寫完以後，他就把紙條遞給了酒店經理，說道：
“希望您能夠考慮一下這其中的利與弊，做好決定以後您可以隨時告訴我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，告訴他，因為最近物價上漲，租金上漲50%，而不是之前的三倍。
卡耐基運用了對比原理，向酒店經理列出了租金上漲三倍的利與弊，獲得了成功。
銷售人員也可以利用此方法推銷，如果客戶說出其他商品的名稱，那麼銷售員就可以向客戶說明自己產品的優點，與對方作比較，這樣更加有說服力；如果客戶說出商品的缺點，銷售員就可以說出商品的其他優點，這樣優缺點進行比較，會讓客戶覺得購買此商品還是物有所值的。
再次，你可以說“我給您把前幾個品牌做一個比較”。
顧客購買時，總是希望多得到一些信息，以便作出理性的選擇。如果銷售員能夠在熟知其他品牌的基礎上對顧客進行講解，不僅可以在顧客的心中樹立專業的形象，而且能增強顧客對銷售員的信心。即使別的牌子可能和你們一樣，或是要稍微略勝一籌，客戶也會選擇你的產品。例如，銷售員如果說：“要不，我給您把這個產品的前幾名品牌做一個比較，給你介紹一下，行嗎？”顧客往往願意多花一些時間聽你的介紹。
李先生想要購買一部車載電話，以便更方便更及時地把握每一個生意上的機會。銷售人員毛小姐為他做完詳細的介紹以後，李先生回答：“有點貴，我再去其他的櫃台看看，比較一下。”毛小姐馬上說：“先生，其實很多客戶在購買車載電話前，都會有跟您一模一樣的想法，都希望以較低的價格買到最好的車載電話以及最好的服務，我想您也是這樣的吧？”
李先生：“那是當然。”
毛小姐：“那您能夠告訴我，您主要想在哪些方麵進行比較嗎？如果您將別家公司的產品與我們的產品比較完後，發現我們的產品是最好的，您一定會回來購買的是嗎？”
李先生點點頭，李小姐接著說：“要是您四處去看的話，一定會占用您很多寶貴的時間，您想買一台車載電話的原因不也是為了節省時間嗎？這樣可以有更加充裕的時間做其他的事情嗎？我們公司為了幫助客戶節約時間，特地做了幾份市場調查問卷，專門針對車載電話進行尋訪。這裏都是對前幾個品牌的車載電話進行調查的，都是一些客戶的感受，您可以看看。”
李先生在看毛小姐送上來的調查報告。這些調查報告是訪問幾十個客戶用的車載電話的情況，隻有4、5個品牌，並且客戶把自己使用的感受都表達了出來，從而可以了解前幾個品牌車載電話的優缺點。李先生對毛小姐提供的問卷調查極為驚訝，同時也感受到了毛小姐公司的良苦用心。同時，毛小姐對於自己品牌的產品特點簡單做了介紹。
李先生沉默了一會兒，毛小姐說道：“先生，您可以不用這麼急作出決定，我可以給您做一個比較，您隻要告訴我您需要知道哪些項目即可。之後，我會把比較的結果做成書麵的文件，郵寄給您，您可以根據比較的結果來作出決定。您願意留下您的聯係方式嗎？”
李先生留下了聯係方式。幾天以後，李先生購買了毛小姐的車載電話。同時也給毛小姐介紹了幾個購買車載電話的朋友。
毛小姐在推銷過程中，準備充分，環環緊扣，步步為營，讓客戶在了解了其他的品牌以後，確信毛小姐的產品物有所值，作出了選擇，還為毛小姐介紹了幾名客戶。
適當地說出產品的缺點
有些店員在進行推銷時往往刻意避免提到商品的缺點，殊不知，隻講優點並非就可取得成功，適當提及商品的缺點，反而能夠使顧客覺得你誠實，促使他下定決心購買。
李強是不動產推銷員，有一次他負責推銷K市南區的一塊土地，麵積有264平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，由於附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
盡管如此，李強打算向一位住在K市工廠區道路附近、在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況並帶路到現場去看。
李強對客戶說：“實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由於鄰近工廠的噪音大，如果對這一點您不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的願望，買下來還是合算的。”
“您特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人，其實這點噪音對我家來講不成問題，這是由於我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這裏一到下午5點噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢嗒響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”客人看過現場後說。
不用說，這次交易成功了，那位客人從K市工廠區搬到了K市南區。
