中國有句老話：“精誠所至，金石為開。”成功的談判，其實質是談判參與各方基於相互信賴基礎上的一種信息傳播活動。在談判過程中，如能誠心誠意，開誠布公，坦誠待人，就能為談判創造和諧、融洽、友善、合作的氣氛，這有利於冰釋前嫌，消除誤會，化解矛盾，達成相互諒解，收到化幹戈為玉帛的成效。同時，在談判過程中，既要將己方的談判目標、意圖、需求、設想等真誠地向對方交底，切不可轉彎抹角、模棱兩可，又要顧及對方的利益和需求，誠懇地指出對方所提方案的不妥之處，言之有據，以理服人。在談判中切忌弄虛作假，口是心非，口蜜腹劍。文秘人員在談判桌前保持光明磊落、真誠坦蕩的形象是十分重要的。因為你隻有首先獲得對方的好感、信賴和尊重，你的意見才能為對方所理解和采納。談判中一定要杜絕說謊和欺騙。說謊和欺騙可得逞於一時，但最終必然會被揭穿，是不可能得到你不該得到的東西的，即使得到了，那在未來你失去的將會更多！必須指出，堅持開誠布公的原則，並不排斥談判的策略和技巧，它反而要求運用更嫻熟的談判策略和技巧。
（二）實事求是的原則
堅持實事求是，一切從實際出發，這是我們一切工作必須遵循的原則，也是談判的重要原則之一。在談判時，文秘人員應頭腦清醒，心明眼亮，在就某一問題與對方磋商時，首先要對己方的利益、需求作一番掂量：是不是合情、合理、合法，符合客觀實際，還是強人所難，違背客觀實際；對對方的利益、需求也要作一番思考和研究：哪些是合情、合理、合法，符合實際的，哪些是不合情、合理、合法，違背客觀實際的，甚至是虛假、非理、違法的；還應轉換角色，站在對方的立場和角度，設身處地為對方著想，然後再依據實際情況，采取相應的對策。談判各方由於利益、需求的衝突，存在意見分歧和爭論是在所難免的，但要使矛盾真正得到化解，讓各方都心悅誠服，那就必須堅持實踐是檢驗真理的唯一客觀標準，實事求是，一切以時間、地點、條件為轉移，從實際出發考察和解決問題。（三）依法辦事的原則
文秘人員參加各種談判，必須自覺樹立政策觀念和法製觀念，嚴格遵守黨和國家的方針、政策和法律、法令，不得陽奉陰違。如參加外商關於聯合辦廠或合作經營的談判，就必須遵守我國的涉外經濟合同法、中外合資經營法和國際慣例的原則；參加與兄弟單位關於簽訂各種經濟貿易合同的談判，就必須遵守經濟合同法和有關法律、法規以及通用慣例的原則等。任何性質的談判，都必須在法律許可的範圍內進行，通過談判．維護或實現己方的利益和需求，切切不可將己方的利益和需求建立在犧牲第三者利益、需求的基礎上，也不允許用損害第三者的利益、需求去滿足對方的利益和需求。同時，談判所達成的協議也要合法，並按有關的法律、法規，對條款作出明確無誤的闡述，使協議真正具有法律效力，從而保證談判各方的利益、需求能得以順利的實現。（四）平等互利的原則參與談判的各方，不論組織大小、地位高低、實力強弱，在談判中都享有平等的權力，都應以平等的身份參加談判，而不應附加其他的任何條件；各方也都應該盡到相同的義務和責任，而不應該有所不同。在談判中出現的分歧、矛盾甚至衝突，隻能以平等協商的方式來妥善地加以解決，決不能以壓、擠、逼的方式將自己的意見強加於對方，來謀求己方的利益和需求。合理的淡判必須做到互利互惠，使各方的利益和需求都能得到滿足，任何一方均不得損人利己，以鄰為壑，坑害對方。對談判達成的協議，要自覺恪守，講信譽，守信用，“一諾千金”，做到“言必信，行必果”，這樣，平等互利才能最終得到落實。
（五）時效性原則
