談判並不是什麼新東西，它從古到今一直是人們生活中的一個組成部分。實質上，談判是一種在雙方都致力於說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協議。
——威恩·巴羅
談判中的說服技巧
交鋒階段是整個談判的關鍵步驟，也是談判過程中最為艱難、最為緊張的階段。這不僅是談判雙方說服力的較量，也是雙方毅力的較量。因為說服的過程不可能是一蹴而就的。有的談判可能經過一輪磋商雙方就形成了一致的意見，也有的可能需要多輪磋商才能達成協定。
不同的人有不同的表達方法，同樣的內容，表達方式各有不同。一名優秀的談判家在談判桌上，往往會運用靈活多樣的表達方法，達到長袖善舞的境界。當他發覺自己的說服方式對對手不起作用，即使再重複一千遍也無濟於事時，他會適時調整自己的說服方式，諸如換一種說法，增加一點新材料，加入一些新理由，這就無疑會產生許多新的吸引力，加強說服的力度，給對手留下深刻的印象。
邁特是美國的一位汽車推銷員，他對各種汽車的性能和特點了若指掌。本來，這對他推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當客戶過於挑剔時，他總要與顧客進行一番嘴皮戰。而且常常令顧客啞口無言，事後他還不無得意地說：“我令這些家夥大敗而歸。”可是經理批評了他：“在舌戰中你越勝利你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”後來，邁特認識到了這個道理，開始謙虛多了。有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？我喜歡的可是胡雪牌汽車。你送我都不要！”邁特聽了，微微一笑：“你說得不錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然你是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”於是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。邁特後來成為美國著名的推銷員。
談判中可以運用如下說服技巧。
1.積極主動地啟發說服對方接受自己的意見
不要把對方置於不同意、不願做的地位，然後再去批駁他、勸說他。例如說：“我知道你會反對，可是事情已經到了這一步了，還能怎麼樣呢？”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要把對方看做是能夠做或同意做的。例如：“我知道你能夠把這件事情做得很好，隻是不願意去做而己。”“你一定會對這個問題感興趣的”等。談判實例表明，從積極的、主動的角度去啟發對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，並接受己方的意見。
2.站在他人的角度設身處地談問題，不要隻說自己的理由
要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，即要設身處地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，效果將會十分明顯。
3.說服用語要推敲
在談判中，欲說服對方，用語一定要推敲。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。通常情況下，在說服他人時要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼。即使在表述自己的情緒，如擔心、失意、害怕、憂慮等時，也要在用詞上注意推敲，這樣才會收到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的做法進行說服。
4.迂回法說服頑固對手
當對方很難聽進正麵道理時，不要強逼他進行辯論，而應采取迂回的方法。就像作戰一樣，對方已經防備森嚴，從正麵很難突破，解決的辦法最好是迂回前進，設法找到對方的弱點，一舉擊破對方。說服他人也是如此，當正麵道理很難說服對方時，就要暫時避開主題，談論一些對方的看法，讓他感到你的話對他來說是有用的，使他感到你是可信任的。這樣你再逐漸把話轉入主題，曉之以利害，他就會更加冷靜地考慮你的意見，並容易接受你的說服。
5.用勸說和誘導的方法改變對手態度
在中國的曆史上，不乏有許多運用勸說與誘導的方法改變對手態度的範例。戰國時期的著名縱橫家鬼穀子的高徒蘇秦遊說六國，合縱抗秦，用的就是勸說與勸導並舉的談判技巧。在談判桌上，談判者可能遇到來自對手的壓力有兩種：一種是談判對手無心的抱怨，另一種則是有意的攻擊。前者是對手內心認知的外在流露，而後者則是對手有意玩弄的手段，目的在於引誘談判者產生衝動，失去理智，而他從中得利。
6.認同對方
在談判中要想說服對方，除了要贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒外，還要用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導地解開對方思想的紐結，說服才能奏效。事實證明，認同是雙方相互理解的有效方法，也是說服他人的一種有效方法。
雙方本著合作的態度走到一起，共同的東西本來就很多，隨著談判的進展，雙方越來越熟悉，在某種程度上會感到比較親近，這時，某些心理上的疑慮和戒備便會減輕，從而也就便於說服對方了，對方也容易相信和接受己方的看法和意見。比如，認同雙方工作上的共同點、雙方在生活方麵的共同點、雙方興趣、愛好上的共同點、尋找雙方共同熟悉的第三者作為認同的媒介，等等。
談判中的論辯技巧
論辯是交際雙方就某一問題所做的正誤之爭，是一種語言直接對抗的形式。具體到談判活動中，它是談判雙方為了各自的利益所進行的爭論。在談判中，掌握了論辯的藝術可以讓你將對手的觀點輕易地駁倒，從而迫使對方改變條件，贏得談判的勝利。
論辯在商務談判中是經常發生的。論辯的目的是為了達成交易。由於論辯具有辯者雙方相互依賴、相互對抗的二重性，是人類思維藝術和語言藝術的綜合運用，又具有較高的技巧性，因此，要在合作的基礎上多角度、多層次地進行辯論。
談判中，由於利益的非一致性，會不可避免地出現觀點的對立。這種對立可能針鋒相對，也可能彼此兼容，但論辯能使這種對立外現、展開及解決。論辯中的應答不是平淡的申明或反駁，而是選取新穎角度巧妙地進行答辯。因此，要求瞬間就能作出回答，如反應遲鈍，就會處於劣勢，甚至敗北。
論辯中使用的語言要簡潔。這是因為，一方論辯時間越短，對方思考的時間也就越短；相反，一方論辯的時間越長，對方思考的時間也越長。因此，論辯中的用語精練與否是決定成敗的重要因素。
除此之外，論辯語言還要有一定的攻擊性。應該注意的是，商務談判中使用攻擊性的語言，所對的目標是對方的觀點，而絕非個人。
甲方：“教育，作為上層建築，是不是應該適應經濟基礎？”
乙方：“是。”
甲方：“目前來講，教育是不是要為市場經濟服務？”
乙方：“是的。”
甲方：“又請問，教師作為社會成員，可不可以利用業餘時間搞第二職業，增加收入，改善生活？”
乙方：“可以。”
甲方：“那宣傳‘餡餅教授、教師’有什麼不好？”