任何商品都不可能十全十美，而且商品的功能與作用對於顧客來說，並不都是一樣重要，有的是可以被忽略的。根據商品的不同情況，根據顧客的不同情況，清楚地說出商品的缺點和優點，這也是尊重顧客的一種表現，反而會取得信任，促成購買。
如果顧客的反對意見確切說中了產品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於使顧客作出購買決策。
比如，某些商品外觀好看，但不耐用；有些商品笨重，但用起來放心；有些商品是國外品牌，有些是國內品牌……這些商品的優缺點可能大家都很清楚，自然而真實地告訴顧客也沒什麼，讓他自己去選擇。
顧客提出：“這東西質量不好。”
店員可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。”這樣既打消了顧客的疑慮，又以價格優勢激勵顧客購買。這種方法側重於心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。
當顧客“不認”新產品時
除了知名品牌，很多的品牌即使做廣告，顧客也不一定會知道。顧客在接觸他不知道的產品的時候，難免會有疑惑。“這個品牌不太有名，我以前都沒有聽說過，是新出來的嗎？”銷售人員會經常麵對這樣的問題，那應該如何回答呢？
一般的銷售人員都會反駁對方的問題，說“是嗎？我們店開了好幾年了”或“是嗎？我們在這個行業很有名的”。這樣的回答，難以讓顧客相信你的話，而且會讓顧客感覺你在暗示他的無知，使顧客心裏很不舒服。有的銷售人員會說：“我們的公司正準備在媒體上打廣告”或者會說：“我們確實是新牌子，剛進市場，但是我們的質量確實是有保證的。”這樣的如實回答讓顧客感覺到非常不放心，新的牌子的質量和服務都是不敢保證的。
銷售人員既要實事求是，勇於承認自己的瑕疵，又不要讓顧客對你的產品產生不信任的感覺。即使是承認自己的不足，也是需要技巧的。一個聰明的銷售人員懂得如何把缺點轉變成對自己有利的賣點。
麵對顧客這樣的問題，銷售人員可以先放下麵子，認同顧客並獲得好感。我們可以先根據顧客的疑問從自己身上找原因，緊接著給顧客介紹我們的產品，爭取取得顧客的信任。
銷售員大可以這樣說：“哦，那真的是我們做得不好，才會讓你們不知道我們的品牌。其實我們的產品已經做了很多年了，現在您既然來了，要不您親自感受一下？之後有什麼疑問，我再給您解說，您看行嗎？”
這樣的回答，先是承認自己公司做得不好，才會讓顧客沒有聽到過自己的牌子。然後再說產品已經做了好幾年了，讓顧客放心。最後讓顧客親自感受，是好是壞，他自己就會知道了，再輔之以自己的解說，顧客對你的信任就會慢慢增加。銷售員在回答顧客提問的時候，首先一定要讓顧客覺得你是順著他的話在說，然後慢慢朝著有利於自己的方向引導顧客，最後用提問，讓他自己去選擇。當然這個選擇在你的引導之下，肯定會向有利於銷售員的方向去的。
調動客戶的想象力
在向客戶介紹產品時，充分調動客戶的想象力是非常重要的。如果能讓客戶自己來計算數字那就更好了，因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。
通用電氣公司幾年來一直想推銷教室黑板的照明設備給一所小學，可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”沒過多久，通用電氣公司終於如願以償了。
在銷售的過程中，出示一定的實物，再說一些能夠調動客戶想象力的專業語言，就能夠令客戶在事實的基礎上，發揮自己的想象力，從而產生認同商品的看法。
人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。因此，這就要求銷售人員能夠用自己的專業語言為客戶的想象力鋪平道路，並限製或發展客戶的想象空間，這就像製造一個固定的空間、固定的路徑，引導客戶朝著自己設定的方向想象，從而達到銷售的目的。
香港一家專營膠粘劑的商店，為了讓一種新型“強力萬能膠水”廣為人知，店主用膠水把一枚麵額千元的金幣粘在牆壁上，並宣稱：“誰能把金幣掰下來，金幣就歸誰所有。”一時，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，仍然徒勞而歸。有一位自詡“力拔千鈞”的氣功師專程趕來，結果也空手而歸。於是，“強力萬能膠水”的良好性能聲名遠播。
同樣的道理，在銷售的過程中，充分調動客戶的想象力，將會對你銷售的成功有很大的促進作用。
一般的輪胎銷售人員可能這樣平淡地介紹自己的產品：“這種輪胎貨真價實，持久耐用！”
一個具有想象力的銷售人員可能會說出這樣一段充滿戲劇效果的話：“您正帶著孩子們以每小時80千米的速度驅車快速行駛，突然感到車下出現一連串的激烈顛簸，迫使您將車駛到路側。原來您的車撞上了路麵的一條鉗口般的長裂紋……震得您渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂響！您不必擔心您的輪胎，隻要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何道路狀況！”
上述兩種介紹產品的方式，效果不難分辨。