積極承諾不如積極兌現承諾
科特勒曾說過：無論在與客戶溝通的任何階段，銷售代表都要對客戶保持誠信。如果你欺騙了客戶，那他們遲早會有所察覺，一旦他們感覺到被欺騙，那你就永遠別想從他們那裏獲利。
所以說，對待客戶的承諾要站在理性的角度上來，隻有能兌現的承諾才能留住客戶源。
對客戶的要求進行適度承諾
為了增強客戶的購買決心，促進銷售的順利完成，一些銷售人員會借助於一定的承諾讓潛在客戶充滿期待。例如：
“對於送貨期限，您大可放心，我保證……”
“如果您現在就簽署訂單的話，那我就答應……”
“如果您先生不喜歡這種花樣的話，那您隨時可以找我調換……”
適當的承諾的確可以達到增強客戶購買決心的目的。如果在銷售溝通的過程中，對於客戶比較關心的一係列問題銷售人員都不能給予及時承諾的話，客戶就會對產品或服務增加疑慮，從而不利於接下來的溝通。所以在具體的溝通過程中，如果客戶提出的要求是合理的，同時確保自己可以通過努力滿足客戶的要求，而且這些承諾有利於促進交易的實現，那麼銷售人員就可以做出承諾。
但並不是對所有的客戶要求銷售人員都要進行承諾。銷售人員在麵對客戶的要求時應該有選擇、有技巧地進行承諾，在這種情況下，銷售人員應該注意以下幾點。
1.承諾時的表現要堅定
如果確定可以向客戶進行承諾，那麼在向客戶進行承諾的時候，銷售人員需要表現出真誠的態度和堅定的語氣，不要支支吾吾，更不要唯唯諾諾。一旦銷售人員在承諾過程中的表現不夠堅定、真誠和信心十足的話，客戶就會對承諾的內容產生懷疑，進而對此次溝通產生不滿。如下例：
客戶：“產品的質量有可靠保證嗎？”
銷售人員：“當然有了。”
客戶：“可是我怎麼覺得這種產品的質量不如另外一家的好呢？如果質量不可靠那該怎麼辦？”
銷售人員：“那――如果質量不可靠的話，你可以來換一下，我應該――不，是保證給您調換。您覺得這樣行嗎？”
客戶：“我覺得還是有問題，不能放心……”
2.不能滿足的需求堅決不做承諾
如果銷售人員已經確定客戶的某些需求無法給予滿足，就千萬不要輕易進行承諾。這時，銷售人員可以采用其他輔助手段淡化客戶這方麵的需求，或者真誠地向客戶表明你的難處。例如：
“您希望我們上門指導安裝？您一定以為它安裝起來非常複雜吧，其實特別簡單，我現場給您演示一下，您就什麼都明白了……”
“我知道您希望貨物最好能在一個星期之內到達，不過您也了解，現在正處於‘非典’時期，各個地區都要對城際間的物流進行嚴格審查，況且現在司機又少……”
如果以上方式仍然無法使客戶改變要求的話，那麼銷售人員寧可失去一次交易成功的機會，也不要失去最基本的信譽。失去一次交易也許有些可惜，但是如果失去了最基本的信譽，那以後就可能再也沒有挽回客戶信任的機會了。
3.需要謹慎承諾的一些問題
有時，客戶提出的某些要求或期待也比較合理，但是如果銷售人員不太確定是否能夠滿足客戶的這些要求，那就要謹慎對待。對於這樣的問題，銷售人員可能處理起來比較困難：如果一口回絕客戶的要求，那很可能使客戶感到嚴重不滿，從而失去成交的機會；如果不假思索地應承下客戶的要求，又不確保最終能否兌現，一旦不能兌現，那麼造成的後果就會更嚴重。
對於不能確保兌現的客戶要求，銷售人員應該堅持“謹慎許諾”的原則，然後依照當時情形進行靈活處理。
如果客戶提出的某些要求實現的概率很低，而客戶又不十分堅持，那麼最好不要許諾，而應該盡可能地說服客戶減少這方麵的要求。例如：
“您真的要一個星期之後再交訂金嗎？您知道，現在樓價上漲這麼快，而且來這裏買房的人又這麼多，我很難保證您看中的那套房子一個星期之後還沒賣出去……”
如果客戶堅持某項要求，而且通過一定的努力有可能實現的話，銷售人員可以對其進行比較委婉的承諾，但是要同時告知客戶可能會出現的其他情況。例如：