談判者在談判開始之後，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免由於一些非本質性的問題而堅持強硬的立場，以導致談判僵局。
僵局並不是談判的完結，發一頓火氣而毫無補救的辦法是相當危險的。對待僵局，不要恐懼，不要驚慌。雙方應該共同努力，作出必要的讓步，以打破僵局，讓談判繼續進行。
李鴻章與秘魯使節的談判，就是一個成功的實例，在列強欺淩、清王朝幾乎成為覆巢之卵的時候，為保護秘魯的華工人權，以李鴻章為首的總理衙門用兩年的時間與秘魯使節談判。而在這次談判中，以李鴻章為首的總理衙門就是利用多次製造僵局而獲得了談判的成功，並維護了在秘魯華工的根本權益。
1873年8月，秘魯全權大使葛爾西耶來到中國。10月中旬，李鴻章與他進行了8個月的談判。秘魯要求與中國簽約，其目的是要將拐運華工合法化。而李鴻章對華工在秘魯所受的迫害深感同情。他曾指出，在秘魯華工“十人有九人死於非命”，如果不采取措施，任其繼續拐運出洋，則“荼毒人民，將何以了期”。所以他決定趁這次談判機會，與秘魯約定“招工章程”。
首次談判，葛爾西耶矢口否認秘魯虐待華工的事實，強調秘魯已經製定改善華工待遇的章程。李鴻章拿出多年積案作為事實。說完這些，李鴻章就走了。葛爾西耶沒想到李鴻章竟丟給自己一個如此強硬的僵局，大感意外。
第二次談判，葛爾西耶除了再次辯解外，又提出要到北京呈送國書的要求，企圖借機活動各國公使向清政府施加壓力。李鴻章把1869年和1871年的華工在秘魯遭遇的口錄拿了出來。告訴他說：“你們國家虐待華工，我國皇帝早有所聞，所以肯定不會歡迎你去呈送國書。”葛爾西耶聽了這些話，一時無言以對。李鴻章告訴他說，“汝來中國即耽誤三年，恐仍議約不成。”因為什麼“拐去華人十萬之多，交涉三年如何說得清”，葛爾西耶沒有想到李鴻章用如此答複再次給他製造了一個僵局，他愕然了。
1874年5月，葛爾西耶重回天津，與李鴻章再次談判。李鴻章明白，這場談判關係華工的前途命運，必須全力以赴。在重大問題上，他對葛爾西耶“逐層辯論”、“再三周旋”，終於在保護華工問題上與秘魯簽訂了查辦章程草案。
接著，葛爾西耶拿出一個51條的合約說是必須按照各國通例訂約。葛爾西耶口風很緊，一點不肯放鬆。李鴻章卻不退讓。他另擬一個20條簡約，而葛爾西耶又不同意。雙方各據一稿，又成僵局。
李鴻章從保護華工的人權甚至生存權考慮，堅持慎重簽約，得到了清政府的支持。於是，他更加強硬地向葛爾西耶宣布：如果再固執己見，將采取下列措施：暫緩批準條約；將秘魯違約及虐待華工情況公諸各國；若依然拒絕在換約時添入照會，則不必去北京。
秘魯大使至此已十分被動。接著，李鴻章成功地運用了調查材料作為談判武器，使秘魯大使不得不承認“華工受虐情形實屬確實”。最後終於同意添出一份照會。
後來，秘魯大使主動打破僵局，李鴻章也就在枝節問題上做了一些通融。
打破僵局需要運用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利於談判的順利運行，而且還可能取得談判的主動權，為取得有利的談判成果奪得先機。一般認為，在談判中出現僵局時，可采取以下策略：
1.頭腦冷靜，切不可言語衝動，刺激對方
“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，言辭尖刻會形成感情對立，對打破僵局極為不利。
2.更換談判團成員
讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判家不會因為觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在壞人策略中扮演很重要的角色。現在是減輕對方壓力的時候了，可以讓這些人從你的團隊裏離開，作出讓步。
3.用某種不同的方法重新解釋問題
提供新理由、新信息以探討更廣泛的問題；找到一個橋梁，使需求部分達成某些方麵的一致。
4.談論一些輕鬆的話題
或者講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，以此來緩解緊張氣氛。
5.審查過去或將來的需求，一同揣摩達不成協議的後果
6.由雙方人員建立一個特別工作組
7.訴諸權力建議使用第三方
8.采取暫時休會的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略
對己方來說，在休會前最好對自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時進一步考慮。
9.試著改變談判室的氣氛
如果談判中關於雙贏的重點已陷入低調，試著將它變得更具競爭性。如果談判已很難控製，試著打開更多的雙贏通道。