任何談判，都應有嚴格的時間限定，都要堅持利益t與效率的有機統一，以求在最短的時間內使談判獲得成功。談判既然是要實現各方利益均沾的預期目標，各方必定存在著合作的基礎，存在著利益和需求的共同點，在談判過程中，就必須把握合適的時機，尋找彼此的共同點，達成各方的共識，以獲得談判的成功；如果各方的利益、需求的共同點沒有發現和把握好，喪失了難得的時機，談判就有可能拖延下去甚至導致失敗。“時間就是金錢”、“效率就是生命”、“契機就是成功”。談判一定要抓住成功的契機，在最有利的時機力爭解決最關鍵的問題，最終達成協議，做到既獲得好的效益，又獲得高的效率。當前，在涉外經貿和國內貿易談判中，堅持時效性原則尤為重要；否則，就有可能在激烈的市場競爭中使自己處於劣勢地位，造成難以彌補的隕失。4談判的一般程序談判程序指的是談判前充分的準備工作和談判中環環相扣的實施步驟，以及不同談判內容安排的先後次序。談判，作為一種極其廣泛的社會實踐活動，總有它開始和終結的過程，這就形成了談判進行過程中固有的程序，帶有普遍的規律性。談判程序是談判規律在時間流程上的反映，對談判各方具有同等的約束力。文秘人員要掌握談判的策略和技巧，必得了解談判的一般程序和每一程序的基本要求，以便把握時機，抓住重點，化拙為巧，高效率地進行談判。一、準備階段
“凡事預則立，不預則廢。”任何類型的談判，為爭取到主動權，避免走入誤區，必須做好充分的思想準備、資料準備和物質準備，決不打無準備的仗，不打無把握之仗。事實證明，談判前的準備工作越充分，談判成功的希望也就越大。
談判準備的具體內容，可分為設計自我和了解對方兩個方麵。
設計自我，首先，對己方要有一個科學的分析和估量，正確評價己方的實力，明確己方的優勢和不足，這是確立己方談判立場和目標的前提。其次，從實際情況出發，確立談判目標，也就是定位己方利益需求目標——談判要解決的實質性問題。談判目標大體可分為三類：理想目標、一般目標和最終目標。理想目標可作為與對方討價還價的籌碼，實現的可能性不大；一般目標是通過努力爭取實現的目標，是奮鬥的方向；最終目標是必須達到的最低目標，談判不能超出這一限度，否則寧可談判破裂。再次，精心組織談判隊伍。一般采取與對方均等的原而，即談判主要負責人的職務和參與談判的人數大體相等，還要考慮談判小組各類人員的搭配。第四，確定談判原則，熟悉與談判內容有關的方針、政策、法律、法規，製定談判方案。可由參與談判的成員分頭準備幾套談判方案，經過論證，選出最佳方案和替代方案，使己方在談判中做到遇亂不驚，遇變不慌。第五，重要的談判在開始之前，還應進行預演，即舉行模擬談判，以便從中發現問題，采取相應的補救措施，進一步修正、補充和完善談判方案。
了解對方，就是要廣泛搜集、認真分析各種情報，做到盡可能徹底地了解你的談判對手。這就要求：首先，要認清與自己對陣的談判對手，包括對手的身份、年齡、家庭背景、生活經曆、性格特征、習慣嗜好、行為趨向、談判風格以及既往的談判記錄等，都要有過細的了解。其次，要摸清對方組織的情況，包括它的組織形態、人員構成、資金資信、生產能力、競爭對象、目前狀況、發展前景、當前所談項目的必要性、它所麵臨的主要問題等。再次，也是最要緊的是，必須事先弄清對方組織的機製和談判的決策過程，如果對此心中無數，跟一個沒有信譽、不負責任的組織和不合適的對手談判，那就隻會空耗時間而毫無結果可言。所以，成功的談判應對對方組織的機製和決策過程有透徹的了解，能直達對方組織的權力中樞，找到那些能回答“是”或“不是”的人。一般說來，對方談判人員的規格越高，表明對方對談判越重視；談判人員的權限越大，達成的協議的可能性就越大。反之亦然。如果對方委派規格較低的人參加談判，那麼，對於他們是否得到授權和授權範圍要了解清楚，據此來確定我方的談判人員和權限。最後，要弄明白對方談判的真正意圖和運用的策略，分析其可能性、合理性和合法性，以便采以相應的對策，求同存異，化解矛盾，達成諒解。如有必要，還可有針對性的采用使對方措手不及的絕招，以達到“出其不意，攻其不備”的效果。二、開始階段開始階段，有如演戲拉開了大幕，標誌著談判活動的正式開始。它又可分為導入和概說兩個環節。
