在你準備向別人推銷產品之前，你必須百分之百地先把自己說服。
——喬·吉拉德
產品介紹的AIDA理論
西方推銷學中有一個重要的AIDA理論，被稱為“愛達”公式，在銷售實踐中得到了廣泛的應用。AIDA中的四個字母分別代表以下內容：Attention，吸引客戶的注意；Interest，引起客戶的興趣；Desire，刺激客戶的購買欲望；Action，讓客戶采取行動。
這四個方麵的內容也是客戶作出購買決定的邏輯過程。一個成功的推銷員，首先必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對銷售員所推銷的產品產生興趣，從而產生購買的欲望，進而再促使其行動，購買產品，達成交易。
上述理論中的第一個詞是“注意（Attention）”。銷售人員麵對客戶推銷時，首先要引起客戶的注意，要打破客戶占主導地位的局麵，讓他將注意力集中在你所說的每一句話和你所做的每一個動作上。
在快節奏的現代生活中，人們往往都會很忙碌，而且你的拜訪通常被稱為來自工作之外的幹擾。
如何集中客戶的注意力呢？你可以用以下方法。
1.保持與客戶目光接觸
眼睛看著客戶講話，不隻是一種禮貌，也是銷售成功的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠。隻要客戶注意了你的眼神，他就會把注意力放在你的身上。
2.向客戶提出問題或想法
不管你從事何種產品的銷售，你都要設計出一個問題或者一番話來引起潛在客戶的注意，你的問題或想法意在表明你的產品或服務可以很好地適應客戶的特殊需求或需要。
上述理論中的第二個詞是“興趣（Interest）”。如果客戶能滿懷“興趣”聽你的產品介紹，無疑說明客戶在一定程度上認同你的產品或服務，你的推銷就向成功邁進了一步。
好奇之心人皆有之，客戶對了解新產品和新服務會有著濃厚的興趣，但僅僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示還必須和客戶的需求結合起來，從而才能引起他對產品的認同。
引起客戶的興趣屬於推銷的第二個階段，它與第一個階段是相互依賴的，集中了客戶的注意力，才能引起客戶的興趣，而客戶有了興趣，他的注意力才會越來越集中。
上述理論中的第三個詞是“欲望（Desire）”。也就是說，當客戶覺得購買產品所獲得的利益大於所付出的費用時，他就會產生購買的欲望。因此，讓客戶認識到產品的積極作用，是你成功實現銷售的關鍵。
大多數情況下，產品可以激發客戶的購買欲望的原因有：增加收入或節約資金；有更高的性價比，更為方便；流行、時尚，令人羨慕；可改善自己在生活或工作中的狀況。
在這個過程中，銷售人員應該做的就是，找到產品的性能和潛在客戶購買欲望的結合點，說服客戶，讓他相信你的產品可以讓他得到這些方麵的滿足。
上述理論中的第四個詞是“行動（Action）”。推銷的最終目的是要讓客戶購買產品，這個環節你要讓客戶作出明確的購買決定，這樣你就完成了整個銷售過程。
有些銷售人員在向客戶介紹產品的過程中，可能會打亂這四個步驟的順序，或者忽略掉其中的某部分，這樣即使每個部分都是正確的，次序亂了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成為頂級的銷售專家，就應該在這四個方麵多多地努力，多練習和使用，直到將它們自如地發揮出來。
抓住產品推介的有利時機
把握產品推介時機是做好導購工作的關鍵。吸引顧客到自己的銷售區駐足後，選擇什麼時機為顧客進行商品推介呢？在顧客進入賣場後，店員應該給他們留一點空間，讓顧客在沒有壓力的環境下自由選購商品。遵循不要過分熱情的原則，因為很多顧客在購物時，都希望當自己需要幫助和介紹時，銷售人員能及時出現，而不喜歡那些寸步不離、喋喋不休的銷售人員的“過分熱情”，那樣會讓顧客感到一種無形的壓力而無心購物。然而，店員也不能一味地從頭到尾保持沉默，對顧客不理不睬，這樣很有可能錯失為顧客推介產品的機會。因此，店員應結合店鋪的情況，所經營商品的種類及所處地區，選擇適當的時機來接觸顧客，並進行產品推介工作。
一位顧客走進某品牌化妝品專賣店，銷售小姐甲迎了上去：“小姐，想買點什麼？我幫您挑選！”顧客冷淡地搖了搖頭：“我就隨便看看，你不用跟著。”銷售小姐甲轉身退回櫃台旁邊。過了一會兒，顧客在香水貨櫃前停住了，拿起一瓶香水看了看，眼睛又在貨櫃上搜尋了一圈。這一次銷售小姐甲沒有上前：既然人家沒開口，自己也就別去討沒趣了。顧客很快將香水放下了，看看香水貨櫃，然後轉身走向別的櫃台。
她很快到鄰近專櫃選擇了一瓶味道淡雅的香水，這時銷售小姐乙立刻迎上前說：“你好，小姐，這是我們店最新推出的一款香水，你看它背麵標注的成分……”顧客認真地聽了專門的介紹後覺得十分滿意，買下了香水。銷售小姐乙熱情而周到地將新品香水介紹給了顧客，成功實現了銷售。
