作為談判者,有時可能明白對方的觀點,但卻完全不同意對方的想法。談判者都希望自己的想法被對方理解,而對方的理解並不等於是同意。因此,如果談判者不斷地點頭,或者重複對方的觀點,如“您的意思是這樣嗎……”讓對方充分表達自己的觀點,努力了解對方的想法和需要。這樣,對方不僅不會責怪,反而會逐漸感到滿意和被理解。從而,對當事人所提出的觀點也會表示理解。另外,主動仔細地聆聽,還有助於澄清一些模糊不清的地方,增加談判成功的可能性。
3.進行意見溝通、信息溝通和情感溝通,讓對方聽明白你的表達
為了讓對方了解你的想法,就要盡量避免聲東擊西、兜圈子的話,因為這種話往往並不能增加談判成功的可能性。談判者要學會表達自己的感受,而不是要指責對方。即使雙方有不同的見解,但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。
意見溝通可以使組織內部各成員之間彼此增進了解,同時談判者個人也發表了自己的意見,有一種參與感,從而使自己的情緒得以表達而心情舒暢,可以減少本組織內部不必要的衝突,協調和改善組織內部的人際關係。談判雙方若都能開誠布公、審慎地發表自己的意見,對方再采取積極合作的態度,也可以協調和改善談判雙方的人際關係。
信息溝通是協調談判雙方關係、融洽談判氣氛的好方法。雙方把有意義、有價值的信息傳遞給對方,就會起到一種積極的“相互補償”的作用,會導致雙方的積極行為,使雙方關係更加融洽和諧。
自尊是談判者的一種情感需要。當自己不得不屈從於對方的意誌,或受到對方的侮辱時,比損失更重要的是情感上的不堪忍受;當自己能頂住壓力,維護了己方的尊嚴和利益時,最大的滿足莫過於情感上的滿足。所以,談判的雙方首先要滿足對方自尊的需要,這是搞好談判的基礎。
4.交流的內容應該有針對性
談判者在充分交流的同時也要注意,交流內容太多,缺乏針對性也會妨礙談判的效率,有時甚至產生相反的效果。在談判中,浪費時間和精力對雙方絕對都是一種損失。
運籌帷幄的談判常用策略
談判桌上要避免針鋒相對的相互對立,甚至老死不相往來,因為對抗並非談判的最終目的。在談判中,每一方都努力維護自己方麵的利益,都想在談判中贏得成功。所以,參加談判的各方都想方設法在談判桌上得到別處得不到的好處。可是最後究竟誰能如願以償,也即談判的結果及其產生,不僅取決於各方實力的強弱,而且取決於談判者對談判技能的選擇和運用,即哪一方能夠技高一籌。
談判者的各方麵因素決定了談判是一項可以通過向談判對手施加影響從而獲得成功的過程。有經驗的談判者往往就是從這裏出發,實施各種技能,力求在談判中謀取更大的利益。
下麵是談判中最常用的5種技能策略,可能每種策略都會獨當一麵,但是我們不應把它們看做絕對的、孤立的東西來加以運用,而是根據具體情況,巧妙地加以應用。
1.軟硬兼施策略
軟硬兼施是談判中經常使用的策略。我們平常所說的黑臉與白臉策略也是軟硬兼施策略的一種。談判高手經常使用這一策略對付強硬對手。
美國大富翁霍華·休斯是一個性情古怪、脾氣暴躁的人,他是扮演談判“黑臉”人物的極適合的人選。有一次,休斯為了大量采購飛機,親自與飛機製造商的代表進行談判。由於休斯的性格和脾氣以及社會地位,他的談判風格令一般對手很難適應,而他的一些無理要求和條件經常讓對手感到無所適從,這次談判也是如此。在雙方的談判過程中,休斯不僅態度相當粗暴和惡劣,而且要求對方在契約上寫明他所提出的34項要求,而且其中有11項要求是他非得到不可的,沒有任何退讓的餘地。休斯的這種態度和條件遭到了飛機製造商方麵的反感和憤怒,對方的態度雖然並不如休斯那般惡劣,但是以及難以忍受他的談判風格,雙方開始針鋒相對起來。就這樣,休斯與飛機製造商的談判代表互不相讓,寸利必爭,談判充滿了火藥味和極不友好的氣氛,很快雙方的談判就陷入了最不願意看到的僵持局麵。而由於休斯的過分強硬態度和霸道蠻橫的講話風格,導致飛機製造商的談判代表相當惱火,直到最後發展到休斯被對方“踢”出了談判場地,雙方最終不歡而散。
