圈地運動接近尾聲，建材市場麵臨洗牌
記者：現在建材市場特火！建材城，家居超市，裝飾基地，風起雲湧。翻開報紙最熱鬧的不是房地產廣告而是建材廣告。是什麼拉動了天津建材裝修市場的繁榮？
李慶雲：建材裝修市場的火爆源於住宅產業政策的釋放。大規模城市建設拉動房地產行業大發展，建房前需要建材，建房後需要裝修，房地產熱勢必帶來裝飾建材熱。去年啟動的海河開發、地鐵等市政工程帶動天津房地產市場快速增長，而購房者幾乎都要經過裝修才能入住，這就給建材、裝修、裝飾市場提供了廣闊的商機。而人們改善型需求的梯次出現，又會使市場形成快速良性循環。天津建材裝修市場的容量和後勁都很可觀，建材商正是看準了這一商機，發展起來的。但這一行業與國家政策走勢息息相關，會隨著宏觀經濟的發展和市場供求關係的變化步入不同階段的生命周期。
記者：這意味著建材市場也是應運而生，因“市”而變？
李慶雲：對！環渤海就是因“市”而生，因“市”而變，由連續10年在天津舉辦的全國建材會派生而來，一步步發展到今天的規模。1994年，作為當時建材局經營處長，我第一次承辦全國建材會，看到建材會人流、商流、信息流蘊含的巨大資源含量，適逢國家住宅產業政策啟動，天津市大規模危房改造和安居工程建設也正如火如荼地展開，深感不能將機遇、優勢拱手相讓。在這種背景下，我把建材會的無形資產與河西建材供應公司的固定資產進行嫁接，不僅盤活了一個瀕臨倒閉的國企，為改革開拓了大發展的思路，同時把寶貴的行業資源留在了天津，建成了第一個直接與源頭廠商對接的大型綜合性建材批發市場。從經營者的戰略思維可以預見一個市場的發展軌跡。站在這個角度講，環渤海市場的差異點一是決策於天津的區位優勢，定位於全國三大區域性市場之一。二是遠離鬧市區，緊扣城市載體功能而建；三是建立以“規範”為標誌的行業特色，四是順應市場變化與時俱進不斷創新，一切以滿足需求最大化為原則進行調整，而不是盲目跟風，低對低競爭。
記者：市場的曆史差不多10年的時間了。在天津，環渤海的起步早，也逐步樹立了建材裝修市場的龍頭地位。後來者是否構成對環渤海的威脅？
李慶雲：五年前測算建築裝飾材料的需求總量是60億元，這樣的需求量，有兩個環渤海建材市場就足可以供應了。而現在看來不止這個數字，如此密集的家裝建材市場布局就是佐證。對環渤海的威脅談不上，但影響還是有的，一個蛋糕一個人吃，和幾個人分著吃的效果當然不同了。從需求增長與我們的銷售額變化看，實事求是說這塊蛋糕已經被分吃了。
記者：從報紙廣告上反映的也是“各路軍候”大打價格戰，建材市場是否存在進入門檻過低，投資過熱的問題？
李慶雲：天津建材裝修市場目前正處於快速成長階段，其容量和後勁都很可觀，有人認為及早進入就能占有更多的市場。所以建材市場圈地運動才會這樣“風起雲湧”。但整個市場的需求在一定時期內是相對穩定的，它是不會因為在整個區域內增加商鋪的數量而增加的，而且市場不是簡單加法，它是一個多變量函數。因此，盲目的圈地擴張，看似搶占了商鋪的先機，但缺乏有效需求支撐，必然導致供大於求的趨勢。造成有些競爭者大打租金價格戰，兩敗俱傷，不僅使投資者受到損失，同時損害了經營主體即使進駐客商的利益。現在建材業所謂井噴式的繁榮，有一定的泡沫存在，也是市場洗牌前一個必經階段。
記者：目前投資興建建材市場風險有多大？您作為中國建材市場協會的副理事長，對政府、投資者和廠商有些什麼建議？
