第六章 “人”的營銷——搞好客戶關係 1(3 / 3)

企業要研究什麼呢

?要研究競爭對手所采取的行銷策略,設法了

解其處在服務生命周期中的階段。然後如何有針對性地一舉超越他們,

以及如何抓住他們的弱點,削弱他們的優勢,避免自己陷入惡性的服

務循環中。據一項權威的調查研究顯示,在“老顧客為何轉向競爭對

手”的項目裏,大約隻有

15%的老顧客是由於“其他公司有更好的

商品”。另有大約

15%的老顧客是由於發現“還有其他比較便宜的商

品”。但是,70%的老顧客並不是因為產品因素而是因為其他原因轉

向競爭對手。其中,自己不被公司重視占

20%,服務質量差占

45%。

可見,導致顧客流失的罪魁禍首是企業的服務。

一般而言,企業留住老顧客的首要條件是不斷地向他們提供優

質產品。但除此之外,現在的顧客,更看重的是企業是否能提供優質

服務和滿足他們的特殊要求,如一係列的售後服務維修保養、貸款支

付方式及交貨時間等。假如現有顧客所期望的各種服務在某種程度上

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獲得滿足,那麼可以預期他們會繼續購買企業的產品,成為企業的顧

客。但是,現在有的企業,尤其是那些供不應求、產銷形勢樂觀的企業,

把這些服務看作額外不合理的要求予以拒絕。但是他們想錯了,即使

是你的產品在市場中存在某些優勢或已經形成賣方市場,但這也是暫

時的,因為一旦產品有利可圖,競爭者就會蜂擁而來,與你爭奪顧客。

你滿足不了顧客的需求自然有人能滿足,或者是顧客僅僅由於對你的

反感也會轉向其他新企業,這樣你的顧客就會在不知不覺中流失。

現實中,顧客對企業的服務抱怨是難免的,因為即使是再好的

企業也不可能做到十全十美,問題在於怎樣對待這些抱怨。事實上,

“顧客抱怨就是商機”,隻要抓住機會,贏得顧客的滿意和忠誠,就能

留住更多的老顧客。

科特勒指出,顧客的抱怨,尤其是老顧客的抱怨,說明他心中

比較看重他所得到的服務,企業就應把握機會,請顧客特別是老顧客

說明如何做才能讓其滿意,才能彌補現在的不足。隻要顧客感到自己

被重視,他們就會誠懇地告訴企業一些改進之道。這比請任何管理顧

問都有效,顧客是直接使用者、直接受益人或直接受害者,一般的顧

問隻是旁觀而已,他們缺乏親身的體驗。

其實,請顧客特別是老顧客幫助改善,不僅可以提高服務質量,

還可以為企業節約管理成本,提高顧客的信心,增進顧客對企業產品

和服務的認同。這樣,顧客的滿意度、忠誠度將隨之提高,便會在留

住老顧客的同時,迎來更多的新顧客。

2.設定老顧客的期望值

科特勒認為,企業在擬訂服務策略時,一個非常重要的步驟是設

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法影響老顧客的期望,使老顧客所期望的服務水準稍低於企業所能提

供的水準。如果老顧客的期望超過企業提供的服務標準時,他們會感

到不滿;當服務標準超出老顧客的期望時,他們必然會喜出望外,深

感滿意。假如企業可以在接到通知之後

18小時內提供服務,就不要

承諾保證

18小時內提供服務,而隻應保證

24小時之內提供服務;如

果維修人員能接到電話後

2小時內趕到,那麼就承諾

3小時之內趕到。

芝加哥大學的一位行銷專家曾研究過

15家使老顧客感到滿意的

企業,發現這些企業都嚴格控製廣告和行銷對老顧客的承諾,不使老

顧客產生過高的期望。然而,這些服務領先的企業所提供的服務卻超

過了老顧客的期望。對此,老顧客當然會成為企業的忠誠顧客了。

由此可知,設定並控製老顧客的期望值是企業應當好好研究的

大學問。

3.超越老顧客的期望值

科特勒發現,許多優秀企業的實踐證明,成功的服務都符合兩

項標準:一是要使企業有別於競爭者,而且是以獨特的方式;二是要

引導顧客特別是老顧客對服務的期望,使其“稍低於”企業所能提供

的服務水準。例如,數年之前,艾維斯租車公司把自己定位為租車市

場的第二名,並強調自己會努力做得更好。到了今天,它仍采用同一

策略,把自己描繪成一家勤奮不懈的租車公司,原因是這家公司是員

工自己的。又如,梅泰公司把所生產的洗衣機定位為十分可靠的產品,

以致維修人員閑著沒事,打起瞌睡;蘋果公司則強調它的“麥金塔”

