2.產品生產的工藝保證
新產品研製成功到最終取得良好的經濟效益，中間還有一段很長的路要走。很多企業都出過這樣的毛病，試製時質量很好，等到成批生產就不行了，這主要是工藝不過關。新產品是否具有價值，最終還要看能否滿足用戶的需求，能否被用戶接受，能否被用戶肯定，在市場上表現出一定的競爭力，這種新產品才能給企業帶來效益。
許廠長是一位受過高等教育，同時又長期在基層工作的同時，他深知生產工藝的重要作用。他把工藝生產看作是二次開發，提出工藝和結構要一抓到底，並在技術科成立了工藝組和結構組。
從事工藝技術工作與從事產品設計工作有很大區別，它不但需要理論知識，更重要的在於要有實際經驗。因此，在北京繼電器廠選派有實際工作經驗的同誌負責生產工藝工作，並讓一些有實際操作經驗的老師傅參與工藝工作。新調來的大學生，每天抽半天到車間去，有事必須向車間請假。按許廠長的說法：“車間不缺幹活的，但搞工藝要親自幹過活。”這樣做的目的，就在於使這些同誌更好地承擔起工藝工作。企業隻有解決了生產工藝這一薄弱環節，產品質量在成批生產時才能穩定下來，才不會被突如其來的這樣和那樣問題搞得狼狽不堪。
在完成生產數字式周波繼電器工藝準備工作中，技術科李爾京同誌作出了突出貢獻。在開發生產數字式周波繼電器的過程中，李爾京同誌被確定為主要技術工藝負責人，在他的組織下，在短短三個月中，就準備好了各種新產品的調試儀器設備，準備好進廠元器件的檢驗篩選工作，以及全套的圖紙工藝文件，並試製出首批樣機。
北京繼電器廠的技術人員沒有太多的講究，對傷內傷外的事區分得沒有那麼清楚，他們一心想的就是要生產出合格的新產品。在試製中沒有現成的儀器設備，技術員們就親自去買去借。該產品所需使用的053—6521記憶示波器，就是李爾京同誌在南京自動化所學習時，從南京親自選購背回來的。在試製中需要一台工頻電源，如果訂貨，至少需要三個月。李爾京同誌了解到唐山供電局有這種儀器，就連夜趕到唐山借來了這種儀器，保證了新產品試製的順利進行。
為了穩定頻率繼電器的質量，加強工藝管理，在李爾京同誌的主持下，編寫了《變壓器工藝》、《元器件篩選工藝》、《裝配工藝》、《校驗規程》、《材料消耗定額明細表》等工藝文件。他還根據以上工藝文件的需要，設計了集成電路老化設備的電路，製作了4種檢測元件的工裝：壞形撥碼開關檢測工裝、集成穩壓器檢測工裝、晶振檢測工裝、密封繼電器檢測工裝。同時，提供了全部外購檢測設備的名稱。投產後的數字周波繼電器，產品質量一直保持穩定，這是與技術工藝上的充分準備分不開的。…產品開發出來，由於工藝的實施沒跟上而不能正常生產，在北京繼電器廠也是有教訓的。1988年開發的一8型信號繼電器，雖然通過了產品鑒定，但一直不能批量生產，主要就是因為工藝有問題。直到1990年，北京繼電器廠完善了工藝，才得到實施，正式投入批量生產。當年產量490隻，創產值3.9萬元。
鑒於工藝工裝在產品開發中的重要作用，北京繼電器廠用極大的精力建立了工藝管理體製，修訂了工藝責任製，製定了工藝紀律考核製度。為了保證產品生產質量的穩定性，他們開展了工藝標準工作，規定產品工藝的編寫必須由工藝員與操作者聯合編寫初稿，然後按先進標準將生產工藝確定下來，整個生產過程嚴格桉工藝進行。這使得他們所生產的5211—I周波繼電器，獲得了市標準化成果獎。他們還進一步強化了文明生產，改進了工裝管理。由於這一切，保證了他們開發生產的新產品的質量。產品銷售的市場開發新產品開發的最大風險性，來自於沒有一定的市場需求。新產品形成不了市場需求，一種原因是產品不能滿足用戶的需求或用戶不具備消費條件；另一種原因，則是用戶對新產品缺乏了解，產生了拒絕性。正是在這一意義上理解問題，市場開發應作為企業新產品開發的重要組成部分。
為了使用戶掌握數字式周波繼電器的使用方法，北京繼電鑾廠首先在北京為華北電管局約60家用戶單位舉辦了學習班，隨後又在福建省為用戶舉辦學習班，以後又在東北、西北等地區舉辦學習班。這樣使用戶對產品的原理和性能有了深入的了解，掌握了調試的方法，有力地促進了市場需求的形成。
新產品開發在克服了用戶的拒絕性，形成市場需求之後，競爭就變得突出起來，保住競爭優勢，新產品開發才能達到預想目的。要想贏得競爭優勢，最重要的在於取得用戶信賴，其中加強服務是對用戶最有吸引力的措施。在上一章我們已經介紹了北京繼電器廠獨具特色的銷售服務工作，正是出色的服務使北京繼電器廠保住了新產品銷售市場。例如，有一家實力很強的繼電器廠，在北京繼電器廠開發生產？低周減載屏後也參與了競爭。由於北京繼電器廠服務周到，加上產品質量過硬，價格合理，麵對實力很強的競爭對手，仍然鞏固和擴大了自己的銷售市場。
(三）新產品開發的經驗教訓
企業開發新產品，麵臨著很大的未知數。一項獲得成功的新產品，有時會給企業帶來極為光明的前景；而開發失敗的新產品，也會使企業蒙受不小的損失。任何經營活動都是有風險的，問題在於要敢冒風險又要減少風險，通過實踐不斷地提高產品開發的成功率。
北京繼電器廠在開發新產品過程中，有一些項目也沒有獲得成功，但他們沒有放過每一次失敗，而是從失敗中總結出對事物的規律性認識。這些認識的積累，使企業的新產品開發工作迅速提高到新的水平。
1.不是從實踐中提出的創意成功率不高有一些新產品的創意，不是根據用戶實際工作中遇到的問題而提出來的，想象得十分合理，實際上對用戶沒有什麼使用價值。
一些大專院校提出的科研項目，往往有這種現象。例如，有一種小電流接地繼電器，它用於小型發電機組，如果出現故障性接地，以往需要拉閘後一個一個地查找，現在不用拉閘就可知道哪台電機出現了故障性接地。研製成功後才發現，使用範圍太小，用戶感到作用不大，隻得擱置起來。
在商品經濟中，產品開發有個方向性問題。如果從用戶工作中提出某種要求，為解決要求開發出一種新產品，一般具有較強生命力。相反，製造出具有某種新性能的產品，再去尋找應用的場所，成功率就較低。由此看來，新產品開發不但要解決技術問題，還要在觀念上實現更新。
2.全相關因素製約的創意成功率不高北京繼電器廠曾開發一項由上海電器科學研究所轉來的新產品，名為接近開關。一些自動化設備的開關觸點接觸頻繁，容易出現故障，接觸開關利用電感應原理，當接近觸頭而不用觸到觸頭就可實現開點，對開關觸頭具有良好保護作用，可以有效地降低自動化設備的故障。但是，由於我國生產的自動化水平還不夠高，產品所需的元器件在我國還不過關，於是這種產品也形成不了較大的市場需求。