巧妙地向顧客施加壓力，是促成生意成功的一個重要技巧。使用推銷施壓，關鍵是推銷人員應該審時度勢，努力做到讓顧客從你身上看到一種信心，並感到安慰。這種技巧的掌握，是與銷售人員的反應靈敏度有很大關係的，銷售人員隻有在實踐中不能練習才能不斷提高自己的技巧。
限時促銷，讓顧客瘋狂搶購
對於正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的顧客，銷售人員如果在限定時間之內，迫使對方做決定，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。”
戴維的庫房裏有一批去年的存貨，這幾天很令他傷腦筋。
因為夏季又來了，新的一年又流行了新的服裝款式，而庫房又被舊貨占著。上了新貨，舊貨沒地方放，不上新貨，就錯過今年的銷售旺季，這讓戴維左右為難。
這時，推銷員安迪找到戴維，拍著胸脯對他說：“我可以在十天之內把存貨處理掉。”戴維很不以為然地說：“我賣了一年了，都沒有賣出去，你用十天？開玩笑！”
安迪說：“賣不出去，我給你出錢另租庫房存放新貨，如果賣出去了，我要一半的錢。”
戴維想了想，答應了。
第二天，安迪掛出了一個牌子：限時搶購！全市最低價，隻賣三天！
出乎戴維的意料，這批他認為是賣不出去的舊貨，自從安迪掛出了限時搶購的牌子，就一直銷個不停，以至於其他的銷售商以為去年的款式今年還要繼續流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子還是掛在那裏，但人們仿佛對此視而不見，依舊瘋狂地搶購“限時銷售”的牌子。
到了第八天，所有的庫存一掃而光了。
這種限時推銷與限量推銷的推銷方式就是利用了人們的一種求廉心理，完成了自己的利潤。
在人的潛在意識裏，都藏著相當濃厚的欲望，總認為還會有“更好”或“是否還有更好”，而這種欲望就是造成被“迷惑”的主要原因，例如：我們常會聽到有人說“沒有關係”、“時間還沒到”、“還沒有達到滿意的程度”等。一旦出現了“還沒有……”這句話，要讓人采取決定性的態度就非常困難了。這是因為在他的心裏有“還有一次”的意識存在。
與“還有”的意識相對的，就是“隻有一次”的意識。
如果讓對方了解到“隻有一次”時，他就會變得更為大膽，且其大膽的程度異乎尋常。他會在沒有絲毫抵抗的情況下采取行動，因為人對於“隻有一次”、“最後一次”總是特別畏懼和沒有抵抗力。
這點可以從拍賣的廣告詞中得到證實。如果廣告上寫著“這是最後一次機會”，一般人看了會覺得，如果不去買就會錯失良機，甚至有所損失。大拍賣往往限定在一個很短的時間裏，如從下午1點開始到1點30分結束，這就是根據上述心理作用，在限定的時間內，引導消費者作出“隻有這一次”的果斷行動。
購物者被要求品嚐一塊巧克力曲奇餅幹。當從一個滿滿的罐子裏拿曲奇餅幹給他們吃時，他們說這餅幹味道不錯；當從一個快空了的罐子裏拿曲奇餅幹給他們吃時，他們說這餅幹味道更棒。這說明了人類天性中極為有趣的一麵：人們往往認為越稀罕的東西價值就越高。
銷售人員一定要懂得利用“物以稀為貴”這塊招牌，大可以說“存貨不多，趕快買進吧！”“抓緊！限時特供！”之類的話。聰明的廣告商都明白，強調對損失的恐懼比強調收益更能見效。某個肖像影樓會力勸顧客盡量買下各種照片，他們會說因為“24小時之後，庫存問題就會逼著我們燒掉您那些美麗的照片”。這樣顧客一般都會掏錢買下所有自己照的照片。
製造短缺：當商品隻剩一件時
在促銷活動中，有時銷售員越是拚命地促銷玩具，顧客越是小心謹嚴；銷售員越是熱情，顧客越感到不習慣，不接受。所以，很多銷售人員就會利用顧客這種得不到便是最好的心理，來進行促銷活動。
當顧客看重一件商品的時候，銷售員往往說：“對不起，這一件已經被其他的顧客定購了，要不您看看別的吧？”顧客聽到這樣的話，肯定就會覺得被定購的那一件肯定非常好，要不然不會這麼受歡迎。於是顧客對其他的便沒有什麼興趣了。在適當的時候，銷售員總會選一個理由，比如說“我們的庫房裏麵恰好還剩下這一件了”或者是“剛好那個顧客有事情，不能來拿貨了”等，讓等待購買的顧客欣喜若狂。
在日常的生活中，我們有時為了達到一些特殊的目的，可以人為地製造短缺，創造機會，吸引他人眼球，誘導他人行動。
有一個郵票收集者，偶然間獲得兩張絕世罕見的郵票。他的朋友羨慕地勸他趕緊把兩張郵票以每張10萬元的高價賣出。但是他卻作出了一個讓所有人瞠目結舌的動作：把其中一張郵票當場撕毀。現在，隻剩下唯一的一張了。