但其實這種結局和場麵以及對方的反應正是休斯所刻意營造的,他並未真正的想搞砸談判放棄雙方的合作,不過事已至此,雙方的交易談判休斯本人便不能再繼續參與談判了,他派遣了自己的私人助理代表他本人出麵與對方繼續談判,充當“白臉”的角色。再次談判之前,休斯告訴自己的私人代表,不用非把34項要求全部爭取到,隻要能夠爭取到必須得到的11項要求就足夠了。休斯的代表於是帶著休斯的真正目的與對方進行談判,他並沒有采取休斯強橫霸道的談判方式,而是充當一個老好人的形象,和對方推心置腹地交流看法與思路,談判重新回到友好和諧的氣氛中,與休斯談判的結果不同,他的私人助理很快就搞定了一切。
經過一番激烈而友好的談判過後,休斯的代表竟然從飛機製造商的談判代表那裏爭取到了休斯所希望達到的34項要求中的30項,那11項非得到不可的要求也全部包括在內。這一結果令休斯大感意外,他驚喜地問自己的私人助理何以取得如此巨大的勝利,代表告訴他:“事情很簡單,因為每次談不攏時,我都問對方是希望和我解決這個問題還是留給霍華·休斯先生跟你解決?結果對方每次都是很痛快地接受了我的要求,就這樣。”
休斯和他的私人代表密切配合,軟硬兼施,剛柔並濟,成功地扮演了一出“黑臉和白臉”的精彩戲,使休斯的要求得到了最大程度上的滿足,為軟硬兼施這一有效的技巧和方法提供了一個極好的例證。
2.剛柔並濟策略
在談判桌上,應“高壓政策”和“懷柔手段”並舉,因為適當的高壓是懷柔政策的助推力,常常能產生錦上添花的談判效應。
在使用這個技巧的時候,通常用貌似弱小無力的談判協商與智謀,影響談判對手的心理狀態和立場觀點,達到有時雖用強有力的武力也不能解決問題的目的。談判者可以用謙卑的態度去圓滿各種人際關係,用溫柔的情意去化解對方冰冷的心,用甜蜜的語言去消解對方的怒氣。
1951年5月,聯邦德國的著名外交家威廉·格雷韋率領代表團在貝爾格萊德同英、法、美三大國的代表,進行廢除占領法規的談判。盟國方麵雖然想改善與聯邦德國間的關係,但此時他們還不準備真正放棄占領法規。他們隻與德國達成不涉及盟國主宰權本身的契約性協定,這些協定的內容隻是盟國如何行使這些主宰權。可以說繼續保留占領國的“最高權力”這個基本想法貫穿於三大國的談判態度之中。與此相應,三大國於1951年2月27日就向聯邦德國政府遞交了一份供討論的文件,內容範圍共有39個題目。
從1951年5月到8月進行了第一輪會談,目標有限,僅僅是聽取聯邦德國方麵對這些問題的表態,並促使聯邦德國的立場明朗化。8月3日,會談應以達成發表一項公報而告終。可是擺在桌上的草案卻隻字沒提已經商談過的關於廢除占領製度的問題。格雷韋覺得他不能拿著這麼一份公報離開貝爾格萊德,雖經長時間的周旋,對方絲毫沒有作出讓步的表示。於是,格雷韋宣布,基於這種情況,會談不能在當天結束,因為他得到的指示不允許他簽署這麼一份文件。他的這一策略起了意想不到的作用。根據日程安排,延長這輪會談是不受歡迎的。然而如果不發表公報而散場,則更不受歡迎了。
這個時候假如向世界公開三大國極其不得人心的立場,對他們是很不利的。所以,三大國不得不暫時休會進行內部協商,然後又繼續會談。最後,會談取得了突破,三大國願意尋找聯邦德國和盟國關係的“新基礎”。
格雷韋取得了勝利,他懷著滿意的心情,驅車返回波恩。
在上述的談判中,格雷韋在談判桌上,麵對強大的談判對手,能化不利為有利,反敗為勝,其原因就在於他以表麵的軟弱麻痹了對手,但是在軟弱的背後,卻是不容拒絕的最後通牒,這就是所謂的高壓政策。
3.聲東擊西策略
在談判過程中,有的時候需要雙方坦誠相見,雙方經過努力使談判向著一個預定的方向發展。但有的時候由於雙方都要維護自身的利益,不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖,而以某種假定的目標作為迷惑對方的誘餌,即采用聲東擊西的戰術。
一瓷廠為酒廠生產包裝瓶,到年底時經核算,由於受原材料漲價等因素的影響,每個酒瓶的單價應當有所上調。但是如果直接向酒廠說明調價,又擔心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產計劃受到影響。經過謀劃,瓷廠向酒廠展開了如下的攻勢:“由於國家控製信貸,抽緊銀根及物價上漲等因素的綜合作用,瓷廠目前流動資金不足,生產遇到困難,希望酒廠能預付下一年酒瓶的1/3的貨款。否則,瓷廠減產,將會給酒廠的生產帶來不利的影響。”酒廠自然不願預付那麼多的款項,於是派人去和瓷廠協商。最後瓷廠作出“讓步”,適當提高空酒瓶的價格。酒廠以為自己省下了一筆錢,瓷廠卻如願以償地達到了提價的目的,此乃聲東擊西的成功範例。
