價格高低，不在價格本身，而在客戶從產品上獲得利益的大小。
——喬·吉拉德
限量促銷，給顧客製造緊迫感
銷售人員經常對顧客打出牌子說：“本產品隻送給前50名的購買者”，“隻有購買現貨才能享受售後服務”，“隻限300輛可以打7折”等。這就是限量促銷。
“有限量的商品”會使顧客產生不買就會吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買得到，那麼消費者會產生“還有”的意識，這會減少購買的意願。
例如最近高級手表的銷售，都是采取少量多品種的策略。采用限定生產量，每一個種類隻生產100個。因為現在一些既便宜、性能又好的手表衝擊市場，所以，要使顧客願意出以高10倍甚至20倍的價錢去買高級手表，就必須使消費者有“物以稀為貴”的感覺。
在汽車廣告詞中就有這麼一句：“產量隻限定兩萬輛，您還等什麼？”這種廣告宣傳，即使價錢非常昂貴的新車，也會有人去買。
人們心裏常有“二者選一”，以及“還有”的意識存在。隻要存在這種意識，人就會有所期待，無法下決心，顯得優柔寡斷。如果對方存有“還有更好的”的心理，就要運用消除“還有更好的”的技巧。如果在對方感到迷惑的時候，銷售人員還要逼迫顧客一定要作決定。
推銷壟斷性產品或別處不易得到的東西時，可以通過製造出緊迫感來推銷產品。
比如，建築商可能對他的客戶說：“我的日程從6月到明年3月都已經排滿了。今天是4月7號，要是我能從本月18號開始動工的話，我就能讓您的住房在6月前竣工。當然，如果您願意等到明年春天再說的話，我也無話可說。”同樣，計算機銷售代表、辦公用品推銷員或重型機械推銷員也可以運用這種技巧，他們隻需要說：“我們的發貨與安裝日程表已經排到三個月以後了。剛巧我取消了其中一項，要是你們願意的話，我可以把你們的訂單插進去，下個星期二就可以發貨和安裝。”
有一些交易，似乎是無法完成的，但依靠業務員的高超技巧，也能順利達成。
瑪麗·柯蒂奇是美國“21世紀米爾第一公司”的房產經紀人。1993年，瑪麗的銷售額是2000萬美元，在全美國排名第四。她在30分鍾之內賣出價值55萬美元的房子。
瑪麗的公司在佛羅裏達州海濱，這裏位於美國的最南部，每年的冬天，都有許多北方人來這裏度假。
1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉到她名下的房屋裏參觀。當時，他們公司有幾個業務員與她在一起，參觀完這間房屋之後，他們還將去參觀別的房子。
就在他們在房屋裏進進出出的時候，他們看見一對夫婦也在參觀房子。這時，房主對瑪麗說：“瑪麗，你看他們，去和他們聊聊。”
“他們是誰？”
“我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。後來我才看出，他們並不是。”
“好。”說完，瑪麗走到那一對夫婦麵前，露出微笑，伸出手說：
“嗨，我是瑪麗·柯蒂奇。”
“我是鄧恩，這是我太太忒麗莎。”那名男子回答，“我們在海邊散步，看見有房子參觀，就進來看看。我們不知道……”
“非常歡迎。”瑪麗說，“我是這房子的經紀人。”
“我們的車子就放在門口。我們從西弗吉尼亞來度假。過一會我們就要回家去了。”
“沒關係，你們一樣可以參觀這房子。”瑪麗說著，順手把一份資料遞給鄧恩。
忒麗莎看著大海，對瑪麗說：“這兒真美，這兒真好。”
瑪麗正要掏出自己的名片給鄧恩時，忽然停下了手。“聽著，我有一個好主意，我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，隻要幾分鍾就到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉……”
在辦公室，鄧恩開始提出一係列的問題。
“這間房子上市有多久？”
“在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下。房主現在降價求售。我想應該很快就會成交。”瑪麗回答。她看了看忒麗莎，然後盯著鄧恩說：“很快就會成交。”
這時候，忒麗莎說：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就經常能到海邊散步。”
“所以，你們早就想要一個海邊的家了？”
“嗯，鄧恩是股票經紀，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多多休息，這就是我們每年都來佛羅裏達的原因。”
