史玉柱最初的4000元起家做電腦生意時,采取的營銷戰略是廣告開路,開發啟動生物工程也采取同樣的思路:搞一個項目,開發出產品,然後打廣告,做銷售,等有了回報接著做下一個項目。

1994年10月18日,巨人腦黃金在華東的上海、江蘇、浙江、安徽同時展開試銷活動,腦黃金頻頻見諸於媒體。

1994年12月1日,巨人30秒廣告在中央電視台A特段播放,腦黃金的第一輪廣告攻勢開始了,那時候,光華東市場每天的廣告投入合計就高達10萬元。在追求廣告效果精確化方麵,中央級媒體側重中央電視台,以形象宣傳為主;區域媒體以功能訴求為主,側重地方日報、晚報,輔之以科普文章及掛旗、海報宣傳等。

考慮到廣告太強硬、促銷活動太膽小,腦黃金還開展了腦黃金臨床檢驗報告宣傳,在全國開展“健腦愛腦知識競賽”。同期,這種軟性宣傳的數量達到了硬性廣告的幾十倍。

“軟硬兼施”的廣告炒作,使腦黃金在市場上迅速火熱起來,1994年12月份,甚至還出現供貨緊張的情況。就在1994年10月18日到1995年2月18日這一段時間內,腦黃金第一站圓滿結束,回款高達1.8億元。

四、李東生:TCL的“阿波羅登月計劃”

李東生有個宏偉的“阿波羅登月計劃”,成功改製,是這個計劃的“冰山”一角。通過改製,TCL在資本上與跨國公司裹在了一起,繼改製之後上市是計劃的另一重要步驟。這樣就構成了一個完整的TCL“阿波羅登月計劃”。

股份製改造是李東生啟動計劃的第一步,對上市則顯得格外謹慎。因為他認為自己“在上世紀90年代初期基本是不懂資本市場的”,對於資本市場,他經驗不足。因此,關於這個問題,他對外界的回應是“要看證監會的意見”。

其實,TCL以往對資本市場的運作,應該是成功的:

1993年,TCL通訊上市;

1999年,TCL國際在香港上市;

2000年,收購原索華空調;

2001年,收購無錫永固;

……

但是,也存在資本市場的“敗筆”。1999年,TCL出資1000多萬美元投資了一家在美國納斯達克上市的公司,盡管持股14%,在董事會裏卻沒有席位。於是李東生想出用市場的手段來爭取自己的利益。他派剛從美國招聘來的高級管理人才嚴勇去聯絡其他股東,經過3個月的努力,TCL拿到了51%的投票權,然後突然向持股42%的大股東發難,逼迫對方下台,讓出董事長的位置,由李東生取而代之。就這樣憑借智慧,李東生實現了自己的計劃,最終轉敗為勝。

“阿波羅登月計劃”的最終目標是國際化。資產重組後,TCL旗下將形成六大產業,包括多媒體、通訊產品、信息技術產品、電工、零部件等。對於各產業的現狀和發展趨勢,李東生有著清醒的認識“其中多媒體已有很強的競爭力,2002年TCL彩電產量和銷量都是全國第一;移動通信也發展很快,2003年第一季度銷量已在國產品牌排第一,我們的目標是以移動電話為龍頭,把整個移動信息終端發展起來;我們的IT產業和家電事業部都是在初創階段,IT產業已在基本產品領域建立了優勢,我們希望PC機能在目前基礎上進一步提升競爭力和市場份額;家電事業是很有潛力的領域,我們力圖利用TCL強大的品牌拉力來爭取更大的市場份額,並進一步將優勢擴展到海外市場;電工產業領域,將主要以擴大產品線為主,現在TCL平麵開關已穩居國內同行第一,其他產品領域也取得重大進展。”

TCL的“阿波羅登月計劃”項目把一個地方政府絕對控股的公司,轉變為一個股權多元化的公司,率先完成了行業龍頭企業的股權改造,為企業長遠發展奠定了體製基礎。

五、寧高寧“一口氣喝下350萬噸啤酒”

正當中國啤酒業“諸侯”割據、廝殺正酣之時,華潤一不小心“掉進”了啤酒裏。1993年,青島啤酒在香港發行H股。寧高寧從青啤招股說明書中發現中國啤酒行業蘊藏著巨大的商機,於是,斥資3億元人民幣購買了遼寧省第一大啤酒廠——雪花啤酒廠,進入中國啤酒業。而在此之前,華潤從未碰過啤酒,甚至連收購雪花啤酒時的作價,也是從青啤招股說明書中抄的。

華潤自“喝下”雪花啤酒後,苦練內功,積累啤酒經營經驗。為了能在啤酒業的“虎狼之地”中生存並發展下去,華潤於1994年同南非釀酒集團SAB合作,成立合營企業,華潤占51%的股權,學習技術,學習管理,學習經驗。

1993年華潤買下沈陽雪花,“關外養兵八年,隻圖一日入關”。“入關”後,華潤在中國啤酒界打了20多次“戰役”,其中當數並購“西南王”藍劍一役最為經典。

藍劍是國內排行第四、西南地區最大的啤酒公司,年產量50萬噸以上。藍劍是複員軍人曾清榮曆時十幾年打造的一把光耀中國啤酒業的“寶劍”。華潤垂涎這把“寶劍”已久,想盡辦法得到它,於是在四川展開了“奪劍戰役”。雙方交手的第一仗是收購成都啤酒。華潤本想通過“整編”成啤,來個“千裏挺進巴蜀山”,直插藍劍腹地。不料土生土長的藍劍先發製人,最終將四川市場上占有率居第二的成都啤酒收入囊中。此役華潤居了下風,集團高層調整了作戰方案,采取了像毛澤東當年“農村包圍城市”戰略,實施了“先占綿陽,再取成都”的作戰方針,於1997年9月以9000萬元收購綿陽亞太啤酒廠,又投入2.5億元把產能提高到30萬噸,在綿陽建立了根據地,華潤啤酒在四川的占有率迅速上升到30%。同時,藍劍搶先搶下6家地方的啤酒廠,發揮了地域優勢。當然,華潤也不甘示弱,以5000萬元入主樂山峨眉啤酒廠。幾番較量,巴蜀雙雄逐鹿天下。