談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判的潛因。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。
——傑勒德
緩和談判中的爭鋒
有談判就有交鋒。談判桌上就是唇槍舌劍，正確地使用語言，不僅可以創造和諧友善的談判環境，往往還可以消除彼此間的顧慮，讓對方作出讓步，從而取得談判的圓滿完成。在交鋒中運用恰當的語言技巧對把握局麵、扭轉時局有非常重要的作用。談判中交鋒的處理技巧是一個談判高手的必備能力。
1.正話反說技巧
有些話絕對不允許你說出來，為了避免尷尬，不妨從其反麵說起。反語是語言藝術中的迂回術，是更為極端的迂回術。正話反說便是以徹底的委婉，欲擒故縱，取得合適的發話角度，達到比直言陳說更為有效的說服效果。
2.話中帶話技巧
談判中更有不能直言的意思，得靠暗示來表達。於是便有一語雙關、含沙射影、指桑罵槐等旁敲側擊的藝術性語言。
1952年，正在蘇聯訪問的美國總統尼克鬆將去蘇聯其他城市訪問。蘇共總書記勃列日涅夫到莫斯科機場送行。正在這時，飛機出現故障，一個引擎怎麼也發動不起來。機場地勤人員馬上進行緊急檢修，尼克鬆一行隻得推遲登機。
勃列日涅夫遠遠看著，眉頭越皺越緊。為了掩飾自己的窘境，他故作輕鬆地說：“總統先生，真對不起，耽誤了您的時間！”一麵說著，一麵指著飛機場上忙碌的人群問：“你看，我應該怎樣處分他們？”
“不，”尼克鬆說，“應該提升！要不是他們在起飛前發現故障，飛機一旦升空，那該多麼可怕啊！”
尼克鬆的話裏有辛辣的諷刺、澀澀的挖苦和無聲的指責，而這些卻是以貌似誇獎的話傳達了出來的，聽了這話，除了苦笑，還真什麼也說不出來。
3.模糊表態技巧
所謂“模糊表態”，指采取恰當的方式、巧妙的語言對別人的請求作出間接的、含蓄的、靈活的表態。其特點就是不直截了當地表示態度，避免與對方短兵相接的交鋒。它是一種常用的談判方式。
有些問題一時尚不明朗，需進一步了解事實真相，或看看事態的發展及周圍形勢的變化，方可拿主張。此時，“模糊表態”就能給自己留下一個仔細考慮、慎重決策的餘地。
在談判中，遇到什麼問題、在什麼情況下，宜用“模糊表態”方式，又如何掌握“模糊”的分寸呢？
當事態不明朗時，宜用“模糊表態”。談判的進行是一個協議過程，而且還是一個相當長的協議過程。當事情處於發展變化初期，實質性的問題尚未表露出來，這就難於斷定其好壞、美醜、利弊、勝負。這時，就需要等待、觀察、了解、研究，切不可貿然行事、信口開河。倘若迫於形勢，你不能不有所表態的話，最好還是向他“模糊表態”。例如，你可以說“這件事比較棘手，讓我看看再說”。這樣給自己以後的態度留下了回旋的餘地。
談判中的交鋒講究技巧，然而，當交鋒處於越演越烈的情勢下，緩解交鋒的勢態就十分必要。因此，談判人員要堅持以下幾個原則，避免言辭激烈的交鋒形成衝突：
首先，始終堅持合情合理的態度。
談判人員必須有清晰的頭腦，分清利害關係。在商務談判中，買賣雙方在洽談一筆生意時，並不是一方的報價立即會被另一方接受，往往要經過數輪的討價還價，一筆生意才能敲定下來。通常談判雙方在討價還價階段都會從各自的利益出發，唇槍舌劍，想方設法地使談判朝著有利於自己的方向發展。一時間談判桌旁風起雲湧，有時還會出現戲劇性的變化。
在異常激烈的爭奪中，談判雙方很容易感情衝動，一不留心，就會形成談判人員的個人衝突，生意也因此而告吹。因此如何在瞬息萬變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進行討價還價的工作，這是談判人員應該解決的問題。
其次，心平氣和地據理力爭。
要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，除了談判雙方需具備較高的個人修養外，會談時的審時度勢、巧妙安排也是必不可少的。談判人員隻有充分預見分析談判過程中可能發生的種種情況，製訂好應付措施，做到胸中有數，才能臨陣不亂，在千變萬化的形勢麵前從容鎮定，心平氣和地據理力爭。
最後，要注意談判交鋒中應當慎用的語言。
極端性的語言。即使自己的看法正確，也不要使用這類語言。例如，“絕對不是那樣”或“肯定是這樣”。
以我為中心的語言。實踐證明，過多地使用這類語言，不僅會引起對方的反感，起不到說服的作用、反而還會使矛盾加深。例如，“我的意見是……”
言之無物的語言。這類語言有時是某些人的口頭禪，十分不利於談判，應盡量克服不用。例如，“是真的嗎？”“正像我前些時候所說……”
