約瑟夫·杜文是著名的銷售高手，他十分懂得運用客戶心理學。每當來賓到展示場或店裏詢問某件藝術品時，杜文先生常常表現出不願銷售的模樣。不是說該幅作品某某先生已有意購買，就是顯出舍不得割愛的神情。這就是古老的售貨規則：別顯出急於求售的神情。“杜文並不想賣掉他的好東西，都是那些客戶使得他不得不割愛。”杜文先生的老客戶威廉·蘭朵夫·赫斯特夫人如此說，她了解杜文先生用的技巧，但仍喜歡買杜文的藝術品。
在推銷過程中，銷售人員要掌控局麵，不能讓自己處於被動地位。如果讓客戶感到你急於成交，那麼最終的結局可能不會讓你太滿意。因為你的客戶會把這點作為一個有力的武器來使用，你將處於一個不利的地位。
一名出色的談判高手，會堅守自己的目標，絕不輕易妥協，也懂得利用客戶心理讓客戶對最終的結果更滿意。把握全局，明白客戶意圖，這些都可以增強你的談判能力，取得雙方利益的平衡，完成一筆完美的交易。
假如你是一個正在戒煙的人，當你走進一家小商店時，營業員問你：“同誌，你買不買煙？”這時，買煙和不買煙的思想鬥爭就會在你的頭腦中展開。最終，或許戒煙的自我控製力會取得勝利，於是你不買。如果營業員這樣問你：“同誌，你買煙嗎？”這時，你就會幹脆而簡單地回答：“不買。”因為，你頭腦中拒絕買煙的念頭立即付諸了行動。但是，如果營業員換一種方式問你：“同誌，你想買什麼牌子的香煙？”或者“同誌，我現在就把煙拿給你嗎？”在這種情況下，你也許就會控製不住自己的理性，情不自禁地回答：“來一盒吧。”
這就是抓住客戶心理的優勢所在，營業員的三種不同問話形式促使你做出了三種不同的反應，原因就在於營業員的問話形式影響到你不同的心理狀態。
情感，是人們活動的一種動力。而情感是由心理所支配，而並不完全是理智。所以，很多情況下，我們做出的反應並不是理智造成的，而是情感在操控著，或者說是外界的思想或者建議在激發你做出相應的選擇。
最有名的案例就是雞蛋的故事。有兩家小餐館經營早餐，內容都是茶葉蛋、包子和稀飯。但是，兩家小店開業後不久，東邊的一家就開始重新裝修自己的門麵，而且準備開一家自己的連鎖店；西邊的小餐館卻沒有這麼幸運了。既然內容都是一樣的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了兩家店鋪老板經營方式上的不同。
當顧客來到西邊這家店，老板問：“請問你要什麼？”顧客：“包子，稀飯。”老板：“要雞蛋嗎？”顧客：“不要。”而在東邊的這家卻不太一樣，雖然顧客也點了同樣的東西，但是老板最後卻這麼問：“你要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”顧客順口答道：“一個雞蛋！”
這就是差別，雖然就這麼一個簡單的提問，效果卻是大不相同的，也就理所當然地形成了不同的生意結果。所以，要想成功地推銷出自己的產品，你就需要仔細抓住顧客的心理和習慣！
方圓智慧
人人都有健全的大腦，不會輕易地被說服，雖然銷售者不能通過思想強迫客戶來接受自己的見解，卻可以通過情感把客戶導向自己的觀點。這就是為什麼攻心策略屢屢奏效的原因。
穩中求勝，讓客戶敞開心扉
在生活中也不乏急性的人，他們做事風風火火，過分追求數量和效率。但由於急於求成，考慮問題不仔細、不周全，容易出現疏漏和錯誤，同時也給別人造成壓力，引起別人的反感。這對自己的影響是很不好的。銷售人員如果過於急躁，也會影響自己的業績。因此需要銷售人員正確地認識到自己的缺點並加以改正。
俗話說“心急吃不了熱豆腐”，這句話運用到銷售行業也有一定的道理。有很多銷售人員一開始做業務時，會直接詢問客戶是否需要這種產品，這樣的開場白很容易引起他人的反感。客戶會認為你是想盡快賺到錢才這樣急躁地想銷售掉商品，這樣自然而然地就會降低對你的信任度。
銷售人員通常是憑借著業績來評定能力的，所以眾多銷售人員工作激情都很高，銷售欲望自然也很強，但是在實際的銷售過程中難免會碰壁，這時單憑銷售自信已經不能起大作用了，要根據實際情況製定相應的策略，千萬不能急於求成，迫切的銷售心理和推銷心態會使你欲速則不達。
據統計，在中國一線定點銷售的人員中有92.7%是女性，這就說明女性的特質——耐心、細致以及韌性在銷售過程中占了優勢。每位客戶都希望得到優質的服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項產品。所以銷售人員不要在客戶麵前急於表露自己的銷售意圖，否則就會適得其反。