值得注意的是，要區分哪些是你應當作出反應的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次談判會議上，你可能同時受到對方的吹捧、恐嚇和震懾等，可你如果能識破它們，那它們對你達到預定目的將沒有或極少有作用。
另外，反擊能否成功，首先要看提出反擊的時間是否準確。反擊隻有在對方以恐嚇戰術來威脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊的本質是“借力使力”，即利用對方的力量，再加上自己的力量，從而獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方認為你是個言行不一的人，那效果就要大打折扣了。如果對方認為你是個說到做到的人，那麼在你尚未正式宣戰前，他就很有可能會作出讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大相徑庭了。
3.大智若愚裝糊塗
假裝糊塗可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有利於己方的交易條件上。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你反複解釋，在不知不覺中受你的話語的影響，在潛移默化中接受你的要求。
丹麥一家大規模的技術建設公司準備參加聯邦德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來經過詳細的研究分析，在技術上經過充分的討論，他們相信自己比其他競爭對手更有優勢，中標很有希望。
在同德方經過一段時間的洽談後，丹麥公司想盡早結束談判，早日簽約。可是，德方代表卻認為應該繼續進行會談。會談中，德方主談人說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取了保留態度，這一點你們一定能夠理解。現在我要說點看法，這可能很傷感情，就是請貴公司再減2.5%的金額。我們曾把這一想法告訴了其他公司，現在正等他們答複。選哪個公司，對我們來說均一樣。不過，我還是希望我們能同貴公司合作。”
德方代表彬彬有禮的語氣中頗有犀利的言辭，丹麥公司表示：“我們必須商量一下。”
一個半小時以後，丹麥人回到了談判桌旁，他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經將規格明細表按照德方所要求的價格編寫，接著又一一列出可以刪除的項目。
德方一看情形不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。”
接下來的討論便圍繞著規格明細表打轉，根本未提到降價的問題。
又過了1小時，丹麥方麵準備結束會談。於是就向德方提出：“你們希望減價多少？”
德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但規格明細表不做改動，我們的交易還能成功嗎？”這一回答其實已經表明對方同意了丹麥方麵的意見。
於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥公司還主動要求，請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。
交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也未作出什麼讓步。
在談判中，大智若愚是非常重要的，裝傻的目的就是分散對方的競爭精神。有能力的談判家知道裝傻的重要性，在談判中常使用如下語句：
“請再說一遍那些成語，好嗎？我知道你們已說了好幾遍了，但是由於一些原因，我沒有聽清楚，請再說一遍，好嗎？”
以這樣的方法，即可分散對手的競爭精神，這種精神可能會產生一種意想不到的妥協方案，還可能得到對方的幫助。
談判中的大智若愚一般可以采取以下幾點方法：
爭取時間，仔細考慮整件事情。這樣才能全麵思考接受對方條件的危險性，以及能提出額外要求的機會，直到得出結論；
與委員會或董事會商量前，應該推遲做決定；
爭取時間，讓法律或技術專家審查一下計劃；
請求其他讓步；
在未產生敵對情緒的情況下，給對方施加壓力；
假借審閱談判記錄的名義，爭取時間考慮問題。
雙贏的談判取決於各方願意同情對方的處境。如果雙方繼續互相爭執，就不會產生雙贏的談判。談判家知道，裝傻可以打開雙贏解決方法之門。
談判中的問答藝術