可想而知，這個獨一無二的郵票會是多麼無價，許多世界各地的郵票愛好者都爭相向他購買，50萬、100萬、1000萬元的價格都有人搶著要。這就是人為製造的短缺，誘使人們瘋狂行動的典型。
俗話說：“物以稀為貴。”越是稀有的東西，顧客越感興趣。而銷售人員也正利用這一心理而展開促銷的。
有一家仿古瓷廠生產的瓷瓶在一家商店銷售，定價500元一個，在商店擺了不少，一個也賣不出去。後來有人給商店出主意，說這種商品主要不應賣給中國人，而應當賣給外國人。
於是商家把瓶子全部收起來，店裏隻放一個，價格則從500元漲到5000元。不久一個外國人看了就想買，可是想要一對。
經理講：“本店隻有一個，不過明天我一定想法再幫你找一個來，今天你先把這個拉走。”
外國人一再囑咐一定要再找一個來。第二天，這位外國人來到店裏，看到給他準備好了一個。由於以為是費了一番周折買到的，外國人非常高興。
很多商家都利用短缺心理，出售數量有限的商品，限量銷售，使得在保持價格相對昂貴的前提下，既更加穩固了自己的品牌形象，又迫使人們迅速行動、瘋狂搶購。
緊俏商品：“沒貨”促銷法
如果你看到其他的人擁有一件東西，你也非常想要。你便去商店購買，但是你所到之處，銷售人員都告訴你：“這個已經沒有了，要不您看看別的吧？”您會有何感想呢？大多數人肯定會更加想要得到吧？這種反映，也被精明的商人利用。
一個家用電器店30%～50%的貨物都總是號稱在削價出售。一天，營業員遠遠看到一對夫婦似乎對一件商品稍微有點興趣——他們可能對商品觀察得更仔細，隨意翻了翻商品說明書，對商品進行了一番討論，卻無意找營業員進一步了解情況。營業員就走過去對他們說:“你們好像對這個型號很感興趣。這種電器的確非常好，質量可靠，價錢也便宜。但遺憾得很，不到20分鍾前我把它賣給了別人了，要不您再看看其他的型號吧？”這樣本來對這款產品不感興趣的夫婦反而覺得非要買這款產品不可了，於是問道：“請問你們什麼時候再進這種貨呢？”營業員回答：過兩天吧！過兩天，這對夫妻來到店裏，滿心歡喜地買下了那款上次“缺貨”的產品。
很多猶豫型的顧客雖然看好一件商品，自己也覺得滿意，但是就是下不了決心。很有可能最後會說：“產品挺好的，我想下次我的朋友來給我參謀參謀。”麵對這樣的顧客，銷售員如果回答：“那好吧！那您下次再過來。”這樣等於沒有給顧客任何壓力就放棄了，也沒有做任何努力。這樣的回答等於是告訴顧客你可以離開。而顧客一旦離開，再回來的可能性就很小了。也有的銷售員會說：“喜歡就今天買吧！”這樣的說服一點沒有說服力，顯得很無力。
其實提出這樣借口的顧客要不就是為了找一個理由而離開，對待這樣的顧客，銷售人員大可以不要多費力氣；要不就是屬於猶豫不決的顧客，喜歡聽從朋友的意見，對自己作出的決定不是很有信心，麵對這樣的顧客，銷售人員首先要取得對方的信任，其次給對方一些真誠的意見，適當地運用利益去推動顧客。如果就這樣讓對方輕易地離開，他們的購買欲望就會大大減弱。
銷售人員可以這樣說：“今天您不帶您的朋友，真的是太可惜了！這款產品真的是太適合您了，價位又不高，我們今天又恰好有促銷活動。過兩天我們的活動就要結束了。要不您先試試？過兩天怕沒有貨了。”
這樣的回答，先肯定顧客的選擇，然後說服顧客試一試產品，更加激起顧客的購買欲望。最後利用短缺效應，引導顧客成交。
捆綁式促銷：這個商品套裝經濟又實惠
有時候故意將客戶了解的第一個商品的價格開得很低，甚至低於成本價，以吸引顧客的注意，然後再在其他商品上增加利潤。這樣，萬一客戶隻購買你那種低價產品，你就可以說：“先生，我很想滿足您的要求，但是您知道，我們這裏的商品是配套的，您買一種的話，就會讓我們其他的商品難以賣出去。所以，請您一起購買了吧！”這樣說，不僅是一種引導全麵成交的努力，也是一種對單一買賣的婉拒，可令人進退自如，立於不敗之地。
在建築工地，某下水材料推銷員與水電安裝工程的主管洽談一筆下水材料生意。
“S311-085的下水管16元一米，賣不賣？”主管漫不經心地問道。
銷售員知道，建築工地購置下水材料總共需要的是二三十種不同型號、數目較大的下水管及配件。他在推銷S311-085下水管的時候不賺錢，反而虧錢了，但是他可以想盡辦法從其他的型號中將利潤“補”回來，以保證整體上是賺錢的，為了保證生意得以繼續下去，銷售員說了：