現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者。
——荷伯·科恩
創造和諧的談判氛圍
任何談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛的形成與變化將直接關係到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。無論是競爭性較強的談判，還是合作性較強的談判，都需要有一個和諧、融洽的談判氣氛，不健康的談判氣氛隻能帶來談判的失敗。
每一場談判都有其獨特的氣氛，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態度參加談判；有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態度參加談判；不過，更多的談判氣氛則介於上述兩個極端之間，熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕鬆。實踐證明，輕鬆、和諧的環境更容易使人相互諒解和友好合作，而在緊張、恐怖的氣氛下，人們很難平靜也最容易產生衝突。
談判氣氛的選擇和營造應該因人而異，但必須服務於談判的目標、方針和策略。如果談判一開始形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便於協商，所以談判人員都願意在一個良好的氣氛中進行談判。如果談判一開始雙方就怒氣衝天，見麵時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌前，則對整個談判來說，無疑會蒙上一層陰影。
正確運用各種溝通手段，就可以在一定程度上影響雙方談判者的情緒，盡可能地創造比較良好的談判氣氛。
1.以誠取信是形成良好氣氛的關鍵
談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現在多個方麵，如談判者的姿勢，到底是精力充沛還是疲乏不堪，是積極主動還是呆滯遲鈍。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應注重對自身形象的設計，以誠實可信的形象出現在對方麵前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。
2.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用
形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。
3.心平氣和，坦誠相見
談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力於談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這隻能不利於談判工作順利進行。
4.不要在一開始就涉及有分歧的議題
互不相識的人走到一起談判，很容易出現停頓和冷場，所以，不要一開始談判就進入正題，應當留出一定的時間，就一些非業務性的、輕鬆的話題，如氣候、體育、文娛等進行交流，緩和一下氣氛。在雙方進入談判室後，應多花一點時間調整相互間的關係。當然，具體問題具體分析，溝通內容的多寡、時間的長短並無統一的標準，談判者應根據具體情況予以安排。
初次接觸是雙方相互了解的開始，也是相互溝通的最好時機。比如，一方委婉地問對方：“您近來氣色這麼好，不知有什麼養生訣竅啊？”對方很客氣地回應一句：“哪裏哪裏，托您的洪福啊。”再如：“今天天氣真好，這可是個好兆頭，我們的合作一定會很愉快的。”這些話表麵上與談判毫無關係，但是，對於拉近雙方的距離，融洽雙方的關係具有十分重要的作用。
在正式開始談判前，雙方可能會有一些非正式的接觸機會（非正式會談），如歡迎宴會、禮節性拜訪等。積極地利用這些機會，也可以充分影響對方人員對談判的態度，有助於在正式談判中建立良好的氣氛。
對比較熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經曆，打聽一下熟悉的人員等，為心理溝通預先做好準備。
從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現出輕狂傲慢、自以為是，會引起對方的反感、厭惡，招致對方的攻擊。口若懸河、滔滔不絕地講話，會使人失去傾聽對方的機會，忽略對方要求，給對方抓住口實的把柄。多數情況下，對方不是在聽你的“講演”，而是在欣賞你的“表演”。要避免犯類似錯誤，可以經常問自己“我是不是講得太多了？”“是否給對方留出了講話的機會？”“他為什麼沒有講？”這樣，你就能時刻保持清醒頭腦。
5.不要剛一見麵就提出要求
這樣很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌劍、寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，在談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求，這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使談判基調驟然降溫。
開講階段的進行過程被人們稱之為“入題階段”。由於談判即將進行，雙方都會感到有點緊張，因而需要一段沉默的時間，以調整與對方的關係。這段時間應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談準備1個小時，沉思時間為3分鍾，如果洽談準備持續幾天，最好在開始談生意前的某個晚上一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個人為單位進行洽談，那麼，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。
應當指出，維護和諧的談判氣氛，並不是一味遷就、討好對方，這樣隻會助長對方的無理要求。
正確處理開局的“破冰”期
談判涉入正題前的準備時間稱為“破冰”期。談判開局的準備時間與談判前的準備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見麵、寒暄、握手、笑談等都是在此期間進行的。
“破冰”期掌握得好與壞，對談判的進程影響很大。“良好的開端是成功的一半”，正確把握“破冰”期，有利於談判期的自然過渡，但如何把握“破冰”期呢？
“破冰”期是談判開局階段的準備，那麼這種準備時期應該把握多長時間為宜呢？這要根據談判的具體情況而定，通常情況下“破冰”期控製在全部談判時間的2%～5%為宜。比如，長達5個小時的談判，那麼用15分鍾的時間來“破冰”就足夠了。長時間或多輪談判，“破冰”期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光、溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。
“破冰”期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好“破冰”期開始。“破冰”期延續得長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏味，產生適得其反的後果；“破冰”期進行得短了，會使談判者感到生硬、倉促，談判起來沒有“水到渠成”的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於“破冰”期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方的經驗、直覺來判斷。
在“破冰”期，應注意如下幾個問題。
1.不要緊張
許多性格內向或初涉談判者，由於心情緊張，在麵對談判對手時手足無措，不知說什麼好，結果使對方也很不自然。
2.不要急於進入正題
談判者初見麵時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解，否則便犯了“破冰”期的大忌。俗話說“欲速則不達”，辦任何事都要循序漸進，談判亦如此。