會說更要懂得傾聽的奧妙
日常會話是提高講話水準的舞台。銷售人員應留心別人談話中的一些壞毛病，使之成為提醒自己的好材料。
在和對方的談話過程中，會聽是很重要的一環，這是博得對方好感的一個秘訣。遺憾的是，不少銷售人員急於推銷商品，把對方講的話都當成耳邊風，而且總是迫不及待地在交談中問問題或打斷對方的話，或陳述自己的觀點。這些都是不適當的。欲速則不達，如果想使交易成功，顧客滔滔不絕地講話時是成功到來的有利時機，你應該為此高興，立刻提起精神來聽，並不時興趣盎然地說：“後來呢？”以催促對方繼續往下說，要用好像聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。
對於喜歡說話的顧客，銷售人員隻要洗耳恭聽，他就會笑容滿麵，高興得不得了。在這種情況下，當對方關住話匣子時，緊接著很可能說：“就這麼決定了，我們簽協議吧！”即使簽不了合約，他也會很高興地等待著您的下一次來訪。
就一般的交談內容而言，並非總是包含許多有用的信息。有時，一些普通的話題對你來說可能沒有什麼實際意義，但是客戶的談興卻很濃。這時，出於對客戶的尊重，你應該保持足夠的耐心，聽客戶說下去，切記不要流露出厭煩的神色。
專家統計結果顯示，一個人的說話速度大致在每分鍾120～180個字之間，而人的大腦思維的反應速度卻要快得多，所以在現實中你往往會遇到這種情況，很可能客戶還沒有將話說完，或者客戶隻是說出了其中的幾句話，而你就已知道了他的全部意思。那麼這時，由於已經了解了對方的意圖，因此思想也就隨之放鬆了，這種細微的心理變化在你的外表上又往往會表現為一些心不在焉的下意識動作和神情，以至於對客戶接下來的言語“充耳不聞”。而當客戶突然問你一些問題和請教你的見解時，如果你一愣神，或者答非所問，客戶就會感到十分難堪和不快，覺得自己是在“對牛彈琴”，從而就會對接下來雙方的溝通工作產生不利的影響。
推銷員：“先生，通過觀察貴廠的情況，我發現你們自己維修所花的費用比請我們幹還要多，是這樣嗎？”
客戶：“我也認為我們自己幹不太劃算，我承認你們的服務不錯，但你們畢竟缺乏電子方麵的……”
推銷員：“對不起，請允許我插一句……有一點我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設備和材料，比如真空泵、鑽孔機、曲軸……”
客戶：“是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是……”
推銷員：“我明白您的意思。就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒有專用設備的條件下幹出高水平的活來……”
客戶：“但你還沒有弄清我的意思，現在我們負責維修的夥計是……”
推銷員：“現在等一下，先生，隻等一分鍾，我隻說一句話，如果您認為……”
客戶：“你現在可以走了。”
上述案例中，推銷員幾次三番打斷客戶的述說，犯了推銷中的一大禁忌。如果采用上述這種對話方式，推銷是根本沒有成功的希望的。
所以，能否成為優秀推銷員，最關鍵的還是看其在實踐中的表現。這才真正關係到能否成功，所以在實踐中銷售人員一定要注意以下幾個方麵的問題。
1. 全神貫注地去傾聽
這裏所指的傾聽，不僅僅是用耳朵去聽，也包括要用眼睛去觀察對方的表情與動作，用心去為對方的話語做設身處地的考慮，用腦去研究對方話語背後的動機。傾聽就是在做到“耳到、眼到、心到、腦到”的前提下，綜合地去聽。