乙方：“首先，教育要為經濟基礎服務，但服務的方式是提高國民的文化素質，而不是也去做生意。比如說，教師都去經商（‘賣餡餅’）這不是削弱、損害教育，最終也危害經濟基礎嗎？也並不是所有學科都能直接為經濟服務，比如考古學就是如此。其次，個別教師解決生活困難問題，業餘從事第二職業無可厚非，但作為一種輿論導向，以為這是解決教師收入的主要途徑，就完全錯了。改善教師待遇，主要靠國家、集體和個人的投資，靠教育的深化改革，並不是教師都要去賣‘餡餅’。我剛才說過‘可以’，可以是一回事，大力提倡是另一回事……”
在辯論中，有時不應急於以眼還眼，針鋒相對地直言對抗，而是先承認對方的分析和指責是對的，自己似乎同意了對方論據的合理性，然後出其不意，或指出對方的矛盾，或說出事實的真相，或作出另外的分析，最終達到證明自己論點正確性的目的。
作為一名談判人員，要想訓練自己的雄辯能力，在談判中獲得良好的辯論效果，應注意以下幾點有關“辯”的技巧。
1.辯路敏捷嚴密，邏輯性強
談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發生的。一個優秀的辯手，應該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴密且富有邏輯性，隻有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，擺脫困境。任何成功的辯論，都具有辯路敏捷、邏輯性強的特點。為此，談判人員應加強這方麵基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，談判人員在相互辯駁的過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，在談判中才能立於不敗之地。
2.掌握好進攻的尺度
辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利於己方的談判結果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方於死地。因此，辯論時應掌握好進攻的尺度，一旦已經達到目的，就應適可而止，切不可窮追不舍，得理不饒人。在談判中，如果對方被己方逼得走投無路，陷於絕境，則往往會產生更強的敵對心理，甚至反擊的念頭更強烈，這樣即使對方暫時可能認可某些事情，事後也不會善罷甘休，最終會對雙方的合作不利。
3.觀點明確，立場堅定
談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。為了能更清晰地論證己方的觀點和立場的正確性及公正性，在辯論時要運用客觀材料以及所有能夠支持己方論點的證據，增強己方的辯論效果，反駁對方的觀點。
4.抓大放小，有的放矢
在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節問題上與對方糾纏不休，但在主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。
5.善於處理辯論中的優勢與劣勢
在談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優勢、我居劣勢，可過一階段又出現你處劣勢、我占優勢的局麵。當我們處於兩種不同狀態時，就必須處理好辯論中的優劣勢，這是衡量談判是否合格的一個條件。
當我們處於優勢狀態時，談判人員要注意利用優勢，並注意借助語調和手勢的配合，渲染己方的觀點，以維護己方的立場，切忌當己方處於優勢時，表現出輕狂、放縱和得意忘形的姿態。要時刻牢記：談判中的優勢與劣勢是相對而言的，而且是可以轉化的。相反，當我們處於劣勢時，要記住這是暫時的，應沉著冷靜，從容不迫，既不可慪氣，又不可沮喪、泄氣、慌亂不堪，因為這樣對於挽救己方的劣勢是毫無幫助的。在劣勢狀態下，隻有沉著冷靜，思考對策，保持己方陣腳不亂，才會對對方的優勢構成潛在的威脅，從而使對方不敢貿然進犯。
6.態度客觀公正
不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多麼激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確的措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準則，其結果隻能是損害自己的形象，降低其談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判於破裂的邊緣。
談判中的攻守之道
攻擊要塞和反擊是談判者經常用到的談判技巧。攻擊要攻擊要塞，反擊也要得體。隻有這樣才能做到攻擊有力，反擊也會更有效果。
1.攻擊要塞
在“單打一”或“以多對多”的談判中，最適合采用的談判策略就是攻擊要塞。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其他的談判副將們為對方組員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了組員的存在。
有的時候在談判中，無論你怎樣使盡渾身解數也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應該轉移目標，向其組員展開攻勢，讓他們了解你的主張，進而憑借他們來影響對方首腦。該過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向對方組員。這正如古時候的攻城略地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服對方時，便應改弦易轍，設法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。
使用攻擊要塞戰術時，關鍵在於“有變化地反複說明”。
很顯然，對方首腦已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的話對其組員展開遊說，那麼他們很可能感覺索然無味。因此，目的雖然相同，但是，在反複說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。
另外還應注意的是，即使你已經認真地說服了對方組員，但是，這卻不能保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服其首腦。若是對方組員不肯這麼做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰術還是難以奏效的。
2.反擊藝術
在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這一切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的戰鬥計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就足以擊破對手的一切進攻。反擊策略可以是恐嚇、說謊、虛張聲勢、拖延時間、以期限相威脅、最後通牒、震懾等。當然，上述這些策略以及對付它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好是先估計一下某一策略所可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。