“如果你們在這裏有一間自己的好房子，你們就會更經常來這裏，並且還會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但你們將會多活幾年，你們的生活質量也將大大提高。”
“我完全同意。”
說完這話，鄧恩就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說話，他等著鄧恩開口。
“房主是否堅持他的要價？”
“這房子會很快就賣掉的。”
“你為什麼這麼肯定？”
“因為這所房子能夠眺望海景，並且，它剛剛降價。”
“可是，市場上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少的擁有自己的車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於是回到了家。你隻要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鍾就到，但這裏又很安靜。”
鄧恩考慮了一會，拿了一支鉛筆，在一張紙上寫了一個數字，遞給瑪麗說：“這是我願意支付的價錢，一分錢都不能再多了。他不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主願意接受，我感到很高興。”
瑪麗一看，隻比房主的要價少一萬美元。
瑪麗說：“我需要你的一萬美元作為定金。”
“沒問題。我馬上給你寫一張支票。”
“請你在這裏簽名。”瑪麗把合同遞給鄧恩。
整個交易的完成，從瑪麗見到這對夫婦，到簽好合約，時間隻有半個小時多一點！
實際上，固然這一對夫婦很滿意這所房子，但他們並沒有當時就購買的意思。如果瑪麗僅僅是把自己的名片交給他們，99%的可能是，這樁交易會泡湯。瑪麗必須利用這對夫婦在現場的有限時間，迅速完成交易。
那麼，究竟怎麼才能完成交易呢？怎樣才能促使客戶迅速作出決定呢？
瑪麗采取了製造緊張氣氛的方法：要趕快買，否則就沒有了。這是一種搶購情緒。想一想，你肯定也參加過搶購，你當時是怎樣的一種心情呢？如果你能調動自己的客戶，使他也產生這樣的心情，就不怕他不與你簽約。
當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。這時你可以說：“我們的庫裏隻剩下一輛這種顏色和款式的車子，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。隻是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替您選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”然後你再停頓一會接著說：“為什麼您不肯幫自己一個忙，說一聲‘是’呢？我會通知服務部今天下午就準備好您的車。”
無論在什麼時候，隻要產品數量有限，就可能製造出緊迫感來。這是對待不能作出果斷決策的顧客的好辦法。
1.利用“特價”來製造緊迫感
例如，推銷信息處理的推銷員可能對他的顧客說：“本公司月初將大幅度提高產品售價，現在，隻剩下兩天時間了，所以我建議您今天就作出決定。”
負責複印機銷售的推銷員會通知他的顧客，公司對複寫紙的特價優惠日期截止到本星期末。
不動產經紀人也許會告訴他的委托人，如果他還不能作出決定，他就要自付不動產稅。這樣，顧客會覺得如果不把握住這個機會，將會造成極大的遺憾，緊迫感也就因此而產生了。
銷售計算機的推銷員可能使用幾種不同的方法來使顧客產生這種緊迫感。他可以不對顧客講如果他再不作出決定，計算機就會售完，而是設法說服顧客，他需要這種安裝的計算機，以此來加速成交。
“先生，您考慮的時間越長，您的存貨問題就越嚴重。正如我所說的，供應科已經晚發貨3個星期了，這樣下去，你們的公司還能存在多久？好吧，現在允許我用用您的電話行嗎？我要問問這星期公司有沒有已安裝好的計算機。”
緊迫感一旦產生，顧客就自然而然地要作出購買的決定，成交在望了。無論用什麼方法，隻要能創造一種緊迫感，就可刺激顧客盡快作出購買決定。
2.利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
如果是保險業的推銷員，你最好這樣對顧客說：“先生，我們都沒有辦法從水晶球中去看未來，但願您能在取得保險資格前健康長壽。不過您也應該很清楚，如果在這之前發生了意外，這對您的家庭將是多麼大的損失。我們希望您能盡快取得保險。”
這樣，一種“明天就太晚了”的意識就產生了，並且，這種感覺會隨著一個人年齡的增加而加強。