李慶雲：近幾年，新建成的裝飾材料市場不斷湧現，但成功的不多，很多建材市場沒有多長時間就消亡了。我認為，業態在原有模式下簡單的克隆就意味著失敗，圈地運動是否成功要看有沒有提升業態，是否形成合理的組織形式以及深化的服務內涵。在圈地運動麵前，客商不能不拿出一個理性的判斷，避免盲目跟進擴大規模，利潤率反而降低，學會以合適的圓心，合理的半徑，劃出最大的商圈，使自己邊際收益最大化是走向成熟的必然選擇。現在據我了解，已經有一些經營主體開始收縮過長的戰線。同樣市場的布局也要有一個合理半徑，在美國、德國等國家相隔幾百米建市場的現象是不可能出現的，這也提醒我們科學規劃市場格局的重要性。
隨需而變創新業態打造獨有市場功能
記者：環渤海在天津首先提出建設“第三類市場”，這是對攤位市場和建材超市的否定嗎？
李慶雲：不是否定，是取其之長，補己之短。經過長期的運營實踐，環渤海人發現不論是攤位製的批發市場還是建材超市，在業態組織形式上都由各自的“短長”。攤位製市場和洋超市的對壘，不是誰勝誰負，是競爭“服務”。環渤海沒有陷入爭論的怪圈，代之以探索創建“第三類市場”，這不是全盤否定，而是創新加超越。通過吸收超市與攤位市場各自的優勢，結合中國現階段需求特點，打造出環渤海市場獨有的運營模式。我們去年定的目標就是從打造獨有功能出發，全麵實施業態再造功能創新，以期最大化滿足市場需求。到目前已經告一段落，經過改造、擴張、整合和提升，從更高層次上實現了環渤海“服務工程、麵向家庭”的定位，使環渤海市場商圈的集聚效應日益凸現。
記者：能否分析一下市場的需求結構和變化趨勢？環渤海調整業態，與其他市場比，市場定位有何不同，優勢又在哪裏？
李慶雲：可以預測至少在今後十年之內，伴隨房地產開發熱的延續，中國建材市場需求仍會以批發為主，這個比例目前是7：3左右，所以無疑批發與零售比，在相當長時間內是更大一塊市場蛋糕。同時由於住宅產業鏈整合的需要和消費需求的深化，我們也不能不高度關注這其中蘊含的巨大商機。經過市場再造，我們最大的特點體現為錯位經營。一方麵我們向市場倉儲、批發、加工、配送的流通上遊延伸，目前我們的石材加工配送能力已經達到每天1.5萬平方米，這在天津是獨一無二的；另一方麵向“家居購物中心”的中遊模式快速推進，形成了十個專業商城，鏈接裝修商、地產開發商，創建“集成家居方案供應商”的全新模式，順應發展成品房政策趨勢。第三方麵，我們聯合家具、家電、家飾廠商，向下遊市場延伸，組合成為新的一站式購物中心（Shopping Mall）的業態模式，目前國美電器已進駐市場，預計明年年中將有1萬平方米自營化裝飾賣場開張納客。我認為環渤海的最大特色還在於建有倉儲功能。環渤海的倉儲麵積目前有35000平方米，與賣場麵積基本是1：1配置，一些名牌建材廠商紛紛在此設立總庫向各分店發貨。倉儲功能顯示了環渤海的龍頭位置，也成為建材市場得心應手發揮大批發物流功能的先決條件。
記者：在洋超市不斷增強的攻勢之下，攤位製建材市場何去何從？
李慶雲：我認為，在過渡經濟環境中，由於建材生產和流通業都遠未成熟，每一種商業模式都有著各自發展的空間和瓶頸，各種商業模式將長期共存、相互競爭、共同發展。尤其是在現代化商業模式發展所依賴的社會化生產水平、物流產業發展水平、自身資金、人才實力水平都還較低的情況下，攤位製建材市場將以其對生產商、銷售商和消費者的廣泛適應性而取得進一步發展，其主流地位將維持相當長的一個過程。我們既不能以個別超市的倒閉否定超市代表了未來建材零售的主流方向一樣，也不能以個別攤位製建材市場的轉行宣布攤位製市場模式的終結。
