掌握好溝通的時機
如何提高營銷能力？科特勒指出：“一個三流的推銷員欲成為一位出類拔萃的一流的推銷員應該怎麼做才好？擺脫自以為是的傳統做法，紮紮實實地掌握作為專業推銷員的基本功，除此之外，別無他法。”要做好推銷工作，推銷員必須掌握以下六大定律。
（1）WHO（誰）。這就是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。
（2）WHEN（什麼時間）。這是指你拜訪客戶的時間。你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪；你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪，等等。
（3）WHERE（什麼地方）。這是指你拜訪的客戶所在地及到他那兒去的最佳路線。你得想個辦法規劃好你的拜訪路線，減少你消耗在路上的時間，增加你與客戶見麵的時間。
（4）WHY（為什麼）。這是指你拜訪客戶的原因。拜訪時可別忘了此行的目的。要記住，你是為了推銷商品而不是為了侃大山或吵嘴、找岔子而去的。同時，在拜訪時也別忘了你的銷售責任額和你的銷售毛利計劃額。
（5）WHAT（什麼）。這是指你這次銷售的內容是什麼。你了解你所推銷的商品嗎？你了解客戶可能看中你手中商品的哪一點嗎？別忘了，在推銷貨物的同時，你也是在推銷你自己和你的服務。
（6）HOW（怎麼）。這是指怎樣進行推銷。你了解你應采用什麼推銷方法，使用哪些談判技巧才能推銷出你的商品嗎？凡事預則立，不預則廢。想出種種應付顧客拒絕你的方法，你才能遊刃有餘，立於不敗之地。
以上這些都是拜訪方案中所應包括的重要內容。限於篇幅的關係，我們就不一一對它們進行詳盡的描述了，隻重點介紹其中的四個。
WHY（為什麼）
推銷員在執行拜訪計劃的時候，一定要牢牢記住此行的目的。那麼拜訪的目的有哪些呢？我們把拜訪的目的分為兩類，一類叫積極性目標，另一類叫消極性目標。積極性目標是需推銷員經過一番心思，巧妙地運用各種技巧才能達到的。它需要推銷員有積極性、創造性和靈活性。積極性目標有：
（1）確定誰是關鍵性的，能夠做出購買商品的決策的負責人。這需要推銷員從與你談話的一群人之間的微妙關係以及他們之間說話的內容、語氣中判斷出來。
（2）爭取結識總負責人。你應想方設法讓他與你說上幾句話，使他欣賞你這個人和你的商品。這樣，即使他不是負責購買商品的人，由於他喜歡你，他的部下也會給你開綠燈的。
（3）弄清競爭對手在你推銷商品的區域中的活動情況。應設法了解你的拜訪對象和你的競爭對手的關係如何，以及競爭對手都給他哪些優惠。
（4）獲得向客戶的有關人士做商品示範或介紹的機會。推銷員應施展才能，讓對方給你足夠的時間來展示你的商品的優點和用途。這一點並不是非常容易就能做到的，因為顧客經常是比較忙的，還有許多別的事要做，不可能花太多的時間來陪你，但你必須爭取，讓他給你這種機會。有可能的話，還應向客戶通報當前市場的最新情況以證明自己的商品適合潮流和新技術的發展。
（5）爭取簽訂一份商品買賣合同。隻有簽訂了貨物合同，銷售責任額和銷售毛利計劃額才有可能實現。當然，這個目標一次拜訪有時難以達到，需要經過多次拜訪才能實現。
（6）解決顧客抱怨。推銷員拜訪客戶可能是因顧客的抱怨而去，你要妥善地應付顧客的批評，以維護自己的信譽，保證客戶以後繼續購買你的商品。當然，拜訪客戶也可能是為了解決客戶的不良行為所造成的後果，比如顧客的拖欠款等。積極性目標，推銷員可力爭達到，不必勉強。
而消極性目標是比較容易達到的，也是推銷員應完成的，它包括：
（1）使他們了解你和你的商品的存在。給他們留下關於你和你的商品的印象，以後想購買這種商品時就能想到你而與你聯係。