同樣是為顧客做產品推介服務，銷售小姐甲因為沒有把握好商品推介時機而錯失了一單生意。當顧客拿起一瓶香水時，這是最好的商品推介時機，如果銷售小姐甲能在此時上前對香水介紹一下，並找出試用裝讓顧客感受一下香水的香氛，那麼這單生意就很可能成交。而銷售小姐乙及時抓住了產品推介時機，成功促成了交易。
因此，店員需要注意的是，讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，迅速進行產品推介。
產品推介時機可以從以下幾點來把握。
1.當顧客探視貨架或展台上的商品時
店員應及時留意賣場內走動的顧客，當顧客停下腳步，探視貨架或展台上的商品時，就主動上前與其打招呼，留住顧客。
店員應主動地向顧客輕輕點一下頭，用明朗的語氣說：“您好”、“歡迎光臨”之類的話，以表示重視顧客。店員與顧客打完招呼後，如果觀察這位顧客的眼光遊離不定，隻在店裏逛來逛去慢慢地觀看各種藥品，那麼此顧客是暫時不需要做初步接觸的。此時，店員應暫退一旁，細心但不過分地觀察，等待再次打招呼的機會。這樣做，雖然未必和銷售商品有所關連，但可以表現出店員應有的禮貌，從而給顧客留下一個極好的初步印象。當顧客有需要時，肯定會主動找你的。
2.當顧客尋找商品時
當顧客東張西望好像在尋找什麼時，店員應趕快走過去，詢問顧客需要什麼，購買什麼商品，需要什麼幫助等。在這種情況下，店員要趕快走過去向顧客打招呼：“您好，您需要些什麼嗎？”或“您好，有什麼需要幫助的嗎？”。此種情況下的接觸，要越快越好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間與精力，顧客也會因為店員這樣熱誠而感到十分高興。
3.當顧客停住腳步時
當顧客在賣場突然停住腳步，一定是某種商品吸引了他的眼睛。店員要不失時機地與顧客接觸，避免顧客放棄繼續前行。在這個階段，店員一定要留意顧客注視的是哪一種商品，然後要幫助顧客拿出此商品，並能夠趁熱打鐵地針對此商品的特征、優點、使用方法做一番說明，如此才能收到好的效果。如果看錯了顧客喜歡的A商品，而是去介紹B商品，那麼顧客是一定不會理睬這位店員的。
4.當顧客較長時間注視某個商品時
一般來說，顧客較長時間觀看某個商品時，就是對該商品產生注意和興趣的證據。這時店員應該站在顧客的正麵或側麵，輕輕對顧客說：“有什麼可以幫忙的嗎？”
店員在與顧客打招呼時，一定要注意接近顧客時的角度，最好能與顧客麵對麵，並能兼顧到商品。然後輕輕地說：“請問，有什麼需要我幫忙的嗎？”就這樣，靈活的運用招呼語言，會使成交的幾率提高很多。
5.當顧客用手觸摸商品時
如果顧客較長時間觸摸某個商品，就說明他對這個商品感興趣，此時店員可以適時接觸，要及時詢問感覺如何，並把該商品的優勢介紹給顧客。
6.當顧客仔細觀察商品並比較時
這是店員接觸顧客的最好時機，說明顧客已經對商品產生了濃厚的興趣。應很自然地走近顧客，用讚賞的口吻說：“你很有眼光，這件商品剛剛上市”等。
總之，把握推介時機的方式很多，店員應該充分發揮自己的智慧，結合使用各種方式，達到增加顧客的光顧率，提升銷售業績目的。
在推銷的過程中給予說明
很多百貨公司的售貨小姐對自己所銷售的商品，缺乏或幹脆沒有應具備的知識。當顧客前來購物時，無法為顧客提供一個滿意的說明。
推銷說明就是把商品的性能、功用介紹給顧客，使其對新產品有一個完整的認識，這就要求推銷員掌握各種專業知識。
“說明”是為“說服”服務的，要到達成功的彼岸，對商品的說明必須合理。實事求是是合理說明的首要條件。
有一對正準備結婚的戀人，來到電器集團公司的展銷部購買電冰箱。這小兩口，圍著牌電冰箱轉了好久，男的正準備掏錢付款的時候，女方突然改變了主意：
“我看，我們還是去買日本東芝冰箱吧！”
“怎麼你又變卦了，原來不是說好的嗎？”
“我看這種國產冰箱質量不保險，不如日本的好。不過是多花千把塊錢就是了。”
這時候，站在一旁接待他們的售貨員，眼看到手的生意沒了，悔恨自己方才那麼耐心地給他們解說都白搭了，於是心裏一急一氣，便脫口而出：
“得了，得了，你早說不買，就別問這問那。日本的好，你們又有錢，去日本買好了，幹嘛上這兒來？”
這兩口子給這麼一激，轉身就想走。這時候，門市部主任微笑地走了過來：
“兩位請留步。我有幾句話要對兩位說。”
兩口子不由自主地又轉過身子，氣鼓鼓的樣子。
“真對不起，方才我們的售貨員說話沒有禮貌，衝撞了二位。這都怪我這個主任，平時教育不嚴，我向二位賠禮道歉。”
這兩口子聽他這麼說，才平息了怒氣。
“至於買不買我們的冰箱都沒有關係，隻是有一件事要向二位討教一下。”
聽到“討教”兩字，小兩口真的認真起來了。
“方才這位小姐說，我們的冰箱質量有問題，是否可以具體說明一下，也便於我們改進工作。”
小姐冷不防被主任這麼一問，一時不知如何作答，遲疑了一會，才吞吞吐吐地說：“我也是聽人說，東芝的冰箱好。”她指著冰箱背後的散熱管，繼續說：“這些彎彎曲曲的管子都露在外麵，也不好看。”