電話遠比

IBM個人電腦容易使用。這些企業實際提供的產品質量或

服務都超過了老顧客的期望值,當然也就深受他們的歡迎。

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服務定位的關鍵之處,在於不要把老顧客對服務的期望值升高

到超過企業所能提供的水準。當老顧客逐漸有了經驗,競爭也日趨激

烈時,顧客的期望必然會逐漸升高。例如,在電腦業,售後服務在近

幾年有很大的改進,但由於顧客期望值日益提升,心中的不滿也隨之

提高。

讓渡顧客價值,達到顧客滿意

由於社會的不斷發展,商品生產能力極大提高,如今的消費者麵

臨著紛繁複雜的商品和品牌選擇,這就使企業必須關注顧客是如何做

出選擇的。顯然,從經濟學的觀點看,消費者既然是社會經濟的參與

者和商品價值的實現者,他必然按“有限理性者”行事,亦即顧客是

按所提供的最大價值進行估價的,因而,現代營銷理論的前提是買方

將從企業購買他們認為能提供最高顧客讓渡價值的商品或服務,而所

謂顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。

科特勒指出:顧客讓渡價值就是顧客擁有和使用某種產品所獲

得的利益與為此所需成本之間的差額。如聯邦快遞的股金額獲得的利

益是快速而且可靠地遞送服務。同時科特勒也指出,顧客常常是根據

他們的感知價值來衡量自己獲得的價值,因為顧客並不能很精確地分

析某種產品的價值和成本。還拿聯邦快遞來說,很少有顧客能回答這

樣的問題:“聯邦快遞的服務真的是快速而且準確的嗎?”即便如此,

他們的服務值得我們花費這麼多的代價嗎?所以顧客讓渡價值挑戰的

就是要改變顧客的感知價值。

1.顧客讓渡價值內涵

科特勒將整體顧客價值分解為產品價值、服務價值、人員價值

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和形象價值。同時,整體顧客成本優勢由貨幣成本、時間成本、體力

成本和精神成本四部分組成。

整體顧客價值是指顧客從給定產品和期望得到的全部利益,是

基於感知利得與感知利失的權衡或對產品效用的綜合評價之上的。從

顧客價值的概念中,我們不難總結出顧客價值的幾個基本特征:

(1)顧客價值是顧客對產品或服務的一種感知,是與產品和服

務相掛鉤的,它基於顧客的個人主觀判斷。

(2)顧客感知價值的核心是顧客所獲得的感知利益與因獲得和

享用該產品或服務而付出的感知代價之間的權衡,即利得與利失之間

的權衡。

(3)顧客價值是從產品屬性、屬性效用到期望的結果,再到客

戶所期望的目標,具有層次性。

整體顧客成本是指顧客為了購買產品或服務而付出的一係列成

本,包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。顧客是價值最

大化的追求者,在購買產品時,總希望用最低的成本獲得最大的收益,

以使自己的需要得到最大限度的滿足。

我們可以用一個例子來解釋顧客讓渡價值。

某顧客欲購買一台

200升左右的冰箱,現該顧客在

A品牌和

B

品牌之間做選擇。假設他比較了這兩種冰箱,並根據款式、工藝及主

要性能(節能、保鮮等),壓縮機的

COP(製冷係統性能係數)、噪

聲等指標做出判斷——B品牌具有較高的產品價值。他也發覺了在與

B品牌人員溝通時,促銷導購介紹產品耐心,知識豐富,並有較強的

責任心及敬業精神,結論是,在人員價值方麵,B品牌較好。但在顧

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