針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，從而使關係緊張起來。例如，“不必再說了，事情就這樣了。”“開價10萬，一點兒也不能少。”
賭氣的語言。這類語言有時往往言過其實，影響極壞。例如，“上次交易你們已經賺了5萬，這次不能再占便宜了。”
涉及對方隱私的語言。這類語言在與國外客商談判時特別要注意。例如，“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭？”
化解談判中的衝突
由於談判雙方的利益、目標不同，雙方成員的人格特征即需要、動機、興趣、愛好、理想、信念、世界觀、價值觀、知識、經驗、能力、性格等方麵存在差異，雙方會在談判中產生不同的看法以至分歧，當這種分歧發展到一定程度，就會爆發衝突。
每一名談判人員在開始談判以前，都希望談判能夠順利進行，完成雙方間的交易，但是事情往往不像希望的那樣，在實際談判中，並不是每一次都能成功。由於談判中雙方利益上的不同，及其他不可預知因素的作用，如果談判不能滿足雙方最低限度的目標，可能會使談判破裂。
為了使談判在一個良好的氛圍下進行，達成雙贏目標，談判人員應注重自己的心理和情緒調節，同時探測對方的心理。當出現一方的情緒偏激或有衝突的勢頭，應努力將矛盾化到最小，盡量避免衝突的爆發和擴大。
1.談判要防止人身攻擊
談判過程中，會出現談判雙方進行人身攻擊的現象。經過磋商，還是不能達成一致，於是，談判一方就惡語傷人，劍拔弩張。“你們定的價實在是太高了。對你們的暴利行為，我們堅決表示抗議，並拒絕達成協議。”這樣一下子反目成仇，從此商場上少了一個朋友。
一次談判，往往是許多談判人員的聚集。在這樣的公眾場合，每個人都會有麵子觀念和自我形象意識，如果公開奚落對方，對對方進行人身攻擊，造成了緊張、對峙的氣氛不說，引起對方對抗的行為，將會直接導致談判的失敗。在這種情況下，再重新打開談判的大門的機會幾乎接近於零。
在談判桌上進行人身攻擊，對人的傷害程度更深，對方的反應也更強烈，如果處理不當，盛怒之下，很可能會作出過激行為來。所以，尤其是本著互惠互利原則的談判雙方，切不可對他人進行人身攻擊，即使你發現對方使用不正當的詭計。如果你脾氣較大，極有可能在談判時說出有損對方尊嚴的話來，建議談判人員加強自我修煉，提高忍耐力，寬容對方的過錯，多撫慰、多讚美對方，以理服人，以情感人。
2.對事不對人
談判是一項合作的事業，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者修養素質的體現。作為一個具有戰略眼光的談判家，他不僅應該具有一種兼容包含的胸懷，更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼於長遠，著眼於未來，而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關係，一種共同承擔風險的氣度。因此，在談判中應非常注重建立和維護雙方的友好關係，把爭論和衝突的焦點集中在“事”上，所要解決的是“問題”的本身，而不是“人”本身。
談判中雙方必須遵守的一個很重要的原則就是——客觀公平，對事不對人。如果談判中出現了爭執，爭論的焦點應該集中在具體的問題身上，就事論事，切忌對對手進行人身攻擊。
3.發言有度，了解對方的觀點
當對方的情緒激動或看法偏激時，最好暫且不要全盤托出自己的想法。有時候，你已經充分表達了自己的讓步，卻反而難以得到對方的妥協。因此要注意，在進行重要的談判之前，必須先認清自己要傳達給對方的是什麼，以及期望與預測對方會有怎樣的反應，然後再考慮該怎樣發言、說話的目的是什麼。
站在對方的立場上來看問題是相當困難的，但是隻有具備這種能力才是一個成功的談判者。如果想要改變或影響對方的見解，就必須了解對方。切實了解對方的看法，並不表示你同意他的觀點，也許充分地了解了對方的想法，會導致修改自己的想法。
4.以理服人，化解爭執
通常，商務談判中發生不同意見，都是因為雙方各持己見所造成的。在這種情況下，當事者往往會考慮對發生的問題進行詳細的調查。在談判的時候，調查客觀事實是十分必要的。因為客觀事實是雙方談判中爭論的關鍵性問題，若雙方都同意就事實解決問題，那麼，調查客觀事實就很有助於談判。
5.讓對方共同參與討論
在一般情況下，從未參與談判的人是不願同意或承認談判的結論或協議的。因此，必須事先確認當事者的意願，再下結論，否則很可能引起對方的不滿，尤其是讓對方同意不利的結論時。在引出結論的過程中，必須讓對方共同參與討論。