4.激將點兵策略
談判中經常用到激將點兵的策略。有的時候激將法能解決很多棘手的問題,幫助談判者更好地扭轉時局,打開局麵。
海南三亞一家商行一直訂購江蘇揚州瓷廠的茶具,可是商行生意一度不景氣,恰逢又更換了新經理,於是瓷廠與商行的交易談判出了危機。這時瓷廠廠長親赴三亞同新上任的經理洽談。瓷廠廠說:“……我非常理解你們商行的處境,說心裏話,真想繼續和貴行建立長年業務聯係,但目前商行生意不景氣,新上任的經理雖然年輕有為,但生不逢時,所以……”未等說完,商行經理覺得受到瓷廠廠長的輕視,於是炫耀般地向瓷廠方介紹了他的經營之道、上任後的宏偉目標及重振商行的具體措施,並表明商行還將繼續同瓷廠保持長年業務聯係。
瓷廠廠長巧妙地運用激將法,使談判達到理想效果。
5.緊追不舍策略
談判是一項艱巨的工作,在雙方合作的基礎上,要能夠爭取到盡可能多的利益,並且得到對方的認可,這不是一件容易做到的事情,因為談判的任何一方都是抱有同樣的想法,而且在很多情況下,一方的獲取就意味著另一方的損失,一方的勝利就意味著另一方的失利,所以在談判這種充滿對抗性的意誌競賽中,爭取到對方的一點點讓步和妥協,往往都會付出極大的代價,所以,沒有窮追不舍的談判精神,是絕不能勝任談判工作的。
有一年,我國急需從國外引進一套高效的生產設備,為此同某國的一家公司的代表進行談判。談判從下午持續到夜幕降臨,雙方“攤牌”的時刻終於到了。外商激動地從談判桌前站立起來,對我方主談代表說:“王先生,您的價格是我們公司難以接受的,絕對不能接受的!這一價格下我們從未與任何公司進行過交易,這是絕對真實的。”這是經過我方代表幾次壓價之後,進一步提出的降價要求,這一要求令對方不能夠接受。
“請您先坐下來,我們慢慢探討,慢慢研究成交的可行性,好嗎?”我方主談微笑著示意外商坐下來,“不過,我也請貴公司考慮,如果價格不降下來的話,我們中方也是不能接受的,原因很簡單,根據我們的測算,貴公司的要價還可以再下降1000萬歐元。並且我們有足夠的資料證明這一點,貴公司並沒有對我們報出設備的真實價格,而目前的價格比真實價格要高出許多,因此我們的降價要求是有充分理由和依據的。”
“不,不!堅決不同意!”對方代表睜大了眼睛,雙肩一聳,連連搖頭,“1000萬歐元!如果再降價1000萬歐元,我回國就隻有一條褲衩穿啦,王先生,我們不能夠接受貴方的降價,絕對不能夠接受的!”
看到談判無法繼續進行下去,我方主談提議暫時休會,待到明天再繼續談判,並且想對方實施最後期限的談判策略,他告訴外商代表說:“這樣吧,明天是談判的最後一天,是我們談判的最後期限,請您再回去仔細考慮一個晚上,讓我們一起珍惜這最後的談判機會吧!”事實上,我方代表肩上擔著一副沉重的擔子,因為時間緊迫,年底以前必須簽約,如果不能夠順利完成交易,我們將麵臨著來年計劃無法順利實施的窘迫局麵。經過多輪洽談,幾次壓價,我方用戶已經比較滿意,準備簽約了,可是主談代表經過周密考慮,認真測算,認為對方的要價還是高了,還有很大的降價空間,還得再談再壓,窮追不舍。
第二天早上,雙方再次坐在談判桌前進行談判,按照昨天我方代表所言,這已經是外商“最後的談判機會”了。再次談判一開始,對方代表仍然表示對降價感到“難以接受”,但是口氣已經沒有昨天那麼強硬,我方主談認為對方已經開始鬆動,於是繼續對外商實施窮追不舍的策略,仍然一口咬定對方必須將價格降到我方提出的價格上來,否則一切就將變得非常艱難,談判結果也將不可預測。最後迫於無奈,對方告訴我方主談,決定再次將價格下調,不過不是1000萬歐元,而是500萬歐元。按理說這已經是我方爭取到的最好的結果了,但是我方主談仍然對降價幅度感到無法接受,如果不能夠降低1000歐元,我方是很難與對方簽約的。時間在一分一分地流逝,對方越來越不能夠堅持,但仍然對1000萬歐元的降價表示不認可,我方主談也趁機提出修改一下降價幅度,最終雙方在降價870萬歐元的情況下簽訂了協議,兩雙手緊緊地握在一起,談判宣告結束。
談判中經常使用的策略還有很多種,要製訂正確的談判策略,需要我們了解這些策略,明白阻礙有效談判的決策偏見,有了這些做基礎,我們就能夠順利地製訂出有利於談判的決策。