10.對雙方已談成的議題進行回顧總結，消除僵局造成的沮喪情緒
或者先談雙方較易達成一致的議題，待雙方都有一定滿足感後再談僵局中的問題。比如，可以鼓勵對方：“看，我們已經解決了許多問題，現在就剩這些了，如果不一起解決的話，那不就太可惜了嗎？”
值得注意的是在牽涉多項討論主題的談判，要特別留意議題的重要性及優先順序。
比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，隻剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一並解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！”聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。
做好談判中的讓步
對於談判的任何一方而言，坐到談判桌旁的目的是為了成功達成協議。如果促使合作成功所帶來的利益要大於堅守有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那麼，有效的退讓是我們應該采取的策略。
讓步是談判中很重要的一環，讓步雖然可能花掉了部分成本，但是卻因為給對方帶來了好處而使談判在陷入僵局的時候出現轉機。
我國某口岸機械進出口分公司計劃向外訂購一台設備，在收到了眾多的報價單後，進行了多方麵的比較和權衡，最後決定邀請擁有先進設備和先進技術的某西方國家的客商前來我國進一步具體洽談。談判過程中，雙方矛盾的焦點集中在價格問題上，對於該設備，開始我方的出價為10萬歐元，而對方的報價則為20萬歐元，與其報價單上開出的價格一致。在比較了第一回合雙方各自的報價之後，雙方都預計有可能成交的價位應該在14萬到15萬歐元之間，由於都對後麵幾個回合的討價還價有充分的思想準備，於是雙方進行了一係列的讓步過程。
麵對還價的節奏和讓步的幅度，我方談判代表展開了討論，主要的意見有幾種，一是本著速戰速決的原則，認為雙方報價相差太多，為了取得一致和消除差距，雙方最好都能夠互諒互讓，這樣可以直接提出14萬歐元的公正價格，同時還能夠兼顧雙方的利益，因而相對現實一些；另一種意見則認為第一種意見是典型的過大過快的讓步方式，別說14萬歐元，就是12萬歐元對比我們開始的報價，讓步幅度都覺得過於大了，因此應該向對方表示我方願意考慮讓步不超過5000歐元，以10.5萬歐元的價格購買設備；第三種意見認為前麵兩種意見都不妥當，不是讓步幅度過大就是讓步幅度太小，或者讓對方覺得我們對自己的報價缺乏信心，或者對方會因讓步幅度太小而認為我方沒有合作誠意，認為比較穩妥的合理讓步應該是從10萬歐元增加到11.5萬歐元，然後再增加到12.5萬歐元，然後再增加到13.5萬歐元左右，這樣幾個回合之後，在報價與實際成交價格非常接近的時候，就非常有可能達成協議了。
與前兩種意見不同，第三種意見所提出的讓步節奏和幅度是比較合適的，而前兩種意見則非常的危險，不能夠真正掌握讓步法了技巧和藝術。雙方再次坐下來進行談判，最終我方代表還是按照第三種讓步原則與對方進行了交涉，而對方也是由20萬歐元逐步向下降價，雙方一共進行了四個回合的討價還價過程，每一次雙方都是不約而同地采取了幅度相差不大的讓步原則，結果以13.8萬歐元的價格達成了最後的協議。
讓步是談判中的一種基本技巧和手段，而了解讓步的類型是運用好讓步策略的基礎。讓步策略包括以下幾種基本類型：
互惠互利型。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，以達成談判雙贏為最終目標。以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略。談判不會是僅僅有利於某一方的洽談。一方作出了讓步，必然期望對方對此有所補償，獲得更大的讓步。一方在作出讓步後，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決於該方商談的方式：一種是所謂的橫向談判，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進；另一種是所謂的縱向深入法，即先集中解決某一個議題，在開始解決其他議題時，已對這個議題進行了全麵深入的研究討論。采用縱向商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，而在經過一番努力之後，往往會出現單方讓步的局麵。橫向談判則把各個議題聯係在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野，除了某些己方必須得到的利益要堅持以外，不要太固執於某一個問題的讓步，而應統觀全局，分清利害關係，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方麵能夠得到補償。