6.不要懷疑對方的意圖
人們常常會基於自己的懷疑去假想別人的意圖。這種疑心往往是由先入為主的觀念造成的。雖然這也是一種祈求安全的做法。結果，往往會將對方為解決問題而提出的新構想擱置一邊，即使對方的意見有了微妙的變化，也往往予以忽視或完全拒絕。
7.給對方留點麵子
當對方不采取與自己一致的原則或與過去的言行產生矛盾的立場，而你也沒有辦法接受對方的解決方案時，要彈性地調整一下，不僅能讓對方感到很有麵子，而且自己也不會尷尬。
8.給對方發泄情緒的機會
假如讓對方把心中鬱悶的情緒發泄完畢，就能夠理性地進行談判。有時候，談判者坦率地說出他的憤怒，會使得他的支持者認為他很有骨氣，非常可靠，於是，他在談判時會享有更大的決定權。所以，應當平靜地麵對對方的指責，不阻擋，也不逃避，讓對方有機會發泄他的不滿。尤其是讓對方背後的支持者聽見他指責你的演說，情況將會更有利，因為這時非但談判者本身得以發泄其不滿，而且其背後人們的不滿也得以發泄。當對方在發泄不滿的情緒時，切記不必反擊。隻要默默地聽著，讓對方把想說的話說完，如果需要，可以偶爾說一句：“請繼續說下去。”這是最聰明的做法。
9.談判者應避免走極端
在談判中，談判者所持有的態度和所采取的基本原則對於談判的成敗有著非常重要的影響。有時談判者出於各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處理談判的利益衝突。
軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。
軟式談判法就是談判者過分強調維係關係的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議。也就是說談判者對人和問題都采取極溫和的態度。硬式談判法就是談判者往往在遇到談判利益衝突不容易調和時，特別是談判對手態度非常強硬時，采取另一些極端的談判方法：視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，絕不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步的情況下，仍然采取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想把對方打得片甲不留。
雖然在談判中完全走極端的例子並不十分常見，但是或多或少采取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地，或者即使談判成功，但卻給雙方以後的合作留下陰影。
因此，在談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態度對自己和談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助於協議的達成和利益的實現。
談判四忌：
一忌爭執不休。談判雙方都想取得共同或各自的利益，都想達成某種程度的協議，如果就一些問題而爭執不下、各持己見，往往會使得談判陷入僵局甚至破裂，結果也大多是得不償失。因此要避免可得利益的損失，就應該誠心的商談問題而避免無謂的爭執不休。
二忌急於求成。談判有時因為雙方所求利益差距較大，而一方又偏重於希望談判成功，往往就會變得急於求成。但是急於求成之下就會讓對方發現了你的迫切需要，從而以此作為可乘之機，甚至提出一些更苛刻的要求，結果反而欲速則不達。
三忌草率行事。
草率行事大多在以下兩種狀況下發生：①因為急於求成而草率行事。②因談判陷入僵局而草率行事。但草率行事非常容易使得既得利益蒙受損失。因此，談判一直到結果出現、塵埃落定前都應該抱著一個平靜的心態，忌草率行事。
四忌談判破裂。談判的破裂雙方都必將造成損失與傷害。既然要談判就要避免破裂。一次談不成就談2次、3次，甚至4次、5次。隻要還有一線希望就應該盡一切可能，讓談判繼續進行下去。
打破談判中的僵局
在談判進入交鋒階段、協商階段等實質性磋商的時候，常常由於某些人為或突發原因，使得談判雙方相持不下，從而產生一種進退維穀的僵持局麵。在這種情況下，如果談判人員不善於找尋產生僵持局麵的原因和解決的方案，一味地聽任其發展下去，就很可能導致談判的破裂。
導致談判僵局的原因有以下幾種：談判人員的過分沉默與反應遲鈍；信息溝通的障礙；觀點的爭執；談判中形成一言堂；軟磨硬扛式的拖延；外部環境發生變化；等等。僵局影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。