顧客見證講的任何一句話比你說的100句話還管用。
——喬·吉拉德
讓顧客自己體驗營銷
我們都有這樣的經曆，當你去一個水果攤上買水果的時候，你常常會問老板：“你這蘋果甜不甜？”“這個橘子不酸吧？”如果老板心不在焉地回答“應該很甜吧”或者是“不太酸”之類的話，你十有八九會轉身走掉，或者再繼續看其他的水果。
但是如果老板這樣說：“要不您自己嚐一嚐？我說是甜的，可能你也不會相信。”老板這樣說的話，你十有八九就會在這家水果店買水果了。老板的問話，會激起你的嚐試欲望，也說明老板對自己的水果有信心，會給你一個正麵的暗示“他的水果是甜的”。當你嚐了以後，隻要不是特別差，你也不好意思吃完就走，至少也會礙於情麵，買上一些。
水果店老板的這種方式就是利用親自體驗，增強顧客對他的信用。要知道酒香也怕巷子深，不僅僅要產品好，市場宣傳、服務都要跟上才行。所以，在購買時，客戶的體驗和感受也成為影響顧客購買的因素之一。顧客親自體驗了產品，才會知道是好是壞。這種方式也稱為“體驗式銷售”。
一位西裝筆挺的中年男士走到玩具攤位前停下，售貨小姐站起來迎上去。
男士伸手拿起一隻聲控玩具飛碟。
“先生，您好！您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地問道。
“6歲！”男士說著，把玩具放回原位，眼光又轉向其他玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起聲控器，開始熟練地操縱著，前進、後退、旋轉，同時又邊說著：“小孩子從小玩這種聲音控製的玩具，可以培養強烈的領導意識。”接著，售貨小姐把另一個聲控器遞到男士手裏，於是那位男士也開始玩起來了。大約兩三分鍾後，展示小姐把玩具關掉。
“這一套多少錢？”
“450！”
“太貴了！算400好了！”
“先生！跟令郎的領導才華比起來，這實在是微不足道！”展示小姐稍停一下，拿出兩節嶄新的幹電池，說，“這樣好了，這兩節電池免費奉送！”說完便把一個原封的聲控玩具飛碟，連同兩節電池，一起塞進包裝用的塑料袋遞給男士。
男士接過玩具問道：“不用試一下嗎？”
“品質絕對保證！”展示小姐送上名片說，“我們公司到貴單位辦展示，已經交過一筆保證金！”
一個出色的銷售人員，要了解消費對象，用最有效的巧妙語言誘導消費，並給人們留下不容置疑的印象。演好各種角色，才能深得顧客的歡心，促進商品銷售。
“體驗銷售”的模式開始於娛樂業，例如迪斯尼樂園，他們並不提供產品，也不提供服務，他們向顧客銷售的是“快樂體驗”。
例如，銷售員在銷售洗手液的時候，可以先把一瓶洗手液給客戶看，然後拿出樣品，打開瓶蓋，在取回讓客戶觀看瓶子時往他的手心裏滴上幾滴洗手液，問：“感覺怎麼樣？一點也不粘手吧？”諸如此類。如果你銷售機器，可以提供一部分試用機器；如果你是銷售食品的，可以讓客戶先品嚐一下；如果你是銷售藥品的，可以先將統計數據結果告訴給客戶……這些都不失為銷售的好方法。
總之，銷售員在與客戶溝通的時候，一定要想辦法建立起和諧及互信的關係，並且清楚地了解到客戶的需求，這樣就可以引導客戶進行體驗。在體驗過程中，銷售員就能夠從客戶的反應中看出客戶的購買點。
“這件衣服顏色（款式等）不太適合”
顧客在試用（穿）商品的過程中，常常會提出各種各樣的問題。而對於商品的顏色，也是常被提及的。
顧客經常會說：“我覺得這個顏色不適合我。”而店員的回答也大多數是：“那您覺得什麼顏色適合你呢？”這樣的說法顯得店員缺乏主見。即使顧客穿上該顏色的衣服很好看，可由於店員的“軟弱”也無法將商品售出。
“這種顏色很好啊！”這樣說法很沒有說服力，什麼叫“這種顏色很好啊”，“顏色好不一定對每個人都適合”，顧客可能會這樣反駁你。
“這款隻有這個顏色！”即使真的是事實，你也不應該說出這樣的話。你這樣的話無疑是在拒絕顧客，讓顧客走出你的店。
如果你並不知道顧客不喜歡某顏色的真正原因，那麼你永遠都無法真正被說服顧客。店員一旦遇到顧客說某顏色不適合，首先要學會探詢和聆聽，隻有聽好才能說好，隻有了解顧客真正的抗拒原因，才能有針對性地加以說服，否則很難成功交易。
所以，當顧客說“我覺得這個顏色不適合我”的時候，店員既不能為了迎合顧客的意思而喪失自己的立場，也不能不顧顧客的需求和實際情況而盲目自信，而應該用自己的專業知識和技巧引導顧客作出正確的選擇。店員可參考以下說法：
店員：“女士，您是不喜歡這種顏色，還是覺得這種顏色不適合您呢？”
顧客：“這種顏色太豔麗了，不適合我這個年齡。”
店員：“你覺得黑色或灰色怎麼樣？我拿來你再試試好吧？”
顧客：“好的。”
店員：“這件灰色的非常合適，我看您肯定是一位女強人。在職場上，灰色是比較內斂、最不容易出錯的顏色。您還可以配上其他顏色的服飾，通過局部變化來增加一些跳躍的感覺。”
顧客：“我感覺也好多了。”
還可以通過一步步引導，讓顧客選出喜歡的顏色。
店員：“那您喜歡什麼顏色呢？”
顧客：“不知道。”
店員：“這款有紫色、藍色、米白色、淺粉色和淡黃色，您喜歡哪一種顏色呢？”
顧客：“我好像比較喜歡淺一點的顏色。”
店員：“那您可以告訴我您準備在什麼場合用嗎？”
顧客：“上班的時候用。”
店員：“如果您想在上班時讓人感覺有活力又不失女性的溫柔，我建議您選擇米白色和淡黃色。您的膚色屬於秋天係列，米白色和淡黃色是最適合您的，您覺得哪種顏色最好呢？”
顧客：“哦，那就選米白色吧！”
當顧客對顏色提出的異議時，店員要通過正確的詢問和傾聽，冷靜、沉著地辨別出顧客異議的真偽，並且引導顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時又可以極大地提升銷售業績。
顧客在試用（穿）商品時，通常對款式也會挑出很多的意見，例如，“這個款式太老土了”，“這個款式太普通了”，“這個款式太舊了”等等。
如果店員回答：“不會呀，這個款式挺新潮的。”簡單否定顧客，沒有說服力。你要說新潮的話，應該擺事實講道理，而不是一句“這個款式很新潮的”一語帶過。
“普通的才是大眾的。”無疑是默認了顧客的說法。