器，正在一籌莫展時，那個被判無期徒刑的犯人出現了。他知道神父
的困難後，笑著對神父說：“一切看我的。”接著，他就用他銳利的牙
齒把一箱可樂一一打開了。
從那一次之後，犯人不但跟神父有說有笑，而且在神父慰問犯
人時，他還自動隨侍於左右，以保護神父。
做生意就是做朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他，
熱誠地鼓勵他。每個人都希望得到別人的稱讚和關心，客戶也如此。
因此，在推銷開始時，適當地讚美關心一下你的客戶，是喚起客戶注
意的有效方法。比如，一位服裝推銷員對一個老客戶說：“老張，氣
象預報說今年冬天氣溫低於往年。天氣轉冷了，您身體欠佳，我看應
該買件羽絨服，這種冬裝既暖和又美觀，而且耐穿……”這就使客戶
對推銷員產生好感，進而拉近彼此的距離。服務行業也是這樣。
廣東有一家美容院，生意興隆，為當地業界的佼佼者。究其原因，
原來是店主有一個經營絕招，即每月都買回各種報紙、雜誌，規定店
員每日早晨未開始工作前必須閱讀這些報紙和雜誌，從而使店員們獲
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“人”的營銷——搞好客戶關係.....第六章
得最新鮮的談話資料。這樣，員工在工作之時就能很好地與客戶聊天，
了解客戶的心理，並有針對性地關心客戶，從而博得客戶的歡心。
能夠把客戶放在心上的推銷員，客戶也會把他放在心上。“讓客
戶覺得自己很重要”是打動客戶內心的一個重要原則，它要求推銷員
在細微處給予客戶最真摯的接納、關心、容忍、理解和欣賞。
有一位推銷員約好到一個客戶家裏推銷廚具，但是剛好碰到客
戶家裏正在裝修。當推銷員到來的時候，客戶的家裏還沒有收拾完畢，
屋裏很亂，客戶遲疑了一下，還是請他進屋了。推銷員看出客戶有些
不高興，於是便小心翼翼地找話題說：“您的居室好大啊
!裝修得真
不錯，既大氣，又時尚。”客戶聽他說起裝修，正好引起自己的感觸，
於是開始發起牢騷，抱怨說裝修工程進展得不順利，很多材料都不中
意，而且進度太慢，已經忙了一個多月還沒有完工。推銷員表示理解，
並說了安慰的話。
這時推銷員發現客戶由於忙裏忙外，隻是穿了一雙拖鞋，而此
時客廳裏比較冷，剛才幹活時不覺得冷，現在停下來說話就很容易著
涼。於是推銷員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房子的確是累人的事情，
但是也不要忘記照顧自己的雙腳。我建議您可以先‘裝修’一下它們，
免得它們受凍向主人抗議。”客戶其實也覺得有點冷，但是不好意思
說，此時推銷員溫馨地提示自己，心裏一熱，於是會意地笑笑，說：“那
真是不好意思了，我先失陪一下。”
推銷員點頭說：“沒關係，您請便。”
客戶穿上鞋子回到客廳，坐在推銷員的對麵，推銷員熱心地說：
“您把腳們‘包裝’好，我就覺得安心了。我可不希望我的客戶因為
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生病而不舒服。”客戶頓時感到內心一股暖流穿過。在接下來的交談中，
氣氛很是愉快，最後客戶決定購買他的全套廚具。臨走時，客戶真誠
地對推銷員說：“我會很珍惜像你這樣好的推銷員。”
可見，推銷員要學會關心別人。無論你推銷什麼，關心都是贏
得永久客戶的重要因素。當你提供穩定可靠的關心，經常與你的客戶
保持聯係的時候，無論出現什麼問題，你都能與客戶一起努力去解決。
但是，如果你隻在出現重大問題時才去通知客戶，那你就很難贏得他
們的好感與合作。你要明白，在這個世界上，每個人都有遇到困難、
感到難過的時侯，而此時就是最需要別人關心的時候，不管是親人、
朋友還是陌生人，也許隻要一句簡單的安慰或者問候，就可以給他莫
大的溫暖和鼓勵。學會關心別人、幫助別人，這樣，當你需要關心和
幫助的時候，就會有很多的人向你伸出援助之手。所以，別管是你的
親人、朋友，還是陌生人，當他們需要的時候，你都要慷慨地獻出自
己的真心和愛心，說不定哪天他們就會成為你最忠實的客戶。
關心無大小之別，也並不難做，隻要有心，隨時去做，成績必
定可觀。一句誠摯的“謝謝”，一個熱誠的“微笑”，簡單親切地“道
好”，誠心誠意地“道歉”，這些都微不足道，也不用花錢，可是隻要
發自肺腑，就能打動客戶。
推銷員關心客戶時，應該特別把握下列的時機：生日、病痛、喜
事、喪事、災難等，因為人們在這些時候最渴望別人的關心。同時，
關心一定要發自內心，出於真誠，否則毫不管用。因為虛情假意、敷
衍式的關心，一眼就被客戶看穿了。
營銷思維
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買賣就難以做成。因此，推銷員隻有“首先”把自己推銷給客戶，使
客戶樂意與推銷員接觸，願意聽推銷員介紹，才可能為推銷員提供一
個推銷產品的機會。
營銷之神原一平在
27歲時進入日本明治保險公司開始推銷的生
涯。當時，他窮得連午餐都吃不起，隻好露宿公園。這位落魄的推銷
員由於一位老和尚的一席話而改變了一生。
有一天，他向一位老和尚推銷保險。原一平詳細地說明之後，老
和尚平靜地說：“聽完你的介紹之後，絲毫沒有引起我投保的意願。”
老和尚注視原一平良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而
坐的時候，你就一定要具備一種強烈吸引對方的魅力。如果你做不到
這一點，將來就沒有什麼前途可言了。”
原一平啞口無言，冷汗直流。
老和尚又說：“年輕人，先努力改造自己吧
!”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個
什麼樣的人呢
?”老和尚說，“你在替別人考慮保險之前，必須先考
慮自己，認識自己。”
“考慮自己
?認識自己
?”
