我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判。
——肯尼迪
了解談判的語言形式和特點
談判語言可以是有聲語言、書麵語言，也可以是態勢語言。不同的語言有著不同的特點。
1.談判的有聲語言
談判中的有聲語言是指通過人的發音器官來表達和聽覺器官來接受的語言，即以說聽為交流方式的語言。其主要形式有交談式和獨白式。獨白式指談判陳述等；交談式指在答問、辯論等談判活動中的語言運用，在這些活動中常需要有問有答有說有聽的交談來完成彼此間的情感和信息溝通。
談判活動中運用的有聲語言根據語言風格和內容又分為外交性語言、專業性語言、商業法律性語言、文學性語言和軍事性語言。
外交性語言本身是指在國家與國家的交往過程中為處理各種關係而使用的語言。它的突出特點是表情達意的伸縮性、婉轉性和靈活性。談判活動中使用外交語言容易創造和諧的氣氛，容易使消極因素轉化為積極因素。使用外交語言進行談判，既婉轉、巧妙地表達了自己的意見，又策略地給雙方都留下了回旋的餘地。這對於解決比較複雜的問題或尖銳的利益衝突十分有效。
談判活動中常用外交語言一般有：
開局時：“能有機會與您一起商談而感到榮幸”，“願我們的交流能為雙方的合作作出有益的貢獻”，“有關談判議程悉聽尊便”，“如果您不介意的話，我們先交換一下談判方案”等。
有分歧意見時：“很抱歉，關於這個問題請允許我再考慮一下”，“請原諒，我不能馬上答複您”，“願與貴方友好交往，希望我們一起把手伸出來”等。
發生爭執時：“很遺憾，這隻是您一方的想法”，“貴方意見出乎意料，我隻好表示歉意”，“貴方的精明使我佩服，但我方無法滿足貴方願望”等。
勸解說服對方時：“堅持立場是您的權力，但促使談判成功也是您的責任”，“請貴方從我們友好合作的關係出發來考慮問題”，“我們不希望看到貴方有違背友好合作精神的舉動”等。
告別時：“歡迎再次光臨”，“願合作順利、愉快”，“如可能的話，願與貴方再次合作”等。
專業性語言，是指有關談判業務內容的一些術語。如物價、磋商、發盤、遞盤、還盤、受盤、接受等。不同的談判業務，有不同的專業語言。如產品供銷中的市場價、質量、包裝、保險、批發價、出廠價等；在國際貿易中的離岸價、到岸價、稅率、關稅率、裝運等；在技術轉讓談判中的專利權、經銷權、製造權等；在合資項目談判中的投資額、回報率、利潤及利潤分享等。專業語言的特征是用語準確、專一、簡練、明確、嚴謹、通用，而且都有其特定的含義和範圍，並適用於世界各國和地區。
商業法律性語言是泛指與交易有關的技術專業、價格條件、運輸、保險、稅收、產權、企業法人與自然人、商檢、經濟和法律製裁等行業習慣用語和條例法規的用法。這是商務談判者最基礎的語言，也是商務談判中最基本的語言工具。
在商務談判中涉及交易雙方的債權債務關係、權利與義務劃分的時候，多采用這種語言來進行確定。運用商業法律語言，還可以幫助雙方正確理解對方的立場和觀點。
文學語言在商務談判中的運用無一定之規，往往都是即興而用。它的特點是優雅、詼諧、生動、富有極強的感染力。文學語言常用的典型用語很多，例如，把商務代表喻為“友誼橋梁的架設者”，把談判喻為“播種”，把簽合同喻為“收獲”；用季節變化的特征來形容談判的氣氛及進展情況，如“像夏天一樣熱烈”，“雖然已是數九寒冬，但談判氣氛卻猶如春天，和風細雨”，“冬天即將過去，春天即將來臨”等。
軍事談判是起源最早的一種談判活動，而且又是伴隨著軍事衝突而產生的，所以，軍事衝突中的很多謀略被廣泛應用於各種談判活動。軍事語言的明顯特點是簡練、幹脆、堅毅、自信，含義深刻、具有極強的鼓動力。
談判活動中運用的軍事語言，如聲東擊西、以攻為守、以守為攻、兵不厭詐、知己知彼、百戰不殆、閃電戰術、雙方陣勢、邊打邊談、自亂陣腳、堅守陣地、中破防線、集中火力等。軍事語言具有比較濃重的對立色彩，使用時應注意場合，把握分寸，切不可隨意為之，以免引起雙方的敵對情緒。
有聲語言是談判中大量運用的語言方式，它具有以下三個方麵特點。
客觀性。談判活動的語言要言之有物，言之有據，以客觀事實為基礎，以實事求是為原則。
針對性。具體地說這種針對性包括：針對某類談判；針對某次談判的具體內容；針對某個具體對手；針對同一個對手的不同要求等。談判內容一旦確定下來，就要認真準備有關資料，同時還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關語言和行話。隻有有選擇地、有針對性地使用談判語言，才能充分保證活動的順利進行。
