主任聽她這麼說，心中明白了幾分。
“小姐，這完全是誤會。當然，東芝電器曆史久、牌子老，有許多優點。但是，我們國產冰箱近些年來也有很大的進步，你們方才看的這種冰箱，正在走向國際市場。”
小兩口將信將疑，主任接著說：“我們的冰箱，經過周密的計算，將散熱管暴露在空氣中，散熱的速度可提高一倍。由於熱量散得快，所以冰箱內部製冷的速度快，達到提高效率、節約電能的目的。實驗結果表明，與同等容積的密封式相比，我們耗電量僅是它們的1/3。如果一天省半度電，小姐請你算一下，一年省多少電費？”
主任換了口氣繼續正麵進攻：“至於說到美觀，這是不必要的顧慮。因為散熱管在冰箱背後，緊靠牆壁或在牆角之間，對於正麵觀看，毫無影響，請兩位放心。”
這位小姐竟無話可說。這時主任發動連攻：“我看這樣好了，你們若信得過我的話，下午我派車給你們送去。喏，這是單據，請到那邊取發票和保修單。”
店員在向顧客進行商品說明的時候，還必須注意有條理，使人聽了信服，不然的話，說起話來語無倫次，那就沒有人願意聽我們介紹了。
另外，一種商品或服務，其本身具有眾多的優點和特性，如果我們不看對象，一股腦兒地將這些特點和特征加以羅列、一一介紹，不但會白白浪費許多時間，顧客也會由於我們的“狂轟濫炸”而弄得頭昏眼花、不得要領。在介紹時，我們應根據商品或服務的特點，轉換成對顧客的益處，依客戶之不同而進行重點不同說明。這便是我們所說的合理的介紹最重要的一條。
由此可見，一個銷售人員不論人品有多麼好、多麼有口才，但如沒有知識、不能向顧客有效地說明商品或服務，就不算一個優秀的銷售員，因為他們的重要職責之一就是解決顧客對商品存在著的疑難。
剝筍法消除顧客疑慮
不把疑慮除去你就很難征服顧客的心。消除顧客的疑慮並不是一件容易的事，需要一點一點地層層遞進、窮追不舍，把道理講明白、講透徹，這就是層層剝筍的方法。剝筍的過程是將一層包裹著一層的筍再一層一層地剝開。征服顧客，就如同剝筍。列寧在說服哈默在蘇聯投資辦企業時，就運用了這一方法。
哈默是美國著名的企業家，在22歲的時候，他就成了擁有大規模企業的百萬富翁。1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做生意。他想，在蘇聯，目前最需要解決的問題是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，1美元可以買35.24升糧食，農民寧可把糧食燒掉，也不願以這樣低的價格送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果促成雙方交換，豈不是很好嗎？哈默打定了主意，來到了蘇聯。
哈默到達蘇聯的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室，列寧和他進行了親切的交談。糧食問題談完之後，列寧對哈默說，希望他能在蘇聯投資，經營企業。哈默聽了，默默不語，為什麼呢？因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃政權看成是可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是“到月球上去探險”。
明察秋毫的列寧看透了哈默的心事，他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默：“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度來加速我們的經濟發展。”經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資的平等互利原則，很想大幹一番。但哈默還是不能下定決心，為什麼？因為哈默曾經聽說蘇維埃的政府機構人浮於事、手續繁多，尤其是機關人員辦事拖拉的作風讓人吃不消。當列寧聽出哈默的擔心時，立即又安慰道：“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算成立一個特別委員會，全權處理這件事，他們會向你提供你所需要的幫助。”
除此之外，哈默又擔心在蘇聯投資辦企業，蘇聯會隻顧發展自己的經濟潛能，而不注意保證外商的利益，以致外商在蘇聯的企業得不到什麼實惠。列寧馬上又把話說得一清二楚：“我們明白，我們必須確定一些承租條件，保證承租人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得有錢可賺，不然隻有傻瓜才會在蘇聯投資。”列寧對哈默的一連串疑問，像剝筍一樣逐個加以澄清，並且斬釘截鐵、幹脆利落，把政策交代得明明白白，使哈默心裏有了底。沒過多久，哈默就成了第一個在蘇聯租辦企業的美國人。
人的思想是複雜的，對某一事物不理解、想不通，往往就會疑慮重重，這就需要你據情釋疑，把道理說透。學會用語言“剝筍”，你就可以征服顧客於口齒之間了。
突出產品優勢讓顧客不再貨比三家
買東西，我們通常都會貨比三家。但是如果作為銷售人員，自己銷售的產品被顧客與對手的東西相比較的時候，心理肯定不好受。如果顧客問這樣的一句話：“隔壁那家也有類似的產品，但是不知道誰的好？”麵對這樣的問題，很多銷售人員要不就是貶低對方的產品，要不就是對自己的產品沒有信心。兩種心裏都是不正確的。作為銷售人員，是沒有必要與顧客去比較兩家產品的好壞，隻需要將自己產品的優勢展示出來，同時就會弱化對方的產品就好了。
