一開始就把訂單拿出來。
——喬·吉拉德
假設成交法
作為一名優秀的推銷員，如果在假設顧客願意購買的前提下進行推銷，這種態度對於顧客作出購買決定有著積極的影響。
當一個顧客在試穿西服看是否合身時，推銷員不去問：“你是否要買？”而是領著顧客到鏡子跟前讓他自己看看。“你瞧，這衣服你穿上真合身。”推銷員邊說還邊扯扯顧客的衣角，又說：“我們現在去量尺寸吧。”
推銷員喊來他的裁縫——仍沒有忘記扯著顧客的衣角——問道：“您瞧，他穿著如何？”
“很好，我現在就為您裁。”裁縫說著，量著尺寸，拿起筆在衣服上劃起來。
“腰部合身嗎？”推銷員問道。
“是的，這樣很好。”顧客答道。
“先生，褲子就這麼長您看如何？”推銷員又問。
“啊，當然。”顧客回答道。
“先生，您喜歡有反褶的褲腳嗎？”推銷員問。
“不喜歡。”顧客答。
“這套衣服做好需要多長時間？”推銷員問裁縫。
“星期四就可以來取了。”裁縫直接告訴顧客。
“這身衣服看起來很適合您。”推銷員最後又說了一遍，並讚許地點點頭。
“隨我到領帶室來，我為您選一條配套的領帶。”他說著，挽起顧客的胳膊，走進領帶室。
在上麵的例子裏，推銷員一次又一次巧妙采取了假設成交的方法。從假設顧客要照鏡子到顧客要量尺寸，又到要定做衣服的時候至最後要配領帶，無一不是推銷員假設的結果。
顧客沒有說出“不”字，也就暗示默然同意了。推銷員知道此時這筆生意已十拿九穩了。
推銷員在確認這樁生意能成交之前一直沒有停止采用假設的方法，到顧客走出商店的時候，他還未停止推銷：“請下次來時一定再找我。”這裏，他又一次地假設顧客會再來。
事實上，因為售貨員從始至終都在虛構“你要這件產品”的結果，那麼，這種虛構的結果如何呢？結果是：顧客果然要了這件商品。這屬於一種心理定勢。
幾年前石油灣地區培訓了一批服務員，他們走近用戶時總是這麼問：“我給您裝滿N0x牌汽油好嗎？”在這裏，服務員“假設”兩件事：首先是顧客需要的是最大容量油箱裏的汽油；其次，顧客需要的是石油灣地區銷售最貴的那種汽油。倘若服務員隻是問用戶：“您需要哪種汽油？需要多少？”不難想象，這樣的結果可能是你隻能售出5美元的普通汽油。
隻要你稍作觀察，你就會發現，像航空公司、出租車公司和旅店業在回答顧客詢問預訂機票、車票和房間時，常常提出這樣的問題：“您希望把這些費用記在您的簽證信用卡上，還是萬事達信用卡上呢？”這種索要信用卡的方式就是表示成交在望了。當然，假設成交的方法應在采取一種極巧妙而又不得罪人的過程中去完成。
聲東擊西成交法
如果顧客與關係親密的同伴一起來選購衣服，如夫妻、情侶、父女、姐妹等，店員要注意細心觀察，從他們的言談舉止中看出誰是真正的購物者，誰是真正的付款人。如果你能處理好與陪同來的購買者的關係的話，交易將異常的順利，如果處理不好的話，可能就會起到相反的作用。
“關鍵是要看自己喜不喜歡！”如果陪同來購買的顧客說了句反對意見，你緊接著說這麼一句話，這很容易得罪顧客的同伴。
“先生，你是不是也覺得很適合你朋友？”你想沒想過，如果對方作出否定回答，接下來該怎麼繼續？
“您的朋友都覺得好看，買了吧！”要知道，陪同來購買的人雖然重要，但是隻有表決權，卻沒有最後的購買權。
顧客如果攜同伴而來，你可以采用聲東擊西成交法。這一方法是先讚美購物的顧客，說明商品很適合對方，然後引導顧客的同伴作出積極的評價，並通過讚美巧妙地刺激付款顧客的自尊心，不厭其煩地提出成交，促使真正付款的顧客主動埋單。
店員：“小姐，您真的非常有眼光，這件淡藍色的羊毛衫非常適合您，顯得特別有氣質，而且有青春朝氣，簡直就是為您量身定做的。”
顧客：“可是我怎麼覺得有點緊啊。”
店員：“一點都不緊，可能是新衣服的緣故。像您身材這麼好的女孩子，就應該穿得緊身一點，這樣才能讓傲人的資本更加的有光彩，不信您可以問問您的朋友。先生，您覺得您女朋友穿這件羊毛衫是不是更加迷人了？”
顧客的男朋友：“嗯，挺好的。”
顧客：“可是我覺得顏色有點豔了吧？我平時穿灰色的比較多。”
店員：“那是你穿慣灰色的緣故，淡藍色是今年最流行的顏色，而且最適合您這個年齡的女孩子穿，顯得朝氣蓬勃，先生，您說對不對？”
顧客的男朋友：“是的。”
顧客：“但是我覺得有點貴，能不能再給我便宜一點啊？”
店員：“小姐，這價錢可一點都不貴啊。像您這麼漂亮的女孩子，就應該穿這樣有品位有檔次的好衣服，你男朋友看你穿著好看肯定特別高興，他不會在乎這幾個錢的？”