語言表達要針對某個具體的對手。不同的談判內容和談判場合有不同的談判對手，需要使用不同的談判語言；即使是同一談判內容，由於談判對手的文化程度、知識水平、接受能力、個性習慣的不同，談判語言的要求也就不同。
靈活性。談判是表達意願、交流情感、溝通信息的過程，目的在於說服對方，滿足我方的需要和條件。因此，使用的語言應該具有靈活性、委婉性、準確性、嚴謹性、真實性，並且具有影響力、感召力和鼓動力。這些特點的有機結合，才會具有說服效果。
2.談判中的書麵語言
談判中的書麵語言是有聲語言的符號形式。在談判活動中，這些形式是通過文字進行信息傳遞的。談判中書麵語言的作用表現在收集、整理有關談判的信息資料；製訂談判計劃；擬訂談判方案；記錄談判內容、形式和談判契約；用於信函談判等。
談判中的書麵語言具有如下特點。
講究程序。在談判發展的曆史長河中，書麵語言的使用往往按照使用場合的不同已形成若幹固定的程式，我們一定要嚴格遵守。如形成談判契約，就要按照契約簽署的法定程序來予以辦理，以免成為無效契約。
文字簡練。談判過程中的書麵語言，是以敘述、說明事實為主，要求措辭準確、嚴謹、含義清楚、確切；並應具有較強的概括性和一定的文言色彩。
敘述平實。談判過程中多用樸素平實的書麵語言敘述事實，記載資料、決議、分析、評斷事理，表明意見和方法。
真實可信，以使之具有法律效用。談判中的書麵語言主要指談判中的契約性語言，契約一經雙方同意簽字後，便對當事人產生約束力，具有嚴肅的法律功能。
3.談判中的語言選擇
在談判中，準確地運用語言，可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判的主動權。美國談判專家尼爾倫伯格在《談判的奧秘》一書中舉例說：美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地。洛氏派了手下一個叫約翰的人出麵與摩根交涉。見麵後，摩根問：“你準備開什麼價？”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對。我來這兒並非賣什麼，而是你要買什麼才對。”幾句話說明了問題的實質，從而掌握了談判的主動權。
談判是協商合同條款的，要明確雙方各自的責任、義務，因此，準確地運用語言更顯得十分重要。例如，賣方介紹產品質量時，要具體說明質量、性能所達到的標準，不要籠統地講性能很好、質量過硬。人們在對廣告語言使用的研究中發現，使用具體、準確並有數字證明的語言比籠統、含糊、誇大的語言更能打動消費者。
談判中使用規範化、大眾化語言可以給人以一種親切感。談判人員既要運用世界大多數國家或地區普遍認可的用語，還要根據談判時間、地點、對象等因素，使用各方易於理解的語言。至於行話、俗語、地方語等非正式、非規範性語言都要慎重使用，以免帶來不必要的麻煩。
在商務談判中，語言講究簡潔。如果敘述者喋喋不休，不但讓對方產生你懷疑其能力之嫌，而且，帶有很大水分的話語難以真正推動談判的進展。條理清楚也是談判語言的一個要求。在談判中，不到一定時候任何一方都不會輕易拋出自己的真實意圖，因此，要有層次、有條理地引導對方，使相互間的交談向縱深發展，在認同感逐步提高的過程中表達自己的思想。
另外的關鍵一點是，選擇語言時要維護對手的自尊。
談判中維護麵子和自尊可以說是關係到談判成敗的一個極其重要的問題。在洽談中，如果一方失去了麵子，即使是最好的交易，也會留下不良的後果。多數情況下，丟麵子、傷自尊都是由於語言不慎而造成的。因此，談判中必須堅持人和問題分開的原則，在語言的運用上要認真地推敲、琢磨。例如，當對方提出某種觀點己方不同意時，可以說“根據你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮到……”或者是“有些資料，你可能還不大了解”。不要說“你們的意見是建立在片麵考慮自身利益基礎上的，我們不能接受”。因為前者既指出了對方意見的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正麵衝突；而後者雖然維護了自己的立場，但很可能激怒對方，影響談判的進展。