對於談判過程中的每個問題和答案，每個人的看法可能都不同。每個問題等於一項請求，而每個答案就是某種程度的讓步。倘若有人能夠以合適的方法提出合適的問題，並且能進一步地要求較好答複，就更有機會得到這些讓步了。
提問是談判中向對方提出問題，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。精妙的提問不僅能獲取所需的信息，而且還能促進雙方的溝通。基於不同的目的，所提出的問題也不相同，同一個問題，可以用各種不同的方法提出來。
三位日本人代表日本航空公司和美國的一家公司進行談判。會談從早上8點鍾開始，持續了兩個半小時。美方代表以強勢的準備及充分的資料想來個先聲奪人，他們一會兒用圖表解說，一會兒又用電腦計算，屏幕顯示各種資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一邊，隻字不語。終於，美方負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿自信地問日方的代表：“閣下意下如何？”
一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地說：“我們看不懂”。美方代表的臉色忽然變得慘白。
“你說的看不懂是什麼意思？有什麼地方不懂？”
另一位日方代表非常斯文地發話了：“都不懂。”
美方發言人帶著心髒病隨時將要發作的樣子問道：“從哪裏開始不懂的？”
第三位日方代表以同樣的表情慢慢答道：“當你將會議室的燈關閉之後開始的。”
美方代表鬆開了領帶，斜靠在牆角，喘著氣緩緩問道：“你們希望怎麼做？”
日方代表異口同聲地答道：“請您再重複一遍！”
此時，美方代表完全喪失了信心。誰有耐心將混亂而又持續長達兩個小時的資料重新再複述一遍？美方終於不惜代價，迅速和日本人成交。日方裝聾作啞，順利地達到了自己的談判目的。
良好的談判氣氛是溝通順暢的必要保證，為了保持這樣的氛圍，不妨盡可能地用問話的方式來表達自己的要求，因為問話包含著征詢的性質，是表示尊重對方的意思，最能博取對方的好感。所以說“你能不能把文件給我看一下？”或“你看這樣辦好不好？”永遠比“你把文件給我看一下！”和“我想這樣辦”更能打動人。
在談判中，經常會出現各執己見，互不相讓的情況，雙方都反複強調己方的利益，而對他方的需求則置若罔聞，在這種情景下，雖然雙方都在發表意見，但實質上是沒有交流的，很容易使談判陷入僵局。談判專家建議，在這種時候，可以實行一種“特許提問”的談判步驟，即事先規定好讓雙方輪流發表自己的觀點或提出自己的方案，任何一方發言時，另一方不得提出反對意見，隻能用提問的方式“澄清事實”，比如：“你這句話的意思是不是說……”以便正確理解對方的想法。這樣一來，盡管雙方的觀點和看法已經引起爭議，但他們仍有機會保障充分闡明和陳述自己觀點的權力，而不至於尚未把道理講清楚前就因對方不同意而陷於僵局。提問可以促使雙方彼此充分理解，搞清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大，進而找出繞過分歧繼續談判的辦法來。
也有些時候，談判會出現“一邊倒”的情況，一方滔滔不絕，另一方默默傾聽，一言不發，這種情形當然談不上交流了。要想讓沉默的一方開口，就要向他發問，啟開他的話匣，引導對方用語言表達自己的想法：“你看，我剛才說的這些，對嗎？你有什麼補充嗎？”“你同意我這麼說嗎？”或者“一言不發，說明你不反對我的意見嘍？”給對方講話提供環境，促進雙方的交流。
談判中的“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判；答得不好，同樣也會使本方陷於被動。答話雖然受到問話的限製，在談判中處於被動地位，但是一個優秀的談判者可以通過巧妙的答話，變被動為主動，在談判中搶占上風。
答複的方法有很多種，在此簡要介紹幾種。
1.提出附加條件，對付含侵犯性內容的問話
如果問話中含有侵犯性的內容，在回答時就不要直接回答，而應首先設定條件再來作出回答，從而保證本方的利益不受損害。
2.以否定前提，來對付限製式提問
限製式提問就是一種將對方的回答限製在有利於發問方利益範圍內的問話形式。談判者在麵對這種限製式提問時，就要采取否定前提的答複技巧來維護自身的利益。
比如，有人問梅內德漠，他是否已經停止打他的父親了。機智的梅內德漠回答說：“我既沒有停止，也沒有打過。”這便是否定前提的答問法。
3.以無效回答，來對付棘手難題