通常銷售人員會如何回答顧客這樣的問題呢？如果站在比較中立的立場，通常就會說：“這很難說，都還不錯。”或者：“各有特色，看各人的喜好。”這樣的回答給人的感覺就相當於沒有說，讓顧客更加困惑，無從選擇，甚至會阻礙顧客作出決定。如果銷售人員回答：“我不太了解其他的牌子。”這樣的回答會給人很不專業，很不負責的感覺，對自己的競爭對手都不了解，很難取得客戶的信任。如果說：“他們隻是廣告打得比較多而已”，言語之中有貶低對方之嫌，這樣會讓顧客覺得銷售人員的人品有問題，也是不可取的。
銷售競爭不同於行軍打仗，不是非要拚個你死我活才能贏。作為商家，如果把精力都浪費在對競爭對手的打壓上。那就太不值得了。其實市場競爭就是對目標客戶的爭奪，要關注顧客的關注點，爭取到目標客戶就等於打敗了競爭對手！貶低對手的產品來抬高自己的做法，是無法取得客戶的信任的，更無法說服顧客購買自己的產品。
銷售員千萬不要去貶低對方的產品來抬高自己。銷售員可以強調自己品牌的特點，對競爭對手的品牌一句話帶過，對自己產品的優點進行重點說明，用自己產品的特點與顧客的需求結合起來，激發顧客的購買欲望。
銷售員可以這樣回答：“你真的很有眼光！您提到的這幾個牌子都是這個行業的佼佼者，隻是他們各自有各自的特點，在自己的特色與設計風格上麵都是不一樣的，不能說誰的比誰的好，關鍵是由您的需求來決定。請問您在選擇的時候，是注重產品的質材、款式還是……”
這樣的回答，首先，讚美顧客的眼光，告訴顧客他說的這幾個牌子都很不錯。這樣說明你對本行業足夠了解、足夠專業，就會讓顧客對你很放心，接下來就會容易聽從你的意見。其次，告訴顧客買東西不在於誰好誰壞，關鍵在於根據自己的特定需要，選擇適合自己的產品。最後，可以根據顧客的需要推薦自己的產品，讓顧客體驗自己的產品。
“您自己來比較一下”
推銷中的一樣，隻要會運用對比，讓客戶高興地購買你的產品，那就是你的成功。
在推銷產品時，很多推銷員都曾運用過。比如一個壽險推銷員去一家農戶推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，並且告訴你是財產險。你接下來怎樣推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。
首先，你可以說“您自己比較一下”。
一個推銷員向一個肥胖的女士推銷苗條霜產品。這個推銷員費盡了腦力向客戶介紹產品好處，都難以說服這位女士購買。
推銷員靈機一動，對這位女士說：“小姐，這樣吧，我們倆一起好好分析一下，我也不希望賣給你無用的產品。”推銷員從自己公文包裏掏出了兩張白紙和兩支筆，“小姐，給你一張白紙和一支筆，請你寫下買此類產品給您帶來哪些痛苦，而我呢，就寫出您買了此產品後，能給您帶來哪些幸福，看看給你帶去的好處和他的缺點有哪些，行嗎？”這位女士覺得這個遊戲很有趣，便答應下來。
胖女士寫了買苗條霜會給她帶來的痛苦。而銷售人員把自己寫出來的優點讓她看，比如，你寫的是擁有苗條霜，您就會擁有苗條的身材，進而一定會有個好的工作，自然也會有好的報酬。這樣一係列的“幸福”寫出來，胖女士很高興地購買了苗條霜。
其次，你可以說“您對比一下它的利弊”。
成功學家卡耐基一生致力於成人教育，有一段時間他在紐約某家酒店租用了一個大廳來進行一係列的講座，每一季度大概要用二十個晚上。
有一次，他突然接到酒樓經理的一張通知，告訴他必須付出高於原來三倍的租金，否則就要收回他的使用權。卡耐基接到這個通知時，入場卷都已經印好，並且發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
人們當然不願意多給別人多加一些租金的，即使自己再怎麼有錢，也會對這種要求強烈抗議並且會感到憤怒。卡耐基同樣如此，但是他冷靜下來想一想，想出了一個應付的方法。
幾天後，卡耐基去見了酒店經理。
“收到您的來信，我感到十分吃驚。因為價錢是之前都談好了的。”“不過，我理解您的做法，如果換成我，我也會發出這樣的通知的。每個人都希望增加自己的收入，您作為酒店的經理，有責任增加酒店的收入。如果您堅持要增加租金，請您容許我分析一下您可能得到的利與弊吧！”
卡耐基拿出一張白紙，中間劃出一條線，一邊寫著“利”，一邊寫著“弊”。他在“利”這邊這樣寫道：“將大廳改作舞會將會有更多的租金拿，因為這類的活動，會比講座更加獲得高收入。如果把我占用的二十個晚上去租給別人開舞會，當然比我付給您的租金更高，這一點是毫無疑問的！”
在“弊”的一邊，卡耐基寫道：不租給我，會給您帶去兩個壞處：
其一，您不但不能從我這裏獲得租金，反而會使您的收入大大減少。事實上，您將一點收入也得不到。當然，您可以從別人那裏獲得租金來彌補。
其二，另一個壞處就是我這些課程吸引了不少受過教育而且水準頗高的人士來您的酒樓，這對於您來說是一個很好的宣傳，您難道不認為這些上層人士來光顧您的酒樓是一個更加有意義的事情嗎？如果我不在這裏授課，就會使您的酒樓失去很多的上層顧客！作為一個經理，固然要為酒樓的收入做考慮，但是更要有長遠的眼光。