抓住客戶感興趣的東西
一位美國管理專家評論道：“中國人學會外國人的生產技術並不難，但學會外國人的營銷技術則比較難。”原因在於，中國的一些銷售人員從未從科學的角度看待營銷。營銷是一門科學，提高銷售業績，需要掌握科學的銷售原則和方法。
談話中，沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，而如果遇到自己感興趣的話題，他們常常會情緒激昂地參與進來。因此，在與對方談話時，我們就可以抓住對方的這種心理，從而實現進一步的交流。
把話說到他人的心坎上，是一種高超的語言技巧。與人交談時要“投其所好”“避人所忌”。俗話說：話不投機半句多、言逢知己千句少。要想打開交際的大門。就要學會對著對方心窩說話，讓美好動聽的語言走進對方的心田。
找準話題，就會與對方產生共鳴談論別人感興趣的事物，是深刻了解人並與人愉快相處的交往方式。
據說每一個拜訪過美國總統西奧多·羅斯福的人，都會對他淵博的知識感到驚訝。哥馬利爾·布雷佛寫道：“無論是一名牛仔或騎兵、紐約政客或外交官，羅斯福都知道該對他說什麼話。”他是怎麼辦到的呢？很簡單。每當有人來訪的前一天晚上，羅斯福都翻讀這位客人特別感興趣的話題的資料。因為羅斯福知道，打動人心的最佳方式是：找準話題，與對方心靈產生共鳴。
華爾菲亞電器公司是生產自動化養雞設備的，經理威伯先生發現賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當他到達該地區時，推銷員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當地富裕的農民：
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。”
“是嗎？”威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。
“真的，”推銷員的眼睛沒有躲閃，“他們對公司意見很大，我試過多次，一點希望也沒有！”
“也許是真的，”威伯先生說，“讓我們一起去看看吧。”
推銷員笑了。他心裏想：你們這些當官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嚐嚐厲害，他特地選了一家最難對付的農戶。
“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農舍的門。
門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當他看見站在威伯先生後麵的推銷員時，“砰”的一聲關上了大門。
威伯先生繼續敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說：
“我不買你的電器，什麼電器公司，一幫騙子！”
“對不起，屈根保太太，打擾您了。”威伯先生笑著說，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。”
屈根保老太太把門開大了一點，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。
“我知道您養了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋。”
門又打開了一點，屈根保老太太好奇地問：
“你怎麼知道我的雞是良種雞？”
“是這樣的，”威伯先生說，“我也養了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。”
適當的稱讚，抹掉了屈根保老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？”
“我養的來航雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養價值高。”
到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發現一個精致的牛欄。
“我想，”威伯先生繼續說，“您養雞賺的錢，一定比您先生養牛賺的錢要多。”
“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認。”
深諳“人際關係技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。
這時，威伯先生成了屈根保老太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。