談判中兩軍相遇，為爭得各自一方更多的利益和談判的主動權，常常提出一些尖銳、複雜和一時難以解答的棘手問題，以此來使對手處於尷尬窘困的境地，或是直接探測到對手的底牌。在這種情況下，處於守勢的一方既要保護自己的談判利益，不使對手獲利，又要擺脫某種困境，從容地控製局麵。這時就要用巧妙的語言形式進行答複，以回避的方式實施反擊，使對方達不到預期的攻擊目的。
一位日本記者問陳毅外交部長：“中國第三顆原子彈什麼時候爆炸？”這當然是個涉及國家機密的問題，作為外交部長，若簡單地以“無可奉告”相答，則可能有傷氣氛和自身的風度。在這種情況下，陳毅采取了無效回答的方法。他說：“中國已經爆炸了兩顆原子彈，第三顆可能也要爆炸，何時？請您看公報。”這樣就把記者想尋求答案的對象轉移到了屆時才會發表的公報上麵，既幽默風趣地帶來一陣輕鬆溫和的氣氛，又以信息為零的方式作出了答複。
顯然，無效回答在各種類型的談判中，為了回避棘手的難題起著獨特的作用。
此外，談判中的應答還要注意的是，對於有充分把握的問題要堅定果斷地回答；如果是對方（摸底式）的問題，在回答時就要保留一手，不要一開始就全盤托出；對於一些不方便回答的問題，則可以（顧左右而言他）借辭推托；必要時可以（以進為退）用反問的方式，例如，“在回答你的問題前，我想先聽聽貴方的意見”等；應答的態度應該掌握分寸、不卑不亢、要表示誠意，切忌妄自尊大，使談判陷入僵局。
談判中的協商技巧
談判是為了滿足自己的需求而進行的，緊張和激烈的競爭伴隨著談判的每一個步驟。在緊張激烈的氣氛中，保持協商的態度和行為至關重要。
在談判桌上會有這樣的情景，因為意見不合，一方氣急，指著對方就開始叫罵，另一方認為不能輕易被欺負，也站起來對罵，而且用詞是越難聽越好。於是，原本是合作上的糾紛，轉而成為人格上的對抗，最後大家不歡而散。然而，又有這樣的場麵：一方火冒三丈，出言不遜，另一方卻麵帶微笑，等對方說完了，他隻溫和地輕輕說一句：“好了，我們來看看這個問題……”然後，我們就會發現，原來冒火的人又重新轉入談判之中。
談判的過程是談判雙方的信息溝通過程，也是雙方的意見協商過程。在這一過程中，雙方都是站在某一角度上表明自己的立場、觀點、意願和要求等，通過不斷磋商、不斷溝通，使雙方的想法、意見趨於一致。因此，要在談判中解決好協商的問題，語言溝通是一個非常重要的方麵。
談判中，經常因語言溝通不當而導致協商無法進行的情況是很多的。比如，一種情況是談判雙方之間發生了嚴重口角，彼此之間都不願意與對方交流，而通過向第三者解釋求得更多的人站在自己一邊，支持自己的觀點。另一種情況是，談判雙方即使有直接的語言交流，但是彼此都聽不進對方的話。這種情況在談判進行到激烈的情況時可能會發生，特別是雙方觀點正好相反時容易出現這種語言交流障礙。談判者各自向對方反複闡述同一個觀點，而彼此卻似乎並沒有意識到對方的意思。還有一種情況是，談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對方錯誤理解。這種情況往往在雙方還沒有就一個問題充分交流時就匆忙進入另一個問題。甚至有時雙方將談判的內容扯得很遠，反而將有些實質性的問題給淡化了。
以上三種情況是典型的語言交流障礙。嚴重時將使得談判陷入僵局，或者使得談判被無休止地拖延下去。
可見，為了更好地表達自己的意思，讓對方接受自己的觀點，我們應該掌握一定的談判協商技巧，掌握製約雙方溝通的關鍵點。
1.表達誠意和修養，坦誠地表達己方意見和信息
在談判過程中，坦誠地表白自己，告訴對方自己的動機和某些假設，在冒險的同時也贏得了對方的同情。更多的時候，談判者並不僅僅是在討論問題或簽訂合同，實際上，他們往往還會利用這個機會去了解對方的品格和能力。而這其中，誠信便成為重要的因素。對於國際間的政治和商業談判來說，誠信就顯得更為重要。如果談判雙方顯得非常有誠意，即使談判雙方為了各自利益而使談判出現僵局，那也隻是暫時的。在談判中如果給了對方信任，對方也回報了信賴，那麼有了這種相互信賴的基礎，協商就容易進行，這就為談判的成功以及雙贏的實現創造了條件。
2.“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”——主動耐心地聆聽並認可對方的觀點
協商並不隻是簡單地談和聽，為了使協商順利進行，談判雙方必須注意相互傳達的信息。談判中有一半是你要提出的論點必須簡單、合乎邏輯、思考周詳；另一半的溝通則是把這個信息傳達給你的對手。要達到這個目的，你必須聆聽。隻有聆聽，你才能學著去了解對方，決定如何做最有效的溝通。聆聽能使你和你談話的對象協調，能使你了解對方的需求，達到溝通。如果談判中有一方認為他說的話人家根本不聽，都會對談判造成危害。