巧妙應對，麵對顧客異議的處理技巧
作為一名專業的銷售人員，一定要有這樣的一個心態：異議是銷售的真正開端。如果客戶連異議都沒有就購買產品，那銷售人員的價值還怎麼體現呢？實際上，任何產品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點銷售人員也是必須要有所認知的。
恐怕所有的推銷者都會遇到客戶有異議的問題，也常會為此困擾不已。從表麵看來，客戶提出反對意見會給洽談蒙上陰影，如果自己無法解決客戶的異議勢必會失敗。但是，你應該知道，客戶提出反對意見並非是一件壞事。相反，有些推銷專家認為，推銷是從被拒絕之後才開始的。麵對異議，推銷員首先要做的就是端正心態。
要知道，沒有人會挑剔一堆垃圾，沒有人會抨擊一個白癡，因為這沒有任何意義。相反，因為他們喜愛、重視產品，所以他們才會以挑剔的眼光來看待它，這就是人們矛盾的心理作用。
不可否認，很多時候客戶所提出的異議確實代表了他們對這件商品失去了興趣，但是如果他們花費很多時間表示自己的異議，那麼這個問題就另當別論了。作為一個銷售人員，你也不希望一個客戶對於你的任何答複都表示同意，也讚同你的產品完美無瑕，但是他們就是不買。如果一個客戶總是聆聽，卻一言不發，那麼你就無從知曉他在想什麼。如此一來，你與客戶溝通起來就困難得多。
客戶提出異議的理由大都是想知道，究竟自己有什麼理由值得購買它？這正是他們傳達自己對這件產品有興趣的一種方式。此時，你一定不可放棄，你需要做的就是，妥當地處理客戶的異議，否決對方的異議。
我們首先分析一下客戶購買一件產品的因素，也就是說滿足客戶需求的影響因素，這包括產品、地點、價格、時間和數量。假如這五種因素中沒有一樣滿足客戶的需求，客戶就會放棄購買。而客戶的異議也常常來自這五種因素：商品式樣、顏色、尺寸、型號、質量；商店設計布局與形象；價格適宜程度；何時購買；購買數量的多少等。但是，經驗卻表明，無論客戶怎樣反對，實際上這些反對常常僅是一種借口，以掩蓋他拒絕購買的動機。比如，客戶不願承認他無權做出購買決定，就在產品上挑毛病。因而，你必須了解客戶的真正反對意見，探尋其拒絕購買的“隱藏動機”。
“我不喜歡藍色的衣服。”這是常見的一種“異議”，請注意了，他的意思隻是說，他不喜歡這種顏色，而並非不喜歡衣服。所以，你可以換一件紅色或黃色的讓他看看。因為他不滿意的隻是顏色。
當然，你也可以用反問的方式來否定客戶的異議，隻要他認為自己的異議是錯誤的，那麼他們自己就會尋找到問題的答案。如此一來，通過攻守易位的方式就收到良好的效果。
那麼，麵對那些無法避免的異議，具體該怎麼應對呢？下麵是一些處理異議的策略，也許會對你有幫助：
1.先肯定對方，再進一步說服
這種方法是推銷工作常用的方法，可以根據有關事實和理由來間接否定客戶的意見。使用這種方法的訣竅就是首先承認客戶的看法有一定的道理，做出一定的讓步，先穩住對方，然後再講出自己的看法。
但是在溝通時，要盡量避免“但是”的字眼，“但是”在實際談話中卻隱含轉折的意思。如此，客戶就會更容易接受你的建議。
客戶說：“商品太貴了，我不能馬上支付的。”
銷售者：“是的，我想大多數人都和您一樣是不容易立刻支付的，不過如果我們能配合您的收入狀況，在您發年終獎金時多支付一些，其餘配合您每個月的收入，采用分期付款的方式，這樣您支付起來就一點也不費力了。”
相信對方是有心購買的，卻麵臨了一個難題，接下來就考驗銷售者的溝通能力了。這種解決異議的方法最為常用，也的確非常有效。
2.以優補劣法
客戶提出異議的原因也有可能是產品本身確實存在缺陷，如果他們的異議恰好中肯地說中了產品的缺陷，你千萬不也可以回避或者直接否定，明智的做法就是肯定產品的缺點，然後再想辦法淡化缺點，陳述產品的優點來平衡和彌補。
客戶：“這東西質量不好。”
銷售者：“是的，這種產品質量的確不好。所以我們公司正在削價處理，價格優惠很多，而且公司確保這種產品的質量不會影響到它的使用效果。”
用這種巧妙的回答方法解決客戶的異議，既打消了客戶的異議，又陳述了產品的優點，讓客戶重新審視產品，讓他們燃起購買的欲望。
3.順勢搭腔法