記者：那您認為超市是未來建材市場趨勢嗎？那環渤海將何去何從？
李慶雲：超市業態當然是未來的發展趨勢，但超市是以零售為主，滿足不了大宗的加工型需求，確立其主流業態的地位還要有一個很長的過程。也許10年，也許20年。環渤海對超市時代的到來已經做好充分的準備。我們建立了統一收銀等硬件係統，也儲備了超市管理的知識和人才，當市場天平偏向超市的那一天，中國的DIY（自己動手）時代來臨，環渤海的轉型將是很快的！
從總庫到總部做建材企業的孵化器
記者：環渤海提出要做建材業總部，這是否對提升市場功能提出新的考驗？
李慶雲：環渤海並不滿足於做“總庫”，我們的目標是做華北地區的建材流通業總部，甚至環渤海地區建材業總部。現在大多數國內外品牌總代理落戶天津環渤海，比如立邦漆、法國丹麗潔具、荷蘭亨特鋁扣板、德國阿爾諾櫥櫃、美國科勒、日本TOTO等品牌，他們在這裏做工廠的形象店，通過形象店和他們自己的工廠直接對接。這就是總部概念。
從總庫到總部，就是環渤海的經營戰略。環渤海不單單是為入駐客商業主提供市場攤位，還要為這些商戶提供長大的機會和土壤，2000年投建了兩萬平方米國際經貿大廈寫字間，目的是吸引和孵化裝修設計工程公司和提升攤位品牌客商，形成公司化經營。所以從某種意義上講，環渤海還是建材經銷商、建材大流通的孵化器。這同時也要求我們堅持嚴格的汰選標準，把商戶結構調整到最優。
記者：環渤海大廈是一個高檔的寫字樓。而這座高檔寫字樓下是攤位製的建材批發市場。為什麼會在這一地點建造一般隻在CBD出現的高檔寫字樓？
李慶雲：這也是為不斷成長的商戶準備的。大廈占地5000平方米，總建築麵積40000平方米。大廈集交易、商住、信息集散、會展等多種功能於一體，形成五個中心：家居名品代理中心、家居名品展示中心、家居文化傳播中心、建材行情報價中心、建材物流配送中心。大廈招商定位在實力企業、品牌商品、高科技產業、國外名牌代理商，目前已有近千種國內外知名品牌雲集大廈，其中很多都是樓下商鋪幹起來的。入駐商戶85%是總代理商。七種語言同聲翻譯係統和國際先進的辦公、通訊、樓宇自動控製等5A智能化係統，使其成為先進的高度智能化的家居建材流通經貿大廈，客商通過一台電腦可以與世界對話。至今我們空著大廈12層的寫字樓，目的是為“入世”後國外總代理進入中國市場設立總部預留位置。
記者：能具體談談環渤海的孵化功能都具體表現在什麼地方？
李慶雲：以會促市，是環渤海建材市場發展興旺的重要推動力。通過舉辦全國建材展銷會，將其所產生的人流、物流、信息流這些巨大的無形資產嬗變為有形資產，獲得各方麵的資源。每一位生產商每年來參加全國建材會都是來尋找自己的地區代理商，來尋找自己的銷售渠道，尋找自己的銷售網絡，以此培育自己的產品市場。因此我們有大量的信息和大量的需求，會議的這種氛圍為我們的市場帶來了很好的良性循環，能否幫助到這裏來投資的商戶“把買賣做大”，是考驗我們這個市場孵化功能發揮如何的硬指標。春季，在市建委等主管部門的主辦下，麵對著天津市的眾多重點工程，我們連續四年組織了產需銜接會；秋季，麵對著新產品的出現，連續10年組織全國的生產商聚集到天津來，和分銷渠道進行對接，這樣就培養了渠道和銷售網絡，每一個參展商參加展會都是來推銷他的產品的，而市場就是分銷商，就是渠道，這樣就使供需之間的接口非常吻合，我們的客商通過資源不斷的整合改變身份，不少人已經從一個攤主演變成為掌握獨家代理權的國內外各大品牌的總經銷商。