予遠利謀近惠型。以未來利益的讓步換取對方近期利益的讓步稱為予遠利謀近惠的讓步策略。在商務談判中，參加談判的各方均持有不同的願望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。因此，談判者自然也就表現為對談判的兩種滿足形式，即對現實談判交易的滿足和對未來交易的滿足。而對未來的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。
絲毫無損型。談判一方以不做任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，被稱為己方絲毫無損的讓步策略。在談判過程中，當談判的對方就某個交易條件要求己方作出讓步，其要求的確有些理由，而己方又不願意在這個問題上作出實質性的讓步時，采取這樣一種處理的辦法，即首先認真地傾聽對方的訴說，並向對方表不：“我方充分地理解您的要求，也認為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限製，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好，希望您能夠諒解。”如果不是什麼大的問題，對方在聽了上述一番話以後，往往會自己放棄要求。
讓步的基本原則是以小換大。這就要求談判者既要經過縝密思考，步子穩妥，又要恰到好處，使對方的利益得到一定的滿足，從而促成簽訂協議。因此，在做談判中的讓步時，具體可以采用如下策略。
首先，使對方先作出讓步。
先作出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，常會使自己在未獲得較有利結果時就結束談判。在作出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個作出讓步的基本道理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
當對方作出讓步時，大聲重複他們的提議。這樣做意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，駟馬難追。比如：
用反問法強調：“你們說話算數嗎？”
聲明你們已經理解了對方的提議並盯住其承諾不放。
用提示法強調：“還要不要修改你們的提議？”（意在逼使對方改變自己的提法）
另外，己方還應密切注意對方作出的連續讓步是如何傳達出來的，這可以通過對方讓步的方式、重要性及出現頻率探測出來。
其次，仔細計劃己方的讓步步驟。
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麼印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。計劃好後，試探地提出你的讓步。在談判中要避免過早地作出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就作出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麼說？”
再次，交換讓步。
不管什麼時候，都要充分利用互惠的原則，即在提出你的讓步的同時，要求對方也作出相應的讓步。
使對方努力工作，然後提出你的讓步作為回報。要求對方給你讓步的理由，然後使用談判程序使你的讓步成為他們努力工作和對方有效配合談判的回報。用某種方式回報對方，將有可能使你獲得更大的讓步。
當作出讓步時，有如下一些問題需要考慮：
有意識地以軟中帶硬的開場白點明對方的確是在進行有效談判，並表示因此增加了對他們的敬意；
避免過於頻繁讓步，注意做有節製的讓步和比對方少的讓步；
高估你們的讓步，低估他們的讓步；
同時在多種枝節問題上讓步，使小讓步顯得像較大的讓步；
保留足夠的讓步餘地供履行最終承諾用。
最後，最終提議。
最終提議必須用簡明的、牢固的承諾作出，使其給對方留下深刻的印象。包括：強調本方對履行最終提議已有充分準備，同時點明對方也已經準備好；總結到目前為止所達成的協議並將之並入最終提議；在達成協議時，要考慮做最後讓步要有附加條件；要牢記在結束時，一定要用口頭的和書麵的陳述語氣展示或再現最終提議；要用組織名義來表述，目的在於顯得正式，從而增加可信度。
在利益衝突不能采取其他方式協調時，客觀標準的讓步策略在商務談判中會起到非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但要有效運用讓步策略，總體來說須服從以下原則。