導入，就是談判開始時，通過自我介紹或專人介紹，使各方參與談判者互相認識，寒喧握手，互致敬意，使每個談判者進入自己的角色。俗話說：“萬事開頭難”，談判亦然。導入雖隻占整個談判過程中極短的時間，而且似乎與談判主題無關或關係不大，卻至關重要。因為，好的導入營造了一種和諧、融洽、輕鬆、愉快、互謙互讓、友好合作的氣氛，為整個談判奠定了良好的基礎，這對保證談判的順利進行，最終達成協議，產生著直接的影響。正如俗話所說：“良好的開端是成功的一半。”在導入環節，應注意以下幾點：一是導入時間不宜過長；二是寒喧要恰到好處；三是注意儀容服飾，給對方留下良好的第一印象；四是要盡可能避免嘴雜和冷場的場麵。
所渭概說，就是談判開局，即扼要地闡述自己的談判目標、要求、想法和希望，作一些初步的溝通。這是一個真正認識談判對手及其主要意圖的投石問路的時刻。己方在發言時應盡可能簡潔明了，隻說應該說的話，不要將己方的所有想法都和盤托出，，以免在以後的談判中陷入被動。談判開局，有如下棋，總得先由一方啟動棋子。到底由誰先發言（開局）呢？大致有三種情況：一是依循慣例，如商品交易總是先由賣主開局，提出一個開盤價格：二是各方的意願，即談判各方都同意由哪方開局；三是如各方都想開局，那就取決於各方談判者的經驗和口才了，經過辯論，申述理由，去爭取開局權。開局，是一種進攻的勢態，也是一種主動的行為，雖有控製整個談判起點和進程的功用，但它將談判的“底牌”亮給了對方，畢竟有較大的風險，如掌握不好，往往由主動轉為被動。老練的談判者都希望由對方開局，以此探測對方的虛實，“後發製人”。開局這一環節應注意以下幾點：一是從實際情況出發確定是否由己方開局；二是講話要言簡意賅，注重感情色彩，力爭對方的首肯；三是說話要有分寸，一定要留有餘地，切不可把話說“死”；四是有“虛”有“實”，有“假”有“真”，不可讓對方摸清了己方的全部底細。三、實質階段各方有了初步的溝通之後，談判即進入到就實質性問題進行正麵交鋒的階段。這是談判過程中最重要的一個階段，花費的時間最多‘，消耗的精力也最多。在這一階段，各方從自己的利益、需求出發，唇槍舌劍，左衝右突，竭力說服對手，使談判朝著有利於自己的方向發展。一時間談判桌上風起雲湧，形成了“拉鋸戰”。這一階段是對談判戰略戰術的總檢驗。談判是否達到預期的目標，談判者知識、經驗、智力和應變能力、論辯口才的發揮，都反映在這一階段所獲得的成果上。正因如此，有些'淡判學者將這一艱難階段稱之為“談判舞蹈與讓步模式”，各方就是這樣一步一步地扭來扭去，討價還價，明爭暗鬥，相互讓步，彼此妥協，最終跳向談判的簽字台前，共同實現自己的利益目標，達成各方都能接受的協議。
為了掌握實質階段發展的進程，有的談判學者將這一階段細分為明示、交鋒、妥協三個環節。明示，是進一步交換情況、想法和意向，溝通信息，明確提出己方的目標和希望，確認事實和理由，將分歧意見擺到桌麵上．洽談磋商，共同尋找解決分歧的途徑。交鋒，就是短兵相接，“劍拔弩張”，“刺刀見紅”，通過實力角逐說服對方接受己方的意見和要求，促使對方放棄或改變自己的意見和要求。交鋒不是大吵大鬧，也不是指著鼻子罵人，而是堅持原則．，沉著鎮定，擺事實，講道理，用言辭去說服對方。交鋒是整個談判中最緊張和最關鍵的一個環節。有些問題通過一輪磋商就可達到共識，有些問題可能要經過幾輪、甚至十幾輪磋商才能形成基本一致的意見。每一輪交鋒，都是一次或多次信息溝通的過程。它是對談判者學識、經驗、智慧、毅力、精力、耐力、口才、應變能力的綜合考驗。妥協，指談判各方就彼此間存在的分歧和矛盾進行協商、調解。各方交鋒、相持不可能永遠持續下去，其最終目的還是期望談判成功，正因如此，談判各方就應在堅持己方基本利益、需求的前提下，適當地修正談判目標，調整意向要求，作一些必要的妥協和讓步。妥協並不等於失敗，它是為獲得談判成功所作的讓步，其目的還是為了尋求各方都滿意的結果，實現己方的談判目標。然而，究竟在哪些方麵妥協，妥協到什麼程度，以什麼方式表現出來，在妥協的同時要在哪些方麵得到回報等，都應胸有成竹，切不可作盲目和草率的妥協。如果放棄了己方的既定目標，隻是一味地妥協讓步，那就是一次失敗的談判。四。協議階段