不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告中雖然肯定了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地另做評估。正所謂“福無雙至，禍不單行”。不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理因故辭職不幹，股東大會亂作一團：賣給美國人吧，什麼價錢都可以接受！於是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，落入了美國實際可接受的範圍。
從以上談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力。其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
在商務談判中，談判者常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，幹擾對方視線，誘使對方步入迷陣，從而從中獲利。但設置迷陣，貴在一個“巧”字，談判者應善於借助一個恰當的形式或局麵來製造聲勢，並能順理成章，不露痕跡。如果一個談判者善於將對手引入自己設置的迷宮，這樣談判的主動權就掌握在自己的手中了。
掌握談判中的主動權，可以采取以下3種策略。
1.前提條件策略
前提條件策略是指談判雙方強製設定某些前提條件，以顯示不願意就彼此的分歧進行談判。比如，美國對伊拉克進行空襲期間，就提出“不在脅迫下談判”和“不與恐怖分子談判”的前提條件。這種策略使美國與伊拉克武裝力量之間產生了不可逾越的障礙，進而阻礙了談判的展開，使得問題更為棘手。在這種策略下，要想使恐怖分子妥協的可能性就微乎其微了，更可能使談判另一方產生過激反應，比如終止談判等。在伊拉克，恐怖分子就出現了綁架人質、殺害人質的過激反應。
但是，作為一種建立信任的措施，某些前提條件以及談判一方接受這些條件的意願將會對談判創造有利的條件。例如，在上麵的例子中，談判中要求釋放病人、兒童、婦女、老人等人質就是在恐怖分子和談判當局之間建立信任的一個有效前提條件，隨後雙方才能進行更為艱難的談判。
2.免談條款策略
與前提條件策略密切相關的另一種策略是免談條款策略，即宣稱某些問題在談判中或是合同的簽訂過程中是免談的。這種策略大多運用於商務談判之中。它一般可以防止對那些力量較強的賣方或買方強加的某些固定條款和條件進行反複談判。是否接受它們為免談條款，在很大程度上取決於談判雙方的力量對比。
例如，在計算機成為一種大眾化的商品之前，全世界的計算機市場主要由IBM、Digital等大型供應商控製，因此這些供應商普遍強迫客戶接受賣方協議。當其他類型的計算機普及後，這些供應商的客戶馬上堅持使用買方協議，此時買方開始對供應商運用免談條款策略了。
運用免談條款策略的目的是使談判對手逐漸喪失削弱己方談判實力的可能性，從而削弱對手的談判實力。這些條款有時是情緒化的，有時卻是合理的。這種情緒化會使談判對手作出錯誤的判斷，談判對手可能會覺得除非同意將某些問題視為免談條款，否則談判無法繼續進行。但是，談判對手也會有相應的應對策略。他們可以完全接受要求，也可以隻做部分讓步，並可能會建議將這些免談的問題暫時放在一邊，看看談判雙方在其他問題上能否有所進展。或者是暗示己方，整個談判取決於所有問題，而非一兩個。這就完全要看談判雙方實力的對比了。
3.操縱進程策略
操縱進程策略是指談判一方可能通過控製議程內容或討論事項的先後次序來試圖操縱整個談判進程。一般來講，單方麵確定談判議程或次序不符合正常的談判規則，但在某些情況下，談判一方會試圖將多個問題按特定次序排列，以獲取有利地位。
在商務談判中，為了避免自己陷入對手的迷陣中，談判者應從心理和措施上加以防範，不可不假思索地相信那些輕易獲取的信息。談判桌上的對手大都是一些精明強幹的人，他們丟三落四或故弄玄虛，我們就應警覺。許多信息看起來似乎是機密的，其實不過是將你引入歧路的誘餌。為此，談判者要始終保持清醒、冷靜的頭腦，防止談判對手布局得逞。
提出談判目標
談判目的在於解決各自的需要，開局就要明確地提出這個目標。選擇提出目標的方式和策略可以為更好地達成協議奠定基礎。
1.開誠布公地提出談判目標
開局目標代表著談判者的談判目標。采取直截了當的方式提出目標是最簡單明了的方式，雙方均可避免繞圈子、浪費精力和時間。但是，如何采取坦誠、直率的方式表達自己的開局目標，需要根據自己的身份、與對方的關係等因素來決定。
2.旁敲側擊地提出談判目標
實踐證明，談判中最高明的策略莫過於讓對方總是點頭稱是，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入。為了做到這一點，雙方都要注意自己講話的用詞和語氣。以協商的語氣和口吻表達自己的開局目標，有時能使雙方忘掉彼此的爭執，願意去做你建議他做的事。
直接將目標提到桌上，開誠布公地進行商談是一種可取的談判風格，但旁敲側擊往往會收到意想不到的效果。旁敲側擊一般用於在場外與對方進行溝通。
比如，禮貌地告訴對手您的公司目前有意擴大某項業務，可現在您肚子痛，要去洗手間。如果他有興趣就一定會尾隨而至。再回到談判桌上的時候，他一定會變成另外一個模樣，即使他表麵仍顯得鎮靜，但內心的平衡已經被完全打破了。
以跌價來探測對方反應，或是有意識放出風聲，看對方會有什麼樣的表示。當你再麵對麵地向他提出談判目標時，他會順水推舟地與您合作。這就好像是故意遺失某項文件、便條、備忘錄，而有意地讓對方拾取來籠絡對方一樣。
在正式談判前，先交換一下意見，看看能否達成諒解和共識。這就給您的正式談判做了一個鋪墊，您張口時就會很省力，而對方要張口回絕也就有些費勁了。提出你的開局目標，既要果敢堅毅，又要富有人情味、委婉細膩。
3.引誘策略
“我的談判對手有什麼特殊偏好嗎？”您在提出開局目標之前要反複問自己是否了解了這個問題的答案，如果是否定的，那您就要閉緊您的嘴巴，不要先說。調查對手的興趣，並且盡力地去滿足他，往往能使對手在不知不覺中落入你的圈套。
4.協商謙讓策略
無論何時尊賓敬主總是一種受人稱道的美德，人們往往在謙遜的人麵前會變得軟弱無力。日本商人就是運用這種策略的典範，他們懂得如何尊重對方，對人非常謙遜。正是運用了這種策略，他們往往能夠在談判桌上抓到更多的利益。
對人應溫和而有禮貌，就像同他商量一樣地提出你的目標，使他覺得你的目標就是他的目標。
讓對方有自己的空間去活動，不要把通道都堵死，因為那將意味著他不能不反戈一擊。如果您能夠在提出開局目標時就讓對手滿意，讓他覺得他和您是不謀而合，您就可以達到《孫子兵法》中所說的“不戰而屈人之兵”了。