談判者應具備的口才能力
一名優秀的談判者，通常也是一個出色的語言藝術家。他可以通過語言的感染力強化談判的效果；反之，如果表達模糊，用語欠當，則容易引起對手的誤解。如果不能把自己的思想、觀點、立場準確而又穩妥地表達出來，談判是無法進行的。所以，從一定意義上可以說，口才能力的高低是決定談判結果優劣的最基本要素之一。
在這個問題上，前聯合國秘書長瓦爾德海姆體會頗深。
1980年，他飛往伊朗，希望通過談判尋求解決美伊人質問題的途徑。
當他到達伊朗，通過伊朗新聞媒體向公眾發表講話時，宣稱“我來這裏是以中間人的身份尋求某種妥協”。然而，就是這句話使得他尚未開始的努力遭到了嚴重的挫敗。憤怒的伊朗人圍住了他的座車，向他提出了嚴重抗議。原來，英語“妥協”一詞中的“雙方可接受的折中之道”的積極含義譯為波斯語，即成為“他的美德折損了”、“我們的人格折損了”這種消極的含義，同樣，“中間人”一詞在波斯語中意為“未被邀請的闖入者”，暗示他是一個“愛管閑事的人”。
之後的情況可想而知，一場企圖化解危機的談判因語言的誤會而陷入寸步難行的尷尬場麵，可見語言的表達在談判中起著何等重要的作用。
語言表達能力主要是人們在社會實踐的活動中鍛煉形成的。對談判人員來說，比較切實可行的方法是舉行模擬談判，草擬出對方可能提出的問題，並讓我方人員扮演對方代表。這樣既鍛煉了語言表達能力，又對談判中可能出現的問題作了準備，有較好的實用效果。
卡耐基曾講過這樣一則故事：
一位英國人失業後沒有錢，走在費城街道上找工作。他走進當地一位大商人保羅·吉彭斯的辦公室，要求與吉彭斯先生見麵。他的外表顯然對他不利：衣衫襤褸、沾滿泥巴的皮鞋和滿是胡須的麵孔，全身上下到處顯出寒酸樣。
吉彭斯一半出於好奇心，一半出於同情，答應接見。一開始，吉彭斯隻打算聽對方說幾秒鍾，但這幾秒鍾卻變成幾分鍾，幾分鍾又變成一個小時，而談話依舊進行著。談話結束後，吉彭斯打電話給狄龍出版公司的費城經理羅蘭·泰勒，而泰勒這位費城的大企業家則邀請這位陌生人共進午餐，並為他安排了一個很好的工作。
這個外表潦倒的男子，怎麼在如此短的時間內影響了如此重要的兩位人物？其秘訣就是：他有很強的英語表達能力。事實上，他是牛津大學的畢業生，來美國從事一項商業任務不幸失敗，被困在美國，既沒有錢也沒有朋友，但他的英語說得既正確又漂亮，這立即成為他進入最高級商界的通行證。
科學巨人法拉第在進入英國皇家學院工作之前，曾和介紹人戴維爵士進行過一次談話。
戴維：“很抱歉，我們的談話隨時有可能被打斷。不過，你很幸運，此刻儀器還沒有爆炸。法拉第先生，信和筆記本我都看了，你在信中好像沒有說明在哪裏上的大學。”
法拉第：“我沒有上過大學，先生。”
戴維：“噢？但你做的筆記說明你顯然是理解這一切的，那又如何解釋呢？”
法拉第：“我盡可能去學習一切知識，還在自己房間裏建立了小實驗室。”
戴維：“年輕人，我很感動。不過，可能因為你沒到實驗室中幹過，所以才願意到這兒來。科學太艱苦，要付出極大的勞動，而隻有微薄的報酬。”
法拉第：“但是，隻要能做這件工作，本身就是一種報酬啊。”
戴維：“哈哈，你再看我眼邊的傷疤，這是在氫實驗中引起的一次爆炸留下的。我想，你裝訂的那些書籍總不曾將你炸痛，讓你出血或把你打昏吧。”
法拉第：“是的，不曾有過，但每當我翻開裝訂的科學書籍，它的目錄常常使我目瞪口呆、神魂顛倒。”
在這段對話中，戴維強調的是從事科學研究的艱苦，而法拉第表示的則是對科學的執著追求。談話的結果，戴維爵士破格讓法拉第當了自己的助手。從此，法拉第便在科學事業中大顯身手了。
我們所說的“談判”，主要是通過“談”，才能作出“判”。所以，語言的準確性是一個談判者在語言表達能力上所應具備的第一要素。