“是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認
識自己。”
老和尚的這一席話就像當頭棒喝，一棒把原一平打醒了。他從
此努力地認識自己、改變自己，努力使自己獲得客戶的喜愛。功夫不
負有心人，艱苦努力之後的原一平，終成一代推銷大師。
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“人”的營銷——搞好客戶關係.....第六章
推銷員在推銷商品時要先推銷自己再推銷產品，就意味著在推
銷中要先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中拋開公司和品
牌，先向客戶推銷自己，用你自己去吸引客戶的關注，引起他們的興趣，
激發他們的熱情，這樣，再做產品推銷就是很簡單的事。如果客戶不
認同你這個人，恐怕你使多大的勁，推銷也不會有多大的進展，因為
客戶有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。
但在實踐中，一些推銷員不懂推銷自己這一道理，見了客戶張
口就說買不買，閉口就問要不要，十有八九是要碰壁的。其原因在於，
在客戶未接受你之前，如果推銷員談論產品、推銷，客戶本能的反應
就是推諉、拒絕，讓你及早地離開，又何談考慮購買呢 ?在推銷中，
有一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。
客戶要購買商品時，推銷員則是連接客戶和商品的橋梁。通過
推銷員的介紹，客戶得到了更多關於商品的信息，從而自己做出判
斷，決定買還是不買。所以，客戶在購買時，不僅要考慮產品是否
適合自己，還要考慮推銷員的形象和品質。在一定程度上，推銷員
的誠意、熱情以及勤奮努力的品質更加能夠打動客戶，從而影響客
戶的購買意願。如果推銷員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶
就會對其產生好感，進而接受其推銷的產品；如果推銷員對客戶態
度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，即使
其產品質量很好，客戶也不會購買。可見，在推銷活動中，推銷員
自己和自己推銷的產品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡。客
戶自然也就會購買你的產品。
所以，推銷員應該努力地提高自身的修養，把自己最好的一麵
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展現給客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你
成功地把自己推銷給了客戶時，接下來的工作就會順利很多。
但先推銷自己、再推銷產品並不是在任何時候都適用。人都是
有情緒的，並且絕大多數的人工作會受到情緒的影響，你在推銷自己
之前必須學會察言觀色，把握火候，在合適的時間合適的背景下推銷
自己。要想推銷自己，具備被推銷的價值是基礎，學會審時度勢是關
鍵。隻有這樣，你才能有機會成功地把自己推銷出去。你必須具備以
下幾個主要方麵的素養。
1.足夠的專業度。作為推銷員，你必須對你的企業、行業、產品、
市場有全麵深刻的了解，在這些方麵具備當老師和專家的能力。如果
在推銷時很容易被對方說倒了，那你也就沒有被推銷的價值了。
2.得體的外在形象。作為一個推銷員，你必須時時注意自己的
言行舉止。受歡迎的推銷員必然是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不
俗的人，會以豪爽幹練、成熟穩重的形象出現在自己的客戶麵前，未
開口就先贏得好感，推銷活動自然也就會比較順利。
3.良好的內在涵養。內外兼修方為得道之理，除了有得體的外
在形象，推銷員還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力充分散發出來。
良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感。沒有人願意與自私狹
隘、唯利是圖的人交往。所謂“以德服人”正說明這個道理。
4.良好的能力。要成功地把自己推銷出去，你還必須具備相關
的能力，諸如溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力、自我調控
能力等。
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“人”的營銷——搞好客戶關係.....第六章
營銷員應該努力地提高自身的修養，把自己最好的一麵展現給
客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你、接受你、信任你。這樣才會更
好地打開你的銷售之路。
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