在談判桌上，常常是牽一發而動全身。所謂一言九鼎，力拔千鈞，就是針對這種嚴肅的利益衝突而言的。所以，作為一個談判者，他必須注意遣詞用句的嚴密性及準確性，盡量避免使用歧義詞及晦澀難懂的詞彙，以簡明易懂為原則，正確地表達出自己的意見，讓對手能夠明白無誤地理解你的立場、觀點，從而避免不必要的誤會。
在談判中，除了遣詞用句要準確外，還要注意語言的生動、鮮明、形象、具體，通過語言的感染力來強化談判的效果。基本上來說，談判人員所進行的工作就是用語言去說服對方接受並采納自己的意見，這就必須借助藝術化的語言魅力。
做好談判前的必要準備工作
談判的過程應當是有備而發，有備無患。隻有既客觀地認識到談判中己方的優勢，同時也客觀地認識到談判中己方的不足以及由此引發的談判障礙，我們才能夠在談判中遊刃有餘，贏得談判的主導權。
談判的雙方都希望能最大限度地滿足自己的需求。所以，談判前一定要明確自己的目的，從技術、商務、法律等方麵事先做好充分的準備，爭取在談判中取得有利的地位。準備得越充分，就越能在談判中取得主動。
為做到不打無把握之仗，談判前，一些準備工作是務必需要進行的。比如派誰去參加談判、談判對手的情況和信息、談判的目標和議題的擬定、談判的程序、時間和空間上的把握，等等，這些問題需要在談判之前完成。在談判的準備階段，了解和探測對手的信息，完善己方的談判計劃，談判人員才能在進入正式談判時表現出從容自信。隻有做到知己知彼，才能在談判中穩操勝券。
我國南方某機械製造廠的李廠長帶著產品圖樣趕赴大洋彼岸的美國，直接同美商在談判桌上商討機械出口事宜。
談判正式開始，在美國公司會議室內，雙方進行了一次科研成果和策略的較量。雙方因討價還價、互不相讓而致談判陷入僵局。這時對方總裁提議休息一下。對此，李廠長沒有異議。第二天，依然如此。第三天，第四天，還沒動靜。連續幾天，美國公司沒有任何答複，也沒有磋商意圖。這時，中方有人擔心這樣拖下去不僅會使談判告吹，而且時間也將白費。麵對如此局麵的李廠長依然十分冷靜，一副沉得住氣的模樣。
為什麼李廠長如此坦然呢？這是因為，他到美國之前曾做過大量的調查研究，通過各種信息渠道了解到美國對外貿易政策的調整和機械製造行業的行情變化，對談判全然成竹在胸。原來，美國為了保護本國的對外貿易，對韓國等國家或地區實行高關稅政策。由於稅率高及其他原因，韓國遲遲不發貨，而美國公司已同客戶簽訂了合同，急需投入生產。
正巧，他們所需要的產品型號與中方公司生產的產品的規格基本一致，這就為中方公司討價還價提供了保證。李廠長親自送貨上門，等於解決了美方燃眉之急，他們又哪裏會拒絕呢？
正是在這樣充分調查的基礎之上，李廠長才穩坐泰山，後來，美方公司終於沉不住氣，決定重開談判，經過認真商談，最後達成了協議。
這場談判，關鍵是李廠長未雨綢繆，在做好準備之後，又作出了正確的判斷，終使談判成功。
要想使談判順利而有效地進行，就必須做好談判前的一係列準備工作。
1.選擇談判對象
當一方決定要進行經濟談判後，首先需要做的準備工作就是選擇談判對象。如果我們的經濟談判隻涉及一個對手，那麼就無所謂選擇。實際上，以某一局經濟談判來說，同時會有許多對象可供選擇。選多少、選誰合適都需要認真定奪，即實現優化選擇。一般說來，我們要謀求長期合作，這時最好選擇那些和我們有良好業務往來關係的企業或組織作為談判對手。但是在有些談判領域內，沒有這樣的“老朋友”，這時，就要考慮對象的信譽、可靠性、誠實程度以及對己方實現目標的影響程度。通過比較，找到己方目標和對象條件的最佳結合點，選定一個或多個最利於我方目標實現的談判對象。
總之，各個談判對象的條件千差萬別，我們應在知彼知己的前提下，從總體效益出發，慎重選擇。
2.製訂談判計劃
製訂